Как клиенты становятся конкурентами....

Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Конкурентная разведка, Бизнес-разведка, Корпоративная разведка,
Деловая разведка по открытым источникам в бизнесе.
Работаем строго в рамках закона.

Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) »   Экономическая безопасность предприятия »   Как клиенты становятся конкурентами....
RSS

Как клиенты становятся конкурентами....

Или почему мы теряем бизнес...

<<Назад  Вперед>>Страницы: 1 2 3 * 4
Печать
 
CI-KP
Администратор

Откуда: Екатеринбург
Всего сообщений: 5565
Рейтинг пользователя: 24


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
15 мая 2009
reflex

Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.
Тогда клиент не будет в каждый конкретный момент знать с кем из сотрудников он ведет переписку.
Клиент тогда будет знать, что имеет дело с фирмой, а не васей.
Вот единственно с учетом эффективности работы сотрудников проблемы могут быть, нужно этот вопрос продумать.

-ну вот еще с единой базой контрагентов проблемы часто бывают, надо как-то права доступа ко всей базе закрывать, но наверно для топов это сделать проблематично.
Еще хорошо убрать возможность копирования на электронные носители.
Но это все банальные вещи.

---
Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ. www.razvedka-internet.ru; www.ci-razvedka.ru
Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь.
controlling24
Участник

Откуда: Москва
Всего сообщений: 16
Рейтинг пользователя: 0


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
5 июля 2010
очень интересная тема. Несколько раз попадали в истории, получая "подарки" от бывших сотрудников службы безопасности.
1). В одной крупной компании поменяли безопасников. Почему - точно не знаю, видимо было за что. После этого конкуренты, к которым ушли бывшие, прошли по всем магазинам, где кончались договора аренды - с соответствующими предложениями.

2) В другой крупной компании после аналогичных историй, несколько раз нападали на машины, перевозившие деньги для заработной платы. Ни разу никого не нашли. Все налеты были успешные, с богатым уловом.

---
Выигрывает тот, кто умеет считать, мыслит системно и чувствует тонко.
petryashov
Администратор

Откуда: Москва
Всего сообщений: 480
Рейтинг пользователя: 9


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009

CI-KP написал:
[q]
Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.
[/q]


Идея неплохая, но в крупных сделках, ИМХО, не пройдет. Такие сделки, во- первых, очень долго тянутся, а во- вторых, в них происходит "смешивание" товара и менеджера (не фирмы!). Например, одну турбину для ТЭЦ можно год продавать- бесконечные согласования, уточнения, переговоры. Если каждый раз контактное лицо со стороны компании будет меняться, это, во- первых, ударит по имиджу фирмы (решат, что текучка жуткая, а значит, никто не в ответе будет за возможные рекламации), а во- вторых, еще больше усложнит переговоры, а то и сорвет их.
petryashov
Администратор

Откуда: Москва
Всего сообщений: 480
Рейтинг пользователя: 9


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009
[q]
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.
[/q]


Согласен, функции по продажам части делятся между двумя и более лицами. Распространены 2 модели:

1. Продавцы (т.н. бегунки) , ищущие новых клиентов и передающие их на обслуживание бэк-офису (тот случай, который в цитате). Бегунки получают премию за привлечение клиентов и за несколько проведенных сделок, затем полностью передают бэк- офису. Далее за привлеченных ранее и переданных бэк- офису клиентов премию вообще не получают, либо получают копейки.

Плюсы- постоянная ротация клиентской базы; минусы- много клиентов теряется, потенциал большинства из них не раскрывается

2. Продавцы (бегунки) имеют свою клиентскую базу и потихоньку таскают новых клиентов. Коммерческие вопросы решают с клиентами лично, вопросы документооборота решает бэк- офис.

Плюсы системы: продавцы мотивированы развивать отношения с найденными клиентами; минусы- поиск новых клиентов ведется вяло.

Каждая из двух систем имеет недостатки, но они обе позволяют не монополизировать информацию о клиенте в одних руках.
Тем не менее, шанс потерять информацию также велик, ибо далеко не все компании используют системы типа CRM, а все детали взаимоотношений с клиентам пишутся в блокнотики, которые теряются, крадутся, да и просто не неудобны в обработке

Есть еще один вариант, когда в одном регионе работает 2 равноправных и равномотивированных менеджера. Минусы системы заключаются в том, что она быстро приводит к падению рентабельности сделок из-за внутренней конкуренции продавцов
Sadovnik
Модератор форума

Всего сообщений: 197
Рейтинг пользователя: 18


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009
Интересные заметки: тыцЪ
Тихонов
Гость

Ссылка

Вот не совсем в тему, но рядом. Недавно занимался. Есть у меня друг на сБшной должности. я ему иногда оказываю помощь по отдельным вопросам. Тут у него проблема. Один хрен из тех, что на хорошем счету, потенциально представляет угрозу. Умненький такой мальчик. Приехал из дальней деревни, женился-прописался, на работе землю роет, нам хлеба не надо, работу давай и все побольше старается охватить. Ему говорят: родной. куда ты, зачем тебе это? А он улыбается, соглашается и опять.

Собственно настрой товарища понятен. Я послушал-посмотрел местный материальчик - явно цель в пресловутом "своем деле". Только в отличии от большинства мелких долбаков, которые пытаются пальцы раскрывать чуть ли не сразу после школы, этот понимает, что не имея стартового капитала и богатых родителей, должен заработать связи и опыт. Вопрос был, что с ним делать. Просто уволить опасно. Он с благосклонного попустительства руководства уже пролез в конфиденциальные сферы. Плюс сложности с заменой при отсутствии очевидных проступков.

