Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Тендеры и «откаты».
Два эти понятия последнее время так тесно связаны друг с другом и со взятками, что стали «классикой жанра». «Откаты» требуют менеджеры по закупкам крупных сетей и не больших организаций, «откаты» дают руководители компаний, которые хотят выиграть тендеры на поставки чего-то и тем самым поучаствовать в «освоении бюджетов».

Поскольку взятка это договоренность между двумя людьми, выявить такой факт, а тем более его доказать очень сложно, то необходимо с одной стороны вести планомерное, непрерывное и всестороннее изучение лиц, имеющих возможность принимать решения о направлении финансовых потоков (у кого закупать, кого инвестировать, кому давать кредит и т.п.) – система выявления коррупции. А с другой стороны развивать систему предупреждения коррупции.
Система выявления может включать в себя пассивные и активные мероприятия. К пассивным относятся сбор информации о вероятных злоумышленниках и о тех, кто может им давать взятки. В том числе и общение с поставщиками, но не от лица СБ, а например для получения рекомендаций как найти подход к тому или иному сотруднику. К активным нужно отнести провоцирование или «контрольные закупки». Причем часто достаточно знания о том, что такое мероприятие будет проведено, и многие предпочтут не вымогать у новых поставщиков, но это уже система предупреждения. Она направлена на выявление ситуаций, в которых возможно вымогательство взятки и изменение этой ситуации таким образом, чтобы взятку брать было нельзя технически или из страха быть изобличенным. Например интересным решением является ротация менеджеров по поставщикам. Или перевод наиболее крупных поставщиков на прямые личные отношения с кем то из ТОПов.

Слабое руководство всегда ведет к разложению

Иоанн у меня вопрос.

Есть рынок определенных услуг (работ, товара), большая часть продается через дилеров. На рынке есть 3-5 основных продавца. И если не давать откат сотрудникам дилеров, они будут меньше продавать Ваш товар, а больше продавать товар конкурентов. Как, тогда в этой ситуации бороться с "откатами"?

1. товар у нас и конкурентов схожий, есть разновидности, наши умы трудятся по дальнейшему улучшению
2. реклама имеется во многих СМИ, инете, принимаются участия в выставках, салонах
3. им все равно какой продать продукт наш или конкурентов (т.к. они схожи, есть только незначительные различия)
4. отдел "манагеров" и так составляет примерно 20 человек

Александр Анатольевич написал:

[q]

Иоанн у меня вопрос.

Есть рынок определенных услуг (работ, товара), большая часть продается через дилеров. На рынке есть 3-5 основных продавца. И если не давать откат сотрудникам дилеров, они будут меньше продавать Ваш товар, а больше продавать товар конкурентов. Как, тогда в этой ситуации бороться с "откатами"?

[/q]

Такую ситуацию одним махом не переломить - так же как и в нашем государстве. Поэтому нужны действия во всех возможных направлениях.

1-откаты берут менеджеры дилера? Соответственно если те же откаты направить не менеджерам , а руководителям дилера, то ситуация изменится. Вот и вариант такого изменения уважаемый Борис предложил:

Борис написал:

[q]

Знакомая картинка. Есть испытанные приемы - типа ретро бонусов и бонусов за количество проданного (типа продадите на такую-то сумму - все руководство на Канары за наш счет на три дня отправим) - самое смешное, что многие ведутся и даже готовы выкупить товар, лишь на халяву генеральный куды укатил .
Но мое мнение - что откаты (коммерческий подкуп по УК)тогда становятся злом - когда идут в убыток фирме - тут я на стороне ув. Куриуса. А во многих случаях - действительно без них нельзя.

[/q]

2-как справедливо указал уважаемый Владимир Новиков нужно делать товар более привлекательным для потребителя и он сам проголосует рублем.

3-уверен можно предложить несколько активных мероприятий. Но для этого нужны подробности.

tungus1973 написал:

[q]

Уважаемые коллеги, в борьбе с коррупцией две проблемы - как выявить взяточничество и как доказать вину. Второе намного сложнее. Особенно когда наш "самый гуманный суд" встает на защиту взяточника.

[/q]

По моему на проблему лучше взглянуть несколько иначе - со стороны денег, что ли... В таком случае это выглядит следующим образом - как свести к минимуму потери связанные с коррупцией? Соответственно нужно следующее:
- как сделать так чтоб не давали взяток?
- как сделать так чтоб не брали взяток?
- как сделать так чтобы если дали и взяли , то вернуть "в семью" потери компани?

