Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Версия для печати

- Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) http://forum.razved.info/
-- Экономическая безопасность предприятия http://forum.razved.info//index.php?f=9
--- Коррупция в бизнесе. http://forum.razved.info//index.php?t=40

-- Игорь Нежданов написал 13 июня 2009 15:11
Тендеры и «откаты».
Два эти понятия последнее время так тесно связаны друг с другом и со взятками, что стали «классикой жанра». «Откаты» требуют менеджеры по закупкам крупных сетей и не больших организаций, «откаты» дают руководители компаний, которые хотят выиграть тендеры на поставки чего-то и тем самым поучаствовать в «освоении бюджетов».

Поскольку взятка это договоренность между двумя людьми, выявить такой факт, а тем более его доказать очень сложно, то необходимо с одной стороны вести планомерное, непрерывное и всестороннее изучение лиц, имеющих возможность принимать решения о направлении финансовых потоков (у кого закупать, кого инвестировать, кому давать кредит и т.п.) – система выявления коррупции. А с другой стороны развивать систему предупреждения коррупции.
Система выявления может включать в себя пассивные и активные мероприятия. К пассивным относятся сбор информации о вероятных злоумышленниках и о тех, кто может им давать взятки. В том числе и общение с поставщиками, но не от лица СБ, а например для получения рекомендаций как найти подход к тому или иному сотруднику. К активным нужно отнести провоцирование или «контрольные закупки». Причем часто достаточно знания о том, что такое мероприятие будет проведено, и многие предпочтут не вымогать у новых поставщиков, но это уже система предупреждения. Она направлена на выявление ситуаций, в которых возможно вымогательство взятки и изменение этой ситуации таким образом, чтобы взятку брать было нельзя технически или из страха быть изобличенным. Например интересным решением является ротация менеджеров по поставщикам. Или перевод наиболее крупных поставщиков на прямые личные отношения с кем то из ТОПов.

-- curious написал 14 июня 2009 1:56
Со всей ответственностью могу заявить что коррупция - признак некачественного менеджмента.
Там где нет заинтересованности менеджера (топа) в нормальных показателях - тами цветет она, родная.
Операционные показатели подразделения - первый признак. Низкий уровень продаж, высокий объем закупок, низкие цены на продажу, высокие на закупку, пассивность со стороны менеджера курирующего направление - поиск можно начинать с этого.

-- Игорь Нежданов написал 14 июня 2009 21:51
Слабое руководство всегда ведет к разложению :sad:

-- Владимир Новиков написал 15 июня 2009 10:14
Откат, это двигатель торговли ИМХО...
На востоке без бакшиша вообще ничего не сделаешь. а в турции вообще раньше был налог на взятки...

-- Александр Анатольевич написал 15 июня 2009 13:05
Иоанн у меня вопрос.

Есть рынок определенных услуг (работ, товара), большая часть продается через дилеров. На рынке есть 3-5 основных продавца. И если не давать откат сотрудникам дилеров, они будут меньше продавать Ваш товар, а больше продавать товар конкурентов. Как, тогда в этой ситуации бороться с "откатами"?

-- Владимир Новиков написал 15 июня 2009 16:44

Александр Анатольевич написал:

[q]
Иоанн у меня вопрос.

Есть рынок определенных услуг (работ, товара), большая часть продается через дилеров. На рынке есть 3-5 основных продавца. И если не давать откат сотрудникам дилеров, они будут меньше продавать Ваш товар, а больше продавать товар конкурентов. Как, тогда в этой ситуации бороться с "откатами"?
[/q]

1. может быть постараться сделать свой товар либо лучще, либо дешевле? (Зачем платить дороже? (с) реклама Дося)
2. может о нем плохо знает конечный потребитель? (жмете на рекламу и не заморачиваетесь на черную рекламу конкурента)
3. может есть смысл подумать над мотивацией диллера? (раз он не заинтересован в продаже именно вашего товара, значит что то не так)
4. может попробовать продавать товар самостоятельно? (у диллера же получается, получится и у вас)

-- Александр Анатольевич написал 15 июня 2009 17:06
1. товар у нас и конкурентов схожий, есть разновидности, наши умы трудятся по дальнейшему улучшению
2. реклама имеется во многих СМИ, инете, принимаются участия в выставках, салонах
3. им все равно какой продать продукт наш или конкурентов (т.к. они схожи, есть только незначительные различия)
4. отдел "манагеров" и так составляет примерно 20 человек

