Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

scouting777.narod.ru/gazeta.files/Page479.htm:

[q]система коммерческой разведки обязана предвидеть:

¨ во-первых, варианты развития рынка, рыночного сегмента и рыночной конъюнктуры;
¨ во-вторых, варианты развития и изменения предпочтений потребителей и клиентов в отношении продукции собственной компании;
¨ в-третьих, варианты изменения (к указанному временному порогу) собственной компании и её деятельности.[/q]

Интересный тезис. А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? Понятно, что первичны анализ рынка,выработка общей стратегии бизнеса. Но так как речь не идет только об обеспечении безопасности предприятия (т.е. работы от ситуации), следовательно КР должна применяться на первоначальных названных этапах. Какова же тогда ее роль и каковы ограничения? Где пролегает разделение обязанностей по анализу рынка и как согласовываются точки зрения?

[q=Диего] Интересный тезис. А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? Понятно, что первичны анализ рынка,выработка общей стратегии бизнеса. Но так как речь не идет [u]только об обеспечении безопасности предприятия[/u] (т.е. работы от ситуации), следовательно КР должна применяться на первоначальных названных этапах. Какова же тогда ее роль и каковы ограничения? Где пролегает разделение обязанностей по анализу рынка и как согласовываются точки зрения? [/q]

Итак, какова система взаимодействия отдела маркетинга (а я бы добавил сюда ещё, отдел стратегического планирования, отдел разработок и т.п. - всё зависит от круга конкретно решаемых задач), таковое взаимодействие может быть прямым, а может и опосредованным. Дело в том, что при своём создании группа (отдел) коммерческой разведки комплектуется специалистами из разных отделов:

[q]Наиболее эффективная разведывательная команда - это настоящий сброд - в хорошем смысле этого слова.

Маркетологи, технологи, Pr-щики и т.п., конкретный подбор сотрудников и специалистов в разведывательный орган компании зависит от сферы конкретно поставленных (для исследований) задач.

Критерии отбора, в принципе, аналогичны критериям войсковой тактической разведки:

"... в разведку отбираются военнослужащие из числа наиболее подготовленных солдат и сержантов, способных, по своим морально-деловым и психологическим качествам к несению данной службы, по их желанию..."

Таким образом, любой член разведывательной команды должен быть специалистом в области предстоящих исследований (или смежной области, если направление исследований является принципиально новым), обладать хорошими знаниями особенностей сегмента бизнеса компании и не отбираться в состав разведывательной команды против своего желания (отсутствие желания - слишком плохой мотиватор для плодотворной и эффективной работы, а ведь разведчик, по сути, должен всегда проявлять инициативу) .[/q]

При этом, например, маркетолог, вошедший в группу разведки формально остаётся в штатном составе своего "родного" отдела маркетинга (поскольку официально группа разведки предприятия - просто НЕ существует) - это и есть основной и неформальный канал взаимодействия отдела маркетинга со службой разведки предприятия.

Основной водораздел между маркетингом и разведкой пролегает в задачах, решаемых этими подразделениями.

Первый (маркетинг) обеспечивает продажи и их уровень в основном в текущей и среднесрочной перспективе.

Второй (разведка) обеспечивает в информационном плане фактическую реализацию долгосрочных задач бизнеса компании (это не всегда связано только с маркетингом, тут и разведка новых рынков, и технологии, и поиск новых ниш и сегментов деятельности и т.д. - всё от зависит от конкретных стратегических целей бизнеса). Впрочем, решая стратегические задачи, разведка опирается и на исследования изменений текущей обстановки, а также вероятные риски, угрозы и возможности среднесрочной перспективы.

ЦЕЛЬ разведки - заглянуть за горизонт текущей деятельности и предоставить заказчику превентивную информацию упреждающего характера о той ситуации, которая будет складываться "завтра" или в более отдалённом будущем, дабы заказчик смог подготовиться (к нейтрализации угроз или использованию возможностей).

Осуществляя собственные исследования бизнес-пространства со специальными целями, разведка реализует их комплексом методов и приёмов несколько отличным от инструментария линейных отделов маркетинга, это связано с требованиями, в соответствии с которыми и ведётся разведка.