Вы продаете свой товар. Чтобы его охотнее брали дилеры и реализовывали надо "дать на лапу". Вопрос - как много? Если это сумма много меньше Вашего месячного бюджета на рекламу, то просто сократите рекламу. Вот и нет потерь. Считайте деньги (откат дилеру) частью расходов на рекламу товара. Если откат дилеру много больше или почти равен рекламному бюджету, то или бюджет маловат, или надо выходить на руководство дилеров и решать с ним приемлемые для Вас суммы и формы откатов. Можно еще продумать систему бонусов для дилеров. Например: продали дилеры 100 ящиков Вашего гуталина, 101 ящик - бонус дилеру.
А вообще, тут задачу надо рассматривать не с точки зрения борьбы с дилером из-за откатов, а с точки зрения борьбы за покупателя. Если Ваш товар будут покупать охотнее, чем товар конкурентов, то дилер сам отдаст предпочтение Вашей продукции. Вот например молоко. В нашем городе несколько гормолзаводов. Одни берут удобной упаковкой, другие ценой, у третьих молоко дольше не портиться. Выберите свою нишу в преимуществах Вашего продукта и станьте первыми в этой нише.
Я не совсем продажник, вернее совсем не продажник, но мне как-то так все это видится.

Вообще-то очень трудно бороться с откатами, когда они у многих дилеров заложены в бюджет продаж как фактор продвижения товара. При этом цена товара будет сравнима со срединей по рынку. В настоящее время даже проводятся тренинги по этим "продажным" мероприятиям и издают книги ( Это повседневность и практика сегодняшней жизни, хотим мы этого или нет.
При этом, полагаю, если есть получение откатов в организации при закупоках (заключении договора подряда) в коммерческом (с государственным и так все понятно) предприятии - на лицо признаки болезни. Лечение (профилактика) может включать разделы:
- подбор кадров;
- совершенствование системы материального и нематериального стимулирования персонала, в том числе в сфере повышния эффективности (результат/затраты) работы подразделения;
- использование общественного фактора, в том числе общественного контроля, общественного мнения (+негативных рекомендаций проштрафившимся);
- квалифицированная работа служб безопасности по проверки сделок + мероприятия, предложенные tungus1973;
- уменьшение структур, перевод их на самоокупаемость, использование аутсорсинга.
Вот, наверное, общий и далеко не полный список возможных мер.

[q=Иоанн]- как сделать так чтоб не давали взяток?
- как сделать так чтоб не брали взяток?[/q]
Сегодня я услышал это от ДАМ на совещании в Покрове.
Кстати - утром как раз ехал из Покрова в Москву, к середине дороги едва мог вести машину - так смех разбирал. Как "они" в Покров ехали - это отдельная песня.

tungus1973 написал:

[q]

Пока знаю только один способ. Чтобы сотрудники не воровали, они должны знать о суровых последствиях за воровство уже во время трудоустройства. Стоит поймать на получении взятки всего одного сотрудника, обеспечить ему неприятности "по самое нехочу" - следствие, суд, возврат украденного, судимость (пусть даже и условная), затем придать дело огласке в организации, как желающих что-то у вас украсть станет намного меньше.
Выше написанное возможно только в случае, если предприятие ведет легальную деятельность, не бегает от уплаты налогов. А уж если этого нет - извините, хотели сэкономить - получите. Не желая огласки собственных грехов, будете терять на воровстве и взяточничестве.

[/q]

Есть еще один способ...коллегиальное решение...
Взятка - штука интимная и совершается как правило тет-а-тет (вот и доказуха слаба)
а когда решение принимается толпой, во первых всем давать накладно, а во вторых мало кто захочет лоббировать невыгодное предложени на глазах толпы...
В закупках, это тендер, в продажах - ценовая политика...(понятно, что тендер и политика должны быть проводиться как следует, а не на словах).

Интересное получается обсуждение.
Кто-то пытается разработать методику противоборства коррупции в бизнесе.
Кто-то предлагает "откат" рассматривать как статью расходов на рекламу.
Вообще-то так же можно рассмотреть "откат" как атавизм рыночной экономики и её способности саморегулироваться. Поэтому попытки искоренить "откат" тщетны. Тем более в отраслях где работают закупщики, снабженцы. Зачастую молодые люди целенаправленно идут на работу байера, в надежде поработать на свой корман.
А вот расчитать какой экономический урон влекут за собой откаты, это другое дело. И вполне возможно что убытки незначительны, либо работа манагера на свой корман вообще не отражается на экономических показателях компании.
А кто-то офтопит пост саморекламой