Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Экономическая безопасность предприятия » Как клиенты становятся конкурентами.... |
<<Назад Вперед>> | Страницы: 1 2 3 4 | Печать |
Владимир Новиков
Модератор форума
Всего сообщений: 313 Рейтинг пользователя: 3 Ссылка Дата регистрации на форуме: 8 июня 2009 |
Жила была фирма А...хорошо жила, хорошо работала, имела кучу клиентов и даже стала монополизировать рынок по тем или иным группам товаров...Контора лезла к успеху от простового оптовика, потом стала диллером, а потом и дисрибьютером нескольких европейских брендов...Ну понятно, что есть такой вид бизнеса где живут на скидках...продал на 100 тыров - скидка 5%, продал на 500 - 10%, продал на лям - 15% и так далее вплоть до диллерских - 40%. Жили не тужили аж цельных 7 лет, как вдруг, кудато исчезли все клиенты, и ты уже не можешь делать объем и скатываешься сначала в дилеры, а потом и в оптовики и начинаешь покупать товар у своего же бывшего клиента, но склады, офисы, длинноногие секретарши съедают так много, а денег так мало. что контора тупо приказала долго жить, и руководство просто разводит руками, как такое могло произойти... Никакой магии и черной порчи тут нет, а есть просто умные люди - продажные менеджеры... менеджер Вася создает нового "клиента" и собирает под него пулл мелких клиентов говоря, ребята, вы щас получаете скидку 15%, а хотите 18?...те хором - ДА, тогда берите тоже самое у "нового клиента"...для нового клиента скидка будет уже 20% и Вася уже имеет разницу между скидками 2%...причем ему не нужен ни склад ни логистика, и Вася молодец вон каких клиентов подкатывает... А Вася засучив рукава, создает еще такого "Клиента", причем пользуясь общей базой втихушку уводит клиентов от коллег... Набирает вес оборота и получает на своих "клиентов" уже скидку не в 20, а 25 и даже 30%... Выращивает своих домовенков до дилера...а потом БАХХХХХх и прорывается в дистрибьютеры преспокойно уйдя из конторы и понятно уведя всех клиентов...Понятно, что ему теперь придется вложить в хранение и логистику, но можно ведь и все это преобрести почти задаром у разоренной конторы, которая будет рада, что хоть кому то эта инфраструктура еще нужна.... Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное.... Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други. |
vbl
Модератор форума
Откуда: Нижний Новгород Всего сообщений: 179 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 10 июня 2009 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 29 июля 2010 11:56 Сообщение отредактировано: 29 июля 2010 12:02
Владимир Новиков написал: Жили не тужили аж цельных 7 лет, как вдруг, кудато исчезли все клиенты, и ты уже не можешь делать объем и скатываешься сначала в дилеры, а потом и в оптовики и начинаешь покупать товар у своего же бывшего клиента, но склады, офисы, длинноногие секретарши съедают так много, а денег так мало. что контора тупо приказала долго жить, и руководство просто разводит руками, как такое могло произойти... Да, жизненная ситуация. К нам с похожими проблемами 2-3 фирмы в год стабильно приходят. Только случаи, практически всегда, не такие запущенные, как в Вашем примере. продажные менеджеры Ну, не то чтобы продажный, просто он себя больше любит и не совсем порядочный. менеджер Вася создает нового "клиента" А что Вы вкладываете в слово "создает". Создает виртуальное юр. лицо или реально регистрирует компанию на себя/родственника/явно не связанное с ним лицо. причем пользуясь общей базой втихушку уводит клиентов от коллег Вот этот момент очень маловероятный. Что значит в тихушку. А коллега, у которого он увел клиента при этом полный придурок и будет молчать? Продажники же на процентах сидят. Соответственно, минус клиент выливается в минус объем продаж и неизбежно в минус в зарплате этого коллеги. Да он в данном случае орать благим матом на всю фирму будет об этом. Это во-первых. А во-вторых, в подобных компаниях грамотный руководитель никогда не разрешит одному менеджеру знать клиентскую базу другого. Правильно - когда у каждого манагера есть своя зона ответственности (регион/продукт/тип клиента, вариантов может быть много) и в чужую сферу ни один из них не лезет. Иначе - по ушам Вся база клиентов может быть доступна лишь ограниченному кругу лиц: например: начальник отдела продаж, коммерческий директор, гена. Ну и не без бухгалтерии конечно. Мое мнение, нужно реализовывать комплекс мер: 1. Пробивка новых контрагентов 2. Пробивка менеджеров и их родни на регистрацию ИП и юр. лиц. 3. Контроль материального благополучия менеджеров. 4. Ограничение доступа к базе клиентов 5. Налаживание очень тесных отношений с производителем товара, отслеживание изменений в его политике встраивания каналов дистрибуции. 6. Соответствующее оформление трудовых отношений с менеджерами по продажам. Как то так P.S. Сори, в первый раз чуток перемудрил с цитированием. ---
Non progredi est regredi http://www.informnn.ru Информационная рассылка "Конкурентная разведка. Сам себе разведчик" - http://subscribe.ru/catalog/tech.razvedka |
Владимир Новиков
Модератор форума
Всего сообщений: 313 Рейтинг пользователя: 3 Ссылка Дата регистрации на форуме: 8 июня 2009 |