-- Борис написал 15 июня 2009 17:52

Александр Анатольевич написал:

[q]

1. товар у нас и конкурентов схожий, есть разновидности, наши умы трудятся по дальнейшему улучшению2. реклама имеется во многих СМИ, инете, принимаются участия в выставках, салонах3. им все равно какой продать продукт наш или конкурентов (т.к. они схожи, есть только незначительные различия)4. отдел "манагеров" и так составляет примерно 20 человек
[/q]

Знакомая картинка. Есть испытанные приемы - типа ретро бонусов и бонусов за количество проданного (типа продадите на такую-то сумму - все руководство на Канары за наш счет на три дня отправим) - самое смешное, что многие ведутся и даже готовы выкупить товар, лишь на халяву генеральный куды укатил :diablo:

.
Но мое мнение - что откаты (коммерческий подкуп по УК)тогда становятся злом - когда идут в убыток фирме - тут я на стороне ув. Куриуса. А во многих случаях - действительно без них нельзя.

-- Игорь Нежданов написал 15 июня 2009 21:12

Александр Анатольевич написал:

[q]
Иоанн у меня вопрос.

Есть рынок определенных услуг (работ, товара), большая часть продается через дилеров. На рынке есть 3-5 основных продавца. И если не давать откат сотрудникам дилеров, они будут меньше продавать Ваш товар, а больше продавать товар конкурентов. Как, тогда в этой ситуации бороться с "откатами"?
[/q]

Такую ситуацию одним махом не переломить - так же как и в нашем государстве. Поэтому нужны действия во всех возможных направлениях.

1-откаты берут менеджеры дилера? Соответственно если те же откаты направить не менеджерам , а руководителям дилера, то ситуация изменится. Вот и вариант такого изменения уважаемый Борис предложил:

Борис написал:

[q]
Знакомая картинка. Есть испытанные приемы - типа ретро бонусов и бонусов за количество проданного (типа продадите на такую-то сумму - все руководство на Канары за наш счет на три дня отправим) - самое смешное, что многие ведутся и даже готовы выкупить товар, лишь на халяву генеральный куды укатил .
Но мое мнение - что откаты (коммерческий подкуп по УК)тогда становятся злом - когда идут в убыток фирме - тут я на стороне ув. Куриуса. А во многих случаях - действительно без них нельзя.
[/q]

2-как справедливо указал уважаемый Владимир Новиков нужно делать товар более привлекательным для потребителя и он сам проголосует рублем.

3-уверен можно предложить несколько активных мероприятий. Но для этого нужны подробности.

-- tungus1973 написал 5 июля 2009 10:56
Уважаемые коллеги, в борьбе с коррупцией две проблемы - как выявить взяточничество и как доказать вину. Второе намного сложнее. Особенно когда наш "самый гуманный суд" встает на защиту взяточника.

-- Игорь Нежданов написал 6 июля 2009 10:49

tungus1973 написал:

[q]
Уважаемые коллеги, в борьбе с коррупцией две проблемы - как выявить взяточничество и как доказать вину. Второе намного сложнее. Особенно когда наш "самый гуманный суд" встает на защиту взяточника.
[/q]

По моему на проблему лучше взглянуть несколько иначе - со стороны денег, что ли... В таком случае это выглядит следующим образом - как свести к минимуму потери связанные с коррупцией? Соответственно нужно следующее:
- как сделать так чтоб не давали взяток?
- как сделать так чтоб не брали взяток?
- как сделать так чтобы если дали и взяли , то вернуть "в семью" потери компани?

-- tungus1973 написал 6 июля 2009 12:06

Иоанн написал:

[q]
- как сделать так чтоб не брали взяток?
[/q]

Пока знаю только один способ. Чтобы сотрудники не воровали, они должны знать о суровых последствиях за воровство уже во время трудоустройства. Стоит поймать на получении взятки всего одного сотрудника, обеспечить ему неприятности "по самое нехочу" - следствие, суд, возврат украденного, судимость (пусть даже и условная), затем придать дело огласке в организации, как желающих что-то у вас украсть станет намного меньше.
Выше написанное возможно только в случае, если предприятие ведет легальную деятельность, не бегает от уплаты налогов. А уж если этого нет - извините, хотели сэкономить - получите. Не желая огласки собственных грехов, будете терять на воровстве и взяточничестве.

