Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

[q]

Если это некое общественное мероприятие (выставка, конференция, семинар, банкет и т.п.), то оно (мероприятие) имеет какую то тему - направленность - то ради чего собрались. Действуя в рамках этой темы или близко к ней по тематике можно обеспечить себе достаточно высокую вероятность успеха при попытке завязать разговор и не вызвать негативных эмоций у собеседника.

[/q]

в этой теме много значит:
1) хорошее знание предметной области
2) умение произвести положительное впечатление (внешность,манера разговора)
3) нормальная легенда (визитка,мыло, телефон) и желательно иметь возможность заинтересовать оппонента потенциальным сотрудничеством.

Ну с выставками, все просто...90% участников, это продажники и маркетинг...они сами попрут на контакт, если увидят в тебе "сладкого" клиента...Возьмем к примеру "КонсумЭкспо" регистрируетесь на входе каким нибудь ЗАО "Ромашка" из денежного региона, вешаете на пузо бейджик (его дадут при регистрации) и вперед...главное не забыть десяток визиток с заманушной должностью, типа, коммерческий директор или начальник ОМТС (в зависимости под кого косить будете)...Под реальную крупную фирму косить не следует, т.к. продажники всех своих потенциальных "сладких" клиентов давно уже обзвонили и наладили контакты...можете легко нарваться на вопрос "Как там Иван Иваныч поживает...". Номер телефона на визитке тоже должен соответствовать региону...глупо будет объяснять, что вы из Урюпинска, а код СИМ карты телефона Московский...и руки..., они должны быть заняты буклетами, записным толмудом или еще чем нибудь, фотоаппарат лучше носить на шее (он не будет пугать когда вы захотите сделать снимки...)
Нельзя тупо идти к стенду "цели". Посмотрите соседний конкурирующий стенд, сделайте пару снимков и только затем подходите к цели...Смотрите на экспонаты, не суетитесь, к вам сами подойдут...а тут должна быть легенда...вся суть в ней...Понятно, что вам предложат типа "I help you?" Ваша задача пожаловаться на конкурента цели..."Вот мы раньше ПРОБОВАЛИ работать с "фирма конкурент", но не получилось...(ни в коем случае не говорите, что давно с ними работаете...среди продажников идет постоянная миграция по фирмам конкурентов и вы можете нарваться на то, что контактирующий с вами от цели несколько лет до этого работал у конкурента, которого вы хаете, можно нарваться на коварный вопрос и вас быстренько раскусят)...Обязательно сошлитесь, что вы совсем недавно работаете в этой отрасли, но работать надо и вот вы здесь...тогда вам "простят" те глупости, которые вы сморозите в ходе беседы (а вы их сморозите обязательно...если конечно до этого не работали продажником). Помните, что мотивация продажника на 99.999% завязана на клиете и он сам готов вам "отдаться"...Поэтому не "грузите" его сразу, Завязав контакт, можно отойти от цели и побродить где ибудь, хотя бы у того же конкурента, проплакав легенду и акцентируя, что вот какя нехорошая эта фирма "цель" вы запросто получите дополнительную негативную информацию на ваш объект вожделений...
Затем можно снова подойти к цели, но подходите только к тому человеку с кем ранее контактировали (у них внутри тоже конкуренция и могут навредить...). Да, чуть не забыл...Определить человека на выжимку надо заранее, посмотрите на морду лица работников стенда, как одеты, прическа и так далее...т.е. надо выделить что-то озабоченное или неуравновешенное.
Итак...второй подход самый ответственный...вооруженный "компроматом" от конкурентов цели смело ставьте конкактера в позу оправдывающегося, но не перегибайте палку, а то он может потерять к вам интерес, как к бесперспективному клиенту...
"Оправдываясь" он будет говорить все что угодно, просто его надо изредка подправлять на интересующую тематику...
Из практики...
в течении дня "работы" настолько "подружился" с коллективом стенда-цели, что был приглашен на вечернюю попойку. В процессе этого мероприятия замутил свару между собственником и главным двигателем франчайзи. Результат, франчайзи была уволена через неделю, а те проекты которые она двигала по регионам - затихли...То, что наши не смогли в полной мере воспользоваться удачным моментом, это отдельная история, но возможность им была предоставлена.

Дополню по выставкам.

Если нужно пообщаться с первыми лицами, а с ничего не решающими стендистами, то выставку лучше посещать либо в первый. либо во второй день в первой половине дня- потом этой публики может не быть.

Желательно попасть на банкет, который организаторы выставки обычно устраивают в первый день, и куда обычно приходят нужные лица. Туда вход по пригласительным, и их можно добыть либо через организаторов выставки, либо походить по стендам и"пострелять" их. Как показывает практика, далеко не все участники выставки падки на халяву (или просто них на вечер запланированы встречи, которые нежелательно проводить на банкете), и "ненужные пригласительные" обычно есть.

На банкете совсем не обязательно говорить о делах: люди, в конце концов, отдыхать пришли. Тут проще наладить непринужденные отношения: покурить, принять участие в конкурсе, толкнуть тост. Главный итог банкета: у вас в кармане куча визиток, а у ваших собеседников память о вас. Никто потом не мешает через неделю после выставки набрать телефон нужного фигуранта и решить свои вопросы.

