Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Владимир Новиков написал:

[q]

Ну растолмачь ты мне...ушел Петя в отпуск, кто его клиентов тянуть будет? Понятно, что Вася...Федя Внезапно уволился и пока не найдут нового манагера, Вася будет тянуть его клиентов, Взяли стажера, кто будет клиентскую базу набирать? Понятно, что под нежным приглядом Васи....Он же супер-пупер а значит весь молодняк ему в рот глядеть будет

[/q]

А почему именно Вася? Я достаточно хорошо знаком примерно с десятком компаний, подходящих под данную схему бизнеса и не имеющих подобных проблем.

Там у них заданные выше вопросы решаются так.

при уходе в отпуск клиентов временно берет начальник отдела продаж.

взяли стажера, его курирует начальник отдела продаж

При этом в коллективах среди менеджеров есть так называемые "звезды", но им, если честно, нафиг не нужна чужая нагрузка, тем более стажер.

И, наверное это принципиальный момент, начальники отделов продаж - просто порядочные люди.

Вот как-то так. А в целом, нет универсальных советов и нет одинаковых ситуаций, есть только набор методов. Нам удается успешно решать эту проблему, используя вышеуказанные 6 пунктов и необходимые корректировки, исходя из специфики конкретной компании.

...Прикинь...Вася вырос до начальника отдела продаж....финита ля комедиа...

Как думаете? эписаная выше ситуация подходит под термин "Внутри корпоративный рейд"?

Я ребят не прикалываюсь, а просто моделирую ситуевину, что бы создать таблетку от Вась...причем взял из реальной жизни...ага, имена поменял и все.
Я ставлю себя на место Васи и не могу пока себя забороть...
Мля...Представьте на момент, уволился я и из СБшников и пошел в продажники...Возьмут стопудово ибо уболтаю
Наверное проще сразу убить...

А все таки...давайте попробуем смоделировать хотя бы мероприятия по нейтрализации...
1. как тут правильно говорил VBl проверка персонала...Васи либо приходят со стороны, либо выращиваем сами на свою голову...А значит глубина проверки вновь принятых на такие позиции должна проводиться по более углубленной схеме...Например важно определить предрасположенность к таким авантюрам...хотя опять таки продажник-существо творческое. Где тут найти золотую середину..не пропустить Васю и не зарубить перспективного продажника, иначе наберем планктон...На какие аспекты его биографии надо заточить внимание? Какие тесты для них подобрать? (Iq не предлогать ибо...ибо, сами знаете как его пройти на гения)

vbl написал:

[q]

Владимир, а Вы в данной ветке теоретизируете, так сказать на будущее, или разбираете реально сложившуюся ситуацию?

[/q]

Одновременно дружище...взял реальную, причем на выбор было несколько и все свершившиеся, причем и Вася (который сожрал свою фирму) и Федя (который сожрал Васю) эти люди живы и здоровы...и совсем недавно я имел беседу с Васей...(имена понятно заменил)
А теперь вот сижу и кубатурю как от этих Вась защититься...где выставить те сигнализаторы, которые мне бы сказали о том, что процесс пошел...и пора чела брать за цугундер....

Да и еще самое важное...

Главной задачей СЭБ, это не ловля махинаторв...мы не ОБЭП, а создание таких условий, при котрых совершение этих махинаций стало бы весьма затруднительеым...

Однако, если мы этого не сможем, остается ловить...ага

Поэтому надо держать в башке два варианта...как предотвратить, ну уж а если не получается, то как поймать, т.е.добыть доказуху.

ma6yc
Что ты предлагаешь конкретно сам? Просто говорить о привязывании клиентов и прочих абстрактных и очевидных вещах, когда дело начато с нуля, а не когда ты пришел в менеджерский шалман и пытаешься побороть их систему воровства.