-- Семёныч написал 6 июля 2009 23:21
Вы продаете свой товар. Чтобы его охотнее брали дилеры и реализовывали надо "дать на лапу". Вопрос - как много? Если это сумма много меньше Вашего месячного бюджета на рекламу, то просто сократите рекламу. Вот и нет потерь. Считайте деньги (откат дилеру) частью расходов на рекламу товара. Если откат дилеру много больше или почти равен рекламному бюджету, то или бюджет маловат, или надо выходить на руководство дилеров и решать с ним приемлемые для Вас суммы и формы откатов. Можно еще продумать систему бонусов для дилеров. Например: продали дилеры 100 ящиков Вашего гуталина, 101 ящик - бонус дилеру.
А вообще, тут задачу надо рассматривать не с точки зрения борьбы с дилером из-за откатов, а с точки зрения борьбы за покупателя. Если Ваш товар будут покупать охотнее, чем товар конкурентов, то дилер сам отдаст предпочтение Вашей продукции. Вот например молоко. В нашем городе несколько гормолзаводов. Одни берут удобной упаковкой, другие ценой, у третьих молоко дольше не портиться. Выберите свою нишу в преимуществах Вашего продукта и станьте первыми в этой нише.
Я не совсем продажник, вернее совсем не продажник, но мне как-то так все это видится.

-- Sprinter написал 7 июля 2009 2:26
Получение дилером откатов во всяком случае в ритейле возведено в статус одного из основных звеньев бизнес процесса взаимодействия между поставщиком и ритейлером (причем аппетиты у ритейлеров более чем нескромные) - это первый вариант, так сказать системный ( и кстати один из показателей очень неплохого управления организацией, только как всегда привратившийся в нашей действительности в чёрте-что). При данном варианте по большому счету пострадавшим является поставщик\производитель.
Второй вариант - получение отката отдельно взятым менеджером дилера в качестве платы за его активность в сбыте/закупке именно вашего товара. Вариант при котором пострадавшими являются и продавец и покупатель. В данном случае самым действенным мне кажется вариант мотивации дилера как организаци в целом, позволяя с большей реализации получать им от вашей организации дополнительные радости в жизни (повышенную маржу, бесплатную совместную рекламу, заманчивые условия товарного кредита.........ну в конце концов бонусные круизы руководства как вышеупомянутый вариант) :wink:

-- Диего написал 20 июля 2009 22:46
Вообще-то очень трудно бороться с откатами, когда они у многих дилеров заложены в бюджет продаж как фактор продвижения товара. При этом цена товара будет сравнима со срединей по рынку. В настоящее время даже проводятся тренинги по этим "продажным" мероприятиям и издают книги ( Это повседневность и практика сегодняшней жизни, хотим мы этого или нет.
При этом, полагаю, если есть получение откатов в организации при закупоках (заключении договора подряда) в коммерческом (с государственным и так все понятно) предприятии - на лицо признаки болезни. Лечение (профилактика) может включать разделы:
- подбор кадров;
- совершенствование системы материального и нематериального стимулирования персонала, в том числе в сфере повышния эффективности (результат/затраты) работы подразделения;
- использование общественного фактора, в том числе общественного контроля, общественного мнения (+негативных рекомендаций проштрафившимся);
- квалифицированная работа служб безопасности по проверки сделок + мероприятия, предложенные tungus1973;
- уменьшение структур, перевод их на самоокупаемость, использование аутсорсинга.
Вот, наверное, общий и далеко не полный список возможных мер.

-- Matuz написал 22 августа 2009 21:48
Для: SprinterПравительство кричало о том, что будет бороться с откатами в ритейле. Вроде сейчас - тишина по этому поводу. К чему реально пришли?..

-- hound написал 31 августа 2009 19:33

Иоанн написал:

[q]
- как сделать так чтоб не давали взяток?
- как сделать так чтоб не брали взяток?
[/q]

Сегодня я услышал это от ДАМ на совещании в Покрове.
Кстати - утром как раз ехал из Покрова в Москву, к середине дороги едва мог вести машину - так смех разбирал. Как "они" в Покров ехали - это отдельная песня.

-- Ной написал 5 мая 2010 12:17
По моему мнению, какие бы способы продвижения товара ни были, все допустимо, если проводятся официально....ну сами посудите...кто виноват что у фирмы ООО ЖЖЖ гена жмот и скупердяй, а на фирме ООО ЮЮЮ гена смотрит на продажи креативно...и бонусы за объемы выборки предлагает...и на Канары будьте любезны... а на третьей фирме предлагают абсолютно качественный продукт, который может имя сделать не только производителю, но и дилеру....и т.д. и т.п. С моей точки зрения это допустимо...