И, пожалуй, ещё одно дополнение - разведка [b]АБСОЛЮТНО НЕ ЗАНИМАЕТСЯ вопросами обеспечения безопасности[/b] предприятия от угроз криминального характера или факторов, связанных с недобросовестной конкуренцией - это прямая прерогатива соответствующей службы (безопасности).

Наконец, как согласуются точки зрения. Через непосредственного руководителя. Разведка предоставляет заказчику (владельцу бизнеса) превентивную информацию в виде прогнозных оценок по поставленной задаче. Естественно, что представляемая информационная оценка опирается не некие аргументы, свидетельствующие в пользу предлагаемых выводов, кроме того, как правило, такие оценки не просто содержат ряд вариантов развития событий, но и практические рекомендации - как целесообразно поступить (реагировать) при наступлении тех или иных событий.

Далее уже сам руководитель, непосредственно осуществляя руководство компанией сам принимает решения как и каким образом использовать и разведывательную информацию и следует ли использовать полученные рекомендации в деятельности конкретных отделов компании.

Разведка всегда только предлагает, но не навязывает.

[q=CI-KP] Первое - то, которое описывает Генрих - для крупных предприятий. Пожалуй, даже для очень крупных. [/q]

С этим мне трудно согласиться, но эффективное развёртывание разведывательной системы (во всяком случае по моему опыту) возможно в тех компаниях, которые планируют свою деятельность на более или менее долгосрочную перспективу (с глубиной от года и более) и, соответственно, имеют некие цели бизнеса, которых и стремятся достичь.

[q=CI-KP] Каким образом КР ищет новые ниши, рынки и сегменты деятельности (кстати, что это такое?)? Почему их ищет КР, а не те, кому по штату положено этим заниматься? [/q]

Иногда чётко сформулировать конкретные цели специальных исследований достаточно сложно. Возьмём гипотетическую постановку задачи (круг их достаточно широк) увеличения прибыли на (или в) энное кол-во процентов. Реализация этой цели может быть достигнута разными способами (которые, как правило, определяются в процессе сопутствующего мозгового штурма).

Поиск новых ниш и возможных сегментов бизнеса и деятельности осуществляется подразделением КР в тех случаях, когда таковой поиск (и последующий выход в новый сегмент) не является основной стратегией, целенаправленно осуществляемой компанией и осуществляется КР в рамках поиска новых возможностей для бизнеса компании.

[q=Диего]А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? [/q]
В данном вопросе мне более близка точка зрения CI-КР. Когда методы и методология работы КР
повышают эффективность работы отдела маркетинга. КР в данном случае, задает более высокие стандарты работы с информацией (сбор, фиксирование, хранение, анализ, подача).

[q=CI-KP]Маркетинг и КР пересекаются, но не идентичны. [/q]
Евгений, поясните, в каких задачах или принципах работы КР выходит за рамки маркетинга?
Ваш тезис о том, что "КР умеет работать с отдельным человеком как носителем информации, а маркетинг - вообще не рассматривает такое явление" мне кажется весьма спорным. Не совсем пока понимаю, почему с точки зрения маркетинга конкретный человек вообще не рассматривается как носитель информации?
Осветите также и другие аспекты работы, в которых КР на Ваш взгляд выходит за рамки маркетинга.

[q=CI-KP] Говоря о том, что именно крупне копании создают отдельное подразделение КР, я исходилл из практики, которая показывает: создание отдельного подразделения крайне болезненно воспринимается в небольшой компании. Там эти функции либо выполняются обученными сотрудниками в рамках своих функций, либо собственником. [/q]

Создание отдельного подразделения КР может восприниматься болезненно только в одном случае - когда таковое подразделение создаётся на предприятии гласно и открыто (и об этом известно сотрудникам др. отделов). В этом случае достаточно одной небольшой утечки во вне и вот уже на деловой репутации компании стоит несмываемое клеймо организации, практикующей методы промышленного шпионажа (даже в том случае, если ни одной задачи по исследованиям не осуществлялось вовсе).