Бегемот
Это будет не СБшный ответ ))

1. Начать с пересмотра системы бонусов (скидок).
1.а. Больших ступенек в скидках быть не должно. Чтобы лишнего соблазна дёргаться по мелочам не было.
1.б. При получении более серьёзной скидки контрагенту предлагается новый статус и новые условия. Например помимо скидки предлагается взять на себя долю расходов по логистике и складированию, а также поучаствовать в предстоящей выставке. Сразу отвалятся желающие раздуть объёмы липовых продаж.
1.в. Не надо циклиться на скидках. Бонусы можно ещё сотнями способов реализовать. От совместной рекламы или обучения их персонала, до... мало ли что может заинтересовать нижестоящего посредника.

2. Если хочется быть во главе пирамиды, то неплохо бы эту пирамиду строить самому. И поставить себя естественно наверх. Придётся взять курс на отказ от собственных продаж конечному потребителю. Потом отказаться от мелких клиентов, раздав их дилерам. Дать всем своим клиентам/посредникам/дилерам равные условия (набор условий, правила игры, как хотите называйте. Цифра скидок даже если разная условия всё равно едины и ясны). Ваше дело таможня, ввоз и логистика, их дело реализация. Кому не ясно пусть становятся на 100% вашими конкурентами и тянут всё на себе, от заграницы до рекламы. Думаю ни один Вася на это так сразу не рискнёт замахнуться, ему удобнее перепродавать не выходя из кабинета.
2.а. При этом ничто не мешает вывести продажников в отдельную организацию. Но формально у них остаются те же условия что и у остальных.

3. Как я уже говорил надо разделить доступ к информации. Хоть территориально, хоть в алфавитном порядке, это как вам угодно. Тогда и утечку быстрее найдёте, простым анализом.

Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.

Плюс к предыдущему, мы уходим от системы когда клиент числится как Васин, Петин или чей-то ещё. Это порочная практика. Клиент должен быть и Васин, и Петин. Хоть Вася его нашёл, но Петя с ними работает. Получают бонусы оба. Пока работают. Кто уходит — получает воспоминания, а значит клиент остаётся у нас. Никаких единоличных персональных закреплений клиентов быть не должно, так будет хоть какой-то контроль.

P.S. Скинул ссылку на эту тему приятелю. Как раз продажник он. Работает на крупного поставщика компьютерных комплектующих. Так вот он мне и ответил:
***** (22:04:38 29/07/2010)
Помнишь я тебе материнку сделал с хорошей скидкой? Эта продажа проведена от имени сети магазинов ******, только якобы им надо было срочно поэтому отпустили со склада одну штуку и за наличку. Вот тебе простой пример как это делается. Мы по такой же схеме действовали :D

P.P.S. А может мы с ветряными мельницами воевать собрались? Может это нормально что вот так вот клиенты кооперируются и укрупняются ради скидки? Пусть даже фиктивно. Одни может и фиктивно, а другие ведь реально укрупнятся.

P.P.P.S. Не пинайте сильно, всё сказанное это сугубо личные мысли, на истинность не претендую.

Подумал ещё чуть-чуть над тем что приятель сказал. Более вероятна схема когда Вася не просто сам создаст клиента, а начнёт для Маши приписывать её заказы к заказам более крупного клиента, чтобы и её пропихнуть под скидочку. Верно? И если с этим большим клиентом мы (СБ) прямо работать не хотим, то остаётся только через анализ логистики и бухгалтерии вычислять. Куда отгрузили, куда ушло, когда, сколько и т.д. Почему тут безналом, а тут нал. Почему это в Урюпинск, а это в пригород Урюпинска, но не одной машиной. И т.п.

ma6yc
Еще классически рекомендуют делать удачливого менеджера акционером, чтобы он был непосредственно заинтересован в прибыли компании. Еще - возможно проводить ратацию клиентов у менеджеров, чтобы не успевали "сработаться".

Бегемот, действительно хорошая идея перевести все бонусы на неденежные рельсы.