"Продажный менеджер" это так шутя называют менеджера по продажам... Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено... Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница.... Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать, сказав например любому своему менеджеру,...ты чо гад совсем работать разучился? вон под носом клиент болтается, а ты совсем ослеп...сто пудово с ним начнут работать, да и утебя если чо отмаз будет, типа это не я это менеджер.... Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж... Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта...пусть понемногу, но их много и если один загнется. то это будет не так критично....Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага. |
CI-KP
Администратор
Откуда: Екатеринбург Всего сообщений: 5565 Рейтинг пользователя: 24 Ссылка Дата регистрации на форуме: 15 мая 2009 |
Мнения с форума www.police-russia.ru (я туда стартовый топик перепостил) Skyment В 90-е годы вопрос решался легко! Нынешняя ситуация одним из вариантов предусматривает наличие своего информ.источника в среде производителя, который может вовремя стукануть о возникновении конкурента и его переговорах по дилерству... ilich Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания. Покумекать надо еще, а так есть некоторые наработки по данной теме. hound Сообщение от Skyment В 90-е годы вопрос решался легко! И тем самым создавался другой, более серьезный - впрочем, тогда об этом не думали. Чичваркин далеко не одинок, просто наиболее известен. ---
Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ. www.razvedka-internet.ru; www.ci-razvedka.ru Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь. |
vbl
Модератор форума
Откуда: Нижний Новгород Всего сообщений: 179 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 10 июня 2009 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 29 июля 2010 13:19 Сообщение отредактировано: 29 июля 2010 13:24 Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено... Применяем пункты 1 и 2 из предыдущего поста Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница.... Не без того, согласен. Тут важна дисциплина и правильная организация. А еще постоянный контроль. А "обворованный" менеджер-то по-любому об этом узнает, не сегодня так завтра. И несомненно узнает куда ушел клиент и просто обязан донести эту инфу до руководства. Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать А кто сказал, что топов не надо контролировать? Сделать это еще проще, так как их немного меньше, чем манагеров. Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж Я тут немного о другом говорил. Бывает, что сначала производитель распространяет свой товар через дистрибьюторов (эксклюзивных или нет) и соответственно, по условиям договора в течение всего срока его действия изменить ничего не может (если конечно дистрибьютор грамотно составил договор). Проблема в том, что в определенный момент производитель может захотеть самостоятельно реализовывать свою продукцию (например, в виде создания какого-нибудь дочернего торгового дома, где соучредителем может стать сотрудник кинутого дистрибьютора, реальных примеров навалом). Вот это я и имел ввиду, говоря про необходимость отслеживать политику дистрибьюции. И, опять же, если у гены или владельца очень тесные отношения с топами производителя, то сковырнуть их очень тяжело. И в то же время, если злодей сможет таковые установить сам, то ему будет гораздо легче кинуть работодателя. Ибо, в ряде случаев, мало иметь клиентов, нужно еще иметь возможность получать товар. Звучит, может быть фантастически, но, поверьте мне, вышеописанное далеко не редкость. Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта Многое зависит от условий дистрибьюторского договора и еще ряда факторов. Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага. Еще как бывает мутит, поэтому-то и нужен п. 5 Позвольте уточнить. Вы всеже считаете предложенный комплекс мер (в виде 6 пунктов) достаточным или нет? ---
Non progredi est regredi http://www.informnn.ru Информационная рассылка "Конкурентная разведка. Сам себе разведчик" - http://subscribe.ru/catalog/tech.razvedka |
vbl
Модератор форума
Откуда: Нижний Новгород Всего сообщений: 179 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 10 июня 2009 |
CI-KP написал: Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания. Абсолютно верно. Именно поэтому СБ имеет смысл работу по такому менеджеру проводить в тихую и выходить к руководству имея на руках неопровержимые свидетельства "измены" ---
Non progredi est regredi http://www.informnn.ru Информационная рассылка "Конкурентная разведка. Сам себе разведчик" - http://subscribe.ru/catalog/tech.razvedka |
Владимир Новиков
Модератор форума
Всего сообщений: 313 Рейтинг пользователя: 3 Ссылка Дата регистрации на форуме: 8 июня 2009 |
CI-KP написал: ilich Ось...все верно, этот Вася в фаворе...даже если и накомпроматишь чего, то дир скажет...ну и чо...он мне яйца золотые несет...и низачто не поверит, что Вася готовит ход конем, просто потому. что он дир (а значит умнее), а тот просто Вася... CI-KP написал: Нынешняя ситуация одним из вариантов предусматривает наличие своего информ.источника в среде производителя, который может вовремя стукануть о возникновении конкурента и его переговорах по дилерству... Хм...ка это будет выглядеть в реале если компания работает с двумя десятками брендов...в каждый по казачку? не....решение идеальное конечно, но в реале его реализовать труднехонько учитывая, что бренды импортные...тут и государство репу почешет....отпадает. |