Обязательно стоит посещать различные конференции и круглые столы, которые проводятся в рамках выставки. Вот там можно найти лиц, которые и в продукции разбираются лучше всех, и ответы на вопросы разные дадут, и презентацию на флешку сбросить позволят, а потом пригласят на стенд и сами все расскажут и покажут.

На этих же семинарах и конференциях можно пообщаться с чиновниками, до которых обычно тяжело достучаться в их естественной среде обитания. Часто именно они открывают мероприятие программным докладом типа "Проблемы реализации Федерального закона "о рыболовстве", после чего с ними в кулуарах можно пообщаться.

Не стоит недооцениватьи послевыставочного общения. Здесь желательно иметь визитку продавца- неудачника (как его найти на стенде, Владимир Новиков писал выше), а затем самому ему позвонить, имея какой-нибудь заказ. Квалификация основной части продавцов низкая, поэтому из них даже по телефону можно вытащить массу информации: они и о скидках расскажут, и все чертежи-фотографии-картинки-сертификаты вышлют, и о сроках поставки расскажут, и кучу всего еще скажут - важно поддерживать в них уверенность, что вы бы купили, но вот цены дороги... И сроки поставки большие... И качество невысокое... И чертежей нет... Желательно также почаще употреблять магическое слово "тендер"- помогает развязывать языки и выбивать условия

curious написал:

[q]

3. Знакомство через общих знакомых:

[/q]

К этому разделу я бы добавил пункт "Создание вашим общим знакомым благоприятных условий для первого контакта с объектом интереса".

Не всегда: "Знакомьтесь - это Вася, это Петя" - оптимальный вариант из имеющихся. Случается, что лучшим способом войти в контакт станет ваш вход в привычную, "свою" компанию, где объект чувствует себя раскрепощенно, а не прямое знакомство, которое может насторожить.

Пример 1.

На одном очень закрытом мероприятии (банкет) исключительно для "своих", хозяин спросил - где мне удобней сесть? Пробежавшись глазами по столикам, увидел одного дюже крутого товарища, который был мне интересен, но подходов к которому у меня не было. Пара мест за его столом была свободна. Сказал, что, если можно, то вот за тот столик. Хозяин лично подвел и показал - садись, дескать. Этого было вполне достаточно, чтобы у объекта моего интереса индикатор на распознавателе "свой-чужой" загорелся зеленым. Первым протянул руку, свойски, без отчества, представился.

Уж сколько он мне тогда интересного рассказал!.. В том числе и о хозяине мероприятия... :-)

Как раз, та самая "симметричная модель" и "эффект ореола".

Не всегда обязательно и прямое (подвел к столику и т.п.) участие общего знакомого в создании благоприятных условий для установления первого контакта. Условия могут создаться и при его опосредованном участии.

Пример 2.

На другой тусовке для "элит" увидел своего бывшего клиента, который о чем-то общался с моим будущим клиентом. "Будущий" еще не знал, что он мой клиент. :-)

Подошел. "Сидор Петрович! Рад встрече!". Тот был тоже рад, что и продемонстрировал. Тепло с ним поздоровались, обменялись парой-тройкой фраз, типа: "Как супруга - дражайшая Ольга Николаевна? Что там Коля? Еще в твоих замах? На охоту-то к Степанычу больше не выбирался? Славно мы тогда отдохнули, да"... Остальным - вежливый наклон головы. Отошел.

Через полчасика зажал "будущего" в угол: "Кстати, хотел с Вами познакомиться. Сидор Петрович Вас как-то вспоминал добрым словом в нашем разговоре"... Условились о встрече.

Это, конечно, примеры ситуативных подходов, когда на руку играют внезапно возникшие обстоятельства. Но и к ним необходимо быть готовым.

Вообще, "внезапно возникшие обстоятельства" и готовность к ним - очень важный фактор для установления контакта и, главное, вхождения в доверие. Такие благоприятные случайности - менее всего могут вызвать подозрения у объекта интереса. Ну, если вы, конечно, сами не продемонстрируете недюжее знание его биографии или не заявите: "А я-то все голову ломал - как же мне к вам подобраться?!"

Евгений уже приводил случай описанный Алексом Левитасом про "Семьдесят три!" (http://alex-levitas.livejournal.com/113006.html). Очень наглядный пример, надо сказать, когда человек использовал "внезапно возникшие обстоятельства" себе на пользу.

Так что, устанавливая контакт - замечайте мелочи, которые окружают человека. Люди склонны создавать свою обстановку из предметов близких им.

Только не стоит рассуждать о темах, связанных с этими предметами, если не уверен в своих познаниях в этой области. Уважаемые коллеги уже сказали об этом в данной ветке. Лучше - задавать вопросы и продемонстрировать свою заинтересованность по схеме "Учитель - Ученик". Людям нравится признание их авторитета...

наткнулся на интересное исследование-соревнование - см. _ttp://www.social-engineer.org/resources/sectf/Social-Engineer_CTF_Report.pdf
Там описан конкурс социальных инженеров, каждому из которых давалась компания как объект исследлования и который должен был заработать баллы ("флаги") за получение методами социальной инженерии той или иной конфиденциальной информации о ней.
Результаты и их анализ читайте в отчете

в этому году они собираются устроить продолжение - см. _ttp://www.social-engineer.org/social-engineering/the-schmooze-strikes-back/