Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Эффективность разведывательной деятельности напрямую зависит от точности постановки задачи. Наверное многим известна формула «Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно». Куда идти, кого спрашивать, о чем спрашивать… Такая постановка вопроса ведет к следующим проблемам:
- вам придется сильно распылять свои ресурсы, как финансовые и людские так и время, (иногда весьма ограниченные), поскольку изучать придется объект со всех сторон и все что его (объект) окружает;
- при передаче информации вы всегда можете оказаться в ситуации не справившегося с поставленной задачей, поскольку не знаете что же нужно потребителю информации, и этот потребитель в любой момент, в зависимости от своего настроения, может утверждать что он ожидал совсем иного. А теперь сравните формулировку «Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно» с формулировкой «Мне нужно знать кто поддерживает компанию Х на уровне губернатора». Вопрос не простой, но очень конкретный, и ответ на него должен быть очень конкретный. И исходя из самого вопроса уже можно строить план действий посредством разложения на составляющие вопросы.

Перед обсуждением задач поставьте себя на место руководителя и попробуйте понять как поможет работа конкурентной разведки ему в управлении компанией. Как работа КР поможет ему избежать потенциальных угроз или снизить их негативное воздействие, как не упустить новые возможности рынка, как их выявить и использовать для своей выгоды . Любой бизнесмен в своей работе обязан учитывать ключевые факторы успеха на том рынке, на котором он работает. Иначе очень быстро такой бизнесмен окажется в аутсайдерах, а на его место придут более прозорливые и быстрые. Такими факторами успеха может быть все что угодно (уровень подготовки персонала, цена, сервисное и постгарантийное обслуживание, качество самой продукции, новизна идеи, узкая специализация товаров или услуг, и т.п.). Кроме этого факторами влияющими на эффективность бизнеса являются действия конкурентов, их планы и стратегии, их ресурсы и способности повлиять на ваш бизнес, на вашу конкурентоспособность, и т.т.. Как видите разброс очень большой, а ресурсов обычно ограниченное количество. Поэтому становится важно максимально точно выделить ту информацию, которая действительно является критической для компании. Сделать это можно только посредством продолжительных бесед с самим потребителем информации и с его сотрудниками.

Чаще всего, руководитель не может достаточно четко и ясно сформулировать свои информационные потребности. В такой ситуации вашей задачей становиться подтолкнуть его к точному запросу информации. Задать направление движения мыслей заказчика можно посредством направляющих вопросов, сформулированных таким образом, чтобы понять его потребности, но не в коем случае не сформулировать за него. Но до того как вы зададите первый такой вопрос очень важно расположить к себе собеседника, показав ему, что он не единственный кто столкнулся с такой проблемой, что его проблема не такая уж эксклюзивная, что есть способы ее эффективного решения и вы их знаете и умеете применять.