Посоветовавшись с друзьями, в т .ч. с психологом (!), мы пришли единогласно к следующему заключению: есть два варианта 1) жесткая акция устрашения 2) перевод в ранг партнера с выделением самостоятельного участка бизнеса, возможно в качестве инвестора, т.к. парень перспективный, явно вернет-окупится.

Догадайтесь, что выбрал демократичный руководитель. :)))))))))))))))
hound
Гость

Ссылка

[q=Тихонов]Догадайтесь, что выбрал демократичный руководитель. :))))))))))))))) [/q]
Мне вот известны примеры, подобные приведенным уважаемым Садовником, когда энергичного человека выделяли в самостоятельный бизнес в рамках цепочки - и все были довольны. А в Вашем примере выбрали жесткую акцию устрашения? Интересно, человек после этого остался или предпочел уйти?
Скиф
Изгнанный

Откуда: Дикое поле
Всего сообщений: 330
Рейтинг пользователя: 3


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
8 июня 2009
[q=controlling24]
очень интересная тема. Несколько раз попадали в истории, получая "подарки" от бывших сотрудников службы безопасности.1). В одной крупной компании поменяли безопасников. Почему - точно не знаю, видимо было за что. После этого конкуренты, к которым ушли бывшие, прошли по всем магазинам, где кончались договора аренды - с соответствующими предложениями.2) В другой крупной компании после аналогичных историй, несколько раз нападали на машины, перевозившие деньги для заработной платы. Ни разу никого не нашли. Все налеты были успешные, с богатым уловом. [/q]
Я тоже знаю много историй.
1.В охране работал нормальный парень,службу знал и исправно ее нес.Работал с момента становления фирмы.Несколько лет.Умер(рак).На похороны директор(собственник) выделил от фирмы аж 20 у.е. И какое отношение должно быть к "просветленному гуру"(директор любил порассуждать о карме и смысле жизни и считал себя "просветленным") со стороны начальника СБ и охраны? Фирма канула в лету.
2.Филиал крупной компании за два года по показателям второй в рейтинге лучших по филиалам.Дебиторка минимальна и контролируемая, по другим показателям СБ, динамика положительная.Директором филиала сформирован костяк сотрудников,народ лопатит работу,захватывая и осваивая новые высоты рынка,серая хорошая з\п + бонусы.Многие в эйфории от перспектив по работе взяли кредиты...Упс...В течении 2 недель полностью заменили всех.Без объяснений.От директора до грузчиков.В кризис,с кредитами на гриве...Как аукнется,так и откликнется.
3.Собственник строительной компании жучит всех,сотрудников,контрагентов,бюджет...Тихо шелестя купюрами в прохладном кабинете,собственник на амбразуры кидает СБ и юриста...На предложение СБ дотировать излишне нервную работу(предложение немного придушить "жабу" было встречено с недоумением),ответ "вы слишком меркантильны..."...Аааа...ну-ну...
Описанные случаи товарищи рассказывали,за рюмкой чая, и компании не отличались налоговой,таможенной,трудовой(КЗоТ),СЭС и т.д. дисциплиной.

---
Я из того мрачного прошлого, о котором вам, в светлом будущем, остаётся только мечтать.
Тихонов
Гость

Ссылка

[b]To hound [/b]
Да, именно так. Душа-парень директор битый час орал на тему "хочу чтоб он страдал". Запало в душу. Вот мол пригрел гада. То что это было очевидно (стремление парня к накоплению собственного капитала связей-возможностей) и не раз обсуждалось - осталось за кадром.

Руководитель СБ все же не стал до крайностей доходить, а провел с парнем разговор по душам, после которого тот тихо уволился с наилучшими рекомендациями. Шефу доложили, что типа ушел в обмоченных штанах. В целом все довольны.
CI-KP
Администратор

Откуда: Екатеринбург
Всего сообщений: 5565
Рейтинг пользователя: 24


Ссылка


Дата регистрации на форуме:
15 мая 2009
ilich

CI-KP написал:
[q]
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.
[/q]

Вроде в этом есть что можно привносить. Но как это осуществить, а именно это опять увеличение штата отдела. и не каждый собственник согласится с этим. Тем более как я понял с инциативой о такой функции будет исходить от СБ. Продажникам лишние заморочки и тем боее контроль не очень то будет нужен.

---
Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ. www.razvedka-internet.ru; www.ci-razvedka.ru
Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь.
<<Назад  Вперед>>Страницы: 1 2 3 * 4
Печать
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) »   Экономическая безопасность предприятия »   Как клиенты становятся конкурентами....
RSS

Последние RSS
Англоязычный интерфейс программы "Сайт Спутник"
Учебник по конкурентной разведке
Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей
Книга "История частной разведки США"
Книга "Нетворкинг для разведчиков"
Поиск и сбор информации в интернете в программе СайтСпутник
Новые видеоуроки по программе СайтСпутник для начинающих
Технологическая разведка
SiteSputnik. Мониторинг Телеграм
СайтСпутник: возврат к ранее установленной версии
SiteSputnik. Доступ к результатам работы из браузера
Анализ URL
Браузер для анонимной работы
Топливно-энергетический комплекс
Профессиональные сообщества СБ
Несколько Проектов в одном, выполнение Проектов по частям
SiteSputnik-Bot: Боты в программе СайтСпутник
К вопросу о телеграм
SiteSputnik: Автозамены до и после Рубрикации или Перевода
Демо-доступ к ИАС социальных сетей

Самые активные 20 тем RSS