"Снаружи" никто не будет разбираться с тем, что содержат в себе методы разведки, вполне достаточно того, что конкурент занимается разведкой в отношении меня - надо ли продолжать дальнейшую цепочку логических рассуждений конкурентного окружения, превращающих методы КР в методы промышленного шпионажа.

Ситуация, на мой взгляд НЕДОПУСТИМАЯ, поскольку под корень режет секретность существования, а, следовательно, и эффективность деятельности ещё только разворачиваемой разведывательной структуры.

Технологию развёртывания описывать здесь не буду (писал об этом ранее в своих книгах), но вся тонкость заключается в том, что небольшая объединённая группа сотрудников (из разных отделов компании: маркетинг, Pr, планирование, снабжение, технологий и разработок и т.д.) создаётся на неофициальной основе, как рабочая группа для решения специальных задач, при этом, официально, сотрудники группы остаются в штате своих отделов, а их официальный оклад по ставке не изменяется.

Таким образом, фактически имея в своём штате отдел специальных исследований, компания НИКАКИМ отделом разведки НЕ располагает, а о существовании и истинном предназначении вновь созданной группы знает один, от силы два человека.

Сотрудники группы частично освобождаются от своих обязанностей (в связи с работой в новой группе), но продолжаю работать в своих отделах являясь проводниками обратной связи и находясь в курсе изменений, с которыми сталкиваются их "родные" отделы во внешней среде.

[q=CI-KP] Кстати, нередко СБшники становятся костяком службы КР. Это обычно бывает в бизнесах, понимание нюансов которого не требует углубленного изучения дисциплин в рамках университетской программы. Разумеется, в ютом случае СБшники перестают заниматься СБ.[/q]

Поскольку речь идёт о специальных исследованиях рынка и рыночных возможностей (а не криминальных угроз или факторов недобросовестной конкуренции в рамках обеспечения безопасности компании) я не поддерживаю такого направления развития и развёртывания системы разведки предприятия.

В плане развёртывания мне приходилось работать и с СБ-шниками, и со сборными командами специалистов по бизнесу.

Мой личный опыт показывает, что работа сборной команды спецов по бизнесу всегда более эффективна, а их подходы к решению задач исследования рынка на предмет новых возможностей, как правило, всегда более многовариантны и менее рискованы, но весьма эффективны, тем более, что достаточно часто эти спецы уже имеют наработанные контакты с потенциальными источниками информации во внешней среде.

Впрочем, с первыми (СБ) предпочитаю не работать, поскольку не являюсь профессионалом в сфере обеспечения безопасности или коммерческой контрразведки.

[q=CI-KP] А по тому, как КР может найти новые рынки, я все равно не понял. Если можешь привести пусть и гипотетический пример - было бы хорошо. Мозговой штурм, как мне кажется, не специфический мето работы КР. [/q]

Мозговой штурм, как правило, выступает начальной фазой решения поставленных задач, когда в ходе его проведения определяются потенциальные варианты решения задачи, а также вероятные методы исследований и ориентировочные объёмы информации, направления поиска и источники сведений.

Из множества вариантов решений задачи выбираются наиболее реалистичные и незатратные. Ну, к примеру, гипотетическая задача на повышение доходов и общей прибыльности может быть решена путем: снижения издержек (новые технологии; сокращения производственных циклов; оптимизация цепочек маркетинговых коммуникаций, бенчмаркинг и т.п.); повышения производительности (опять-таки новые технологии, но уже несколько иной направленности; модернизация технологических и бизнес-процессов; бенчмаркинг и т.п.); выходом в новые сегменты рынка, обладающего необходимым потенциалом сбыта; изменения самой продукции (услуг) (т.е. - разведка предпочтений клиентов и потребителей); .... полагаю имеется ещё немало возможностей решения данной задачи, зависящих от конкретных особенностей бизнеса компании.

Естественно, что специальные исследования осуществляются в той полосе (или направлениях) поиска, которые не охвачены уже существующими отделами компании (информация об уже осуществляемых сферах поиска поступает разведке по каналам обратной связи - ведь сотрудники группы прекрасно осведомлены, какими задачами в данный момент занимаются их "родные" отделы).