CI-KP
Администратор
Откуда: Екатеринбург Всего сообщений: 5565 Рейтинг пользователя: 24 Ссылка Дата регистрации на форуме: 15 мая 2009 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 29 июля 2010 13:34 Сообщение отредактировано: 29 июля 2010 13:35
Циркуль Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное....Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други. есть один технический приемчик: фирма-клиент, не афиширующая свои близкие и взаимовыгодные связи с генеральным, сообщает ему о мелких нелояльных гешефтах его подчиненных... и об их реакциях на "заманчивые" предложения от этой фирмы... Опер_С Ну, СБ еще может замутить методу по аналогии с "тайным покупателем", при должном подходе - результат впечатляет... ---
Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ. www.razvedka-internet.ru; www.ci-razvedka.ru Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь. |
Владимир Новиков
Модератор форума
Всего сообщений: 313 Рейтинг пользователя: 3 Ссылка Дата регистрации на форуме: 8 июня 2009 |
vbl написал: Мое мнение, нужно реализовывать комплекс мер: 1. 2. Ну и упретесь в бабушку с девичей фамилий...Манагером там может вообще быть левый чел, который о Васе слыхом не слыхивал, а получает советы от какого либо Алика (ему та бабка так велела) по сотовому телефону с явно левой симкой...(это явление не редкость) 3. Да он просто тупо копит деньги...в банке под подушкой... опять порожняк. 4. Понятно...человеческий фактор однако существует...менеджер - существо творческое, а музу в клетку не загнать...все равно гденить дыра найдется... 5. ага...тесные отношения с производителем все ондо будешь налаживать через конкретных и определенных лиц...кои тоже человеки, и где уверенность в том, что конкурент их уже не наладил...а с тобой просто игарются дабы соблюсти нормы приличия и корпоративную этику... 6. Ха...и как это описать в контракте? он сразу станет ничтожным...и где найти такого юриста, который бы во первых мог эту ситуевину отразить в контракте, а во вторых откусать это потом в суде? |
vbl
Модератор форума
Откуда: Нижний Новгород Всего сообщений: 179 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 10 июня 2009 |
1. 2. Ну и упретесь в бабушку с девичей фамилий...Манагером там может вообще быть левый чел, который о Васе слыхом не слыхивал, а получает советы от какого либо Алика (ему та бабка так велела) по сотовому телефону с явно левой симкой...(это явление не редкость) еще не разу в тупик не упирался в данном случае. При должном упорстве взаимосвязь в 95 % случаев находится. Критичны время и используемые методы. 3. Да он просто тупо копит деньги...в банке под подушкой... опять порожняк. Хмм... Эта отговорка, по-моему, не прокатит даже в первом классе Вы же ему не поверите? И если увидите несоответствие официальных доходов реальным, ведь задумаетесь? и наверное решите поглубже покопать под этого конкретного менеджера? 4. Понятно...человеческий фактор однако существует...менеджер - существо творческое, а музу в клетку не загнать...все равно гденить дыра найдется Ну, если так рассуждать, то тогда вообще делать ничего не надо. Все равно же все бесполезно, народ наш башковитый, все равно исхитрится. Только вот при моем варианте сделать это уже чуток сложнее и шансов засветиться тоже больше. А это уже шанс для СБ. 5. ага...тесные отношения с производителем все ондо будешь налаживать через конкретных и определенных лиц...кои тоже человеки, и где уверенность в том, что конкурент их уже не наладил...а с тобой просто игарются дабы соблюсти нормы приличия и корпоративную этику... А причем тут конкурент? Мы ж тут про внутренний персонал говорим? И как, интересно, манагер, явно нанятый после создания фирмы, первым успеет наладить таковые отношения. И еще. Тут как говорится, "дружа дружбой", а бдительности то терять не стоит наверное? 6. Ха...и как это описать в контракте? он сразу станет ничтожным...и где найти такого юриста, который бы во первых мог эту ситуевину отразить в контракте, а во вторых откусать это потом в суде? Вот в данном вопросе могу и ошибаться, ибо не знаю досконально всех тонкостей. Но, вроде как коммерческую тайну пока еще никто не отменял. Это первое. Второе. Насколько я знаю, нередко в трудовых договорах присутствует пункт, напрямую запрещающий сотруднику (обычно управленцу), не помню как дословно, но что-то типа: "устанавливать коммерческие контакты с контрагентами компании с целью извлечения прибыли, организовывать совместные предприятия и т.д. и т.п. Хотя судебной практики по данному вопросу не видел. ---
Non progredi est regredi http://www.informnn.ru Информационная рассылка "Конкурентная разведка. Сам себе разведчик" - http://subscribe.ru/catalog/tech.razvedka |
<<Назад Вперед>> | Страницы: 1 2 3 4 | Печать |
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Экономическая безопасность предприятия » Как клиенты становятся конкурентами.... |
Самые активные 20 тем | |