А вот что не допустимо, так это когда, кто либо из манагеров, в т.ч. Топов используют бюджеты фирмы для личного обогащения...например:...чтобы войти с продуктом в какой либо навороченный клуб, они договариваются о стоимости входного билета, с учетом личной заинтересованности при "распиле" поступивших материальных ценностей.......Фирма дилер (поставщик) переводит в клуб 500 т.р. за то, что залистовывает свой продукт, вводит его в меню, и по договоренности например 250 т.р. получает сам манагер поставщика....ВСЕМ ВЕСЕЛО и ХОРОШО. Только поставщик (дилер) в минусе на 250 т.р.

Вот где нужно блюсти по данной конкретно теме.....!!!

-- Владимир Новиков написал 18 мая 2010 15:37

tungus1973 написал:

[q]
Пока знаю только один способ. Чтобы сотрудники не воровали, они должны знать о суровых последствиях за воровство уже во время трудоустройства. Стоит поймать на получении взятки всего одного сотрудника, обеспечить ему неприятности "по самое нехочу" - следствие, суд, возврат украденного, судимость (пусть даже и условная), затем придать дело огласке в организации, как желающих что-то у вас украсть станет намного меньше.
Выше написанное возможно только в случае, если предприятие ведет легальную деятельность, не бегает от уплаты налогов. А уж если этого нет - извините, хотели сэкономить - получите. Не желая огласки собственных грехов, будете терять на воровстве и взяточничестве.
[/q]

Есть еще один способ...коллегиальное решение...
Взятка - штука интимная и совершается как правило тет-а-тет (вот и доказуха слаба)
а когда решение принимается толпой, во первых всем давать накладно, а во вторых мало кто захочет лоббировать невыгодное предложени на глазах толпы...
В закупках, это тендер, в продажах - ценовая политика...(понятно, что тендер и политика должны быть проводиться как следует, а не на словах).

-- defendial написал 7 декабря 2010 10:32
привет из земляку!
прописался на форуме чтоб в т.ч. до вас добраться

в теме безопасности бизнеса я давно, вот решил приобщатся к такому же народу
т.к. в настоящее время вынашиваю проект по работе в этой отрасли ч/з юр и консалт компании

думаю что есть смысл пообщаться :drinks:

с уважением дмитрий
+375 29 610 80 20
dmitriysidorenkov@gmail.com

-- ValentinE написал 10 декабря 2010 17:40
Интересное получается обсуждение.
Кто-то пытается разработать методику противоборства коррупции в бизнесе.
Кто-то предлагает "откат" рассматривать как статью расходов на рекламу.
Вообще-то так же можно рассмотреть "откат" как атавизм рыночной экономики и её способности саморегулироваться. Поэтому попытки искоренить "откат" тщетны. Тем более в отраслях где работают закупщики, снабженцы. Зачастую молодые люди целенаправленно идут на работу байера, в надежде поработать на свой корман.
А вот расчитать какой экономический урон влекут за собой откаты, это другое дело. И вполне возможно что убытки незначительны, либо работа манагера на свой корман вообще не отражается на экономических показателях компании.
А кто-то офтопит пост саморекламой
:good:

-- looking glass написал 29 января 2011 10:09
Неужели все так безнадежно?
Вот один из примеров борьбы с коррупцией на коммерческом предприятии: Крупный международный Холдинг... Единоличный собственник узаконил (обязал) с Поставщиков/Подрядчиков брать откаты. Вот и все. Брать комуто еще стало практически невозможно, так как все Поставщики/Подрядчики в этом случае никогда не откажутся доложить о суммах и сроках откатов и непосредственных лицах, их получивших. Такой подход работает в случае привлечения организацией в основном собственных средств.
Перекрыть каналы коррупции в коммерческой организации вполне возможно, единственное - эту политику ни в коем случае не надо навязывать со стороны СБ, решение должен принять Собственник на основе полного изучеия целесообразности принимаемого решения. Во многих случаях в коммерческой организации, мерами борьбы с коррупцией наносится в конечном счете больший убыток нежели выгода. Однако, смотря какой маркетинговый подход в органиации бизнеса, если социально-ориентарованный (западный), то надо бороться однозначно, так как в этом случае поднимаются вопросы морали.