Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Перепост с блога Розвідка України (rozvidka).

Выведывание всегда было одним из самых эффективных приемов для получения ответов на вопросы, которые напрямую задать нельзя.



Сам процесс выведывания лежит на стыке методик психологии, социальной инженерии, НЛП и межличностного общения. Заключается он в получении от человека (собеседника) той информации, которую он при других условиях ни за что разглашать бы не стал. Грубо говоря, это понуждение человека сказать то, что он говорить не хотел бы, без использования какого бы то ни было давления. Фактически, в процессе выведывания его инициатор создает условия, в которых его собеседник сам обо всем рассказывает, не замечая того.

О выведывании информации у человека в своей книге «Конкурентная разведка» пишет российский специалист по применению технологий разведки в бизнесе Евгений yushchuk .
Мы же попытаемся сами проанализировать возможности этого метода.

Итак, выведывание – это конкретный технический прием получения от человека острой информации с использованием законных и этичных методов. Целью этого приема может быть абсолютно любая информации, которая не является уж слишком важной и засекреченной (как коды для пусков ядерных ракет), но имеет ограниченный доступ. И человек, который этой информацией владеет, не ответил бы вам, спроси вы его напрямую. Например, показатели продаж его компании или планы по выведению нового продукта на рынок.

Совершенно естественно, что на ваш вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Ибо такой вопрос сразу же дает сигнал психологической защите о попытке получения той информации, доступ к которой ограничен. Основная задача при выведывании информации — снять такую психологическую защиту, для того чтобы собеседник не расценивал вас как потенциального врага.

Техника построена на социальной и психологической тактике, которая должна снять настороженность цели, которая не позволит ей выдать деликатную информацию.

Для достижения этой цели используются разные приемы.


1. Расслабление. Еще этот прием называется «постановкой смежной темы».



Заключается этот прием в том, что, когда беседа плавно перетекает из одной плоскости в другую, психологическая защита вашего собеседника может не среагировать в тот момент, когда вы уже окажетесь на «горячей» территории. А нам это и нужно.

Простыми утрированными словами, - начав разговор о погоде, птичках и надвигающихся холодах, можно плавно перейти к повышению цен на энергоносители и перспективы объемов их закупок. Если сделать это достаточно аккуратно, то собеседник воспримет эту беседу («обмен информацией»), как само собой разумеющееся светское общение. В этот момент его «ограничители» могут не сработать, а так как человеку свойственно делиться имеющейся у него информацией – есть возможность, что он произнесет именно те слова, которые приоткроют вам завесу коммерческой тайны.



2. Использование тщеславия. Или доказывание заведомо ложных аргументов



Все мы по своей природе немного тщеславны. Особенно подвержены этому недостатку люди, которые являются квалифицированными специалистами в своей сфере. Всем наверное не раз приходилось слышать, что услышав непрофессиональные высказывания на узкопрофессиональную тему, специалист считает своим долгом поправить неуча и «поставить на место зарвавшегося выскочку».

Если заставить человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно, для усиления своих слов, он может сказать то, что в «нормальном состоянии» никогда бы не выдал. Этот человек начнет приводить примеры из жизни, подтверждающие его правоту. В 99 % случаев он начнет со слов: «Вот у нас в компании...»

К методу использования тщеславия можно отнести и прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое часто заменяет им общественное признание. Используя правильно такое поведение вашего собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, можно добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.

3. Ты мне – я тебе. Данный метод, который заключается в обмене информацией, считается не достаточно эффективным и должен использоваться только после тщательного изучения собеседника.



Для его применения, чтобы получить информацию, надо дать взамен другую информацию. Искусство заключается в том, чтобы обменять менее ценную, на более ценную. В этом случае важно заранее предугадать, будет ли ваш собеседник настроен на то, чтобы «отплатить вам той же монетой» и поделиться своими знаниями. Очень многое зависит от ваших межличностных отношений.

Именно то, насколько успешно вам удастся построить межличностные отношения с вашим собеседником (грубо говоря – «понравитесь ли вы?»), настолько вы можете рассчитывать на достижение успеха в процессе выведывания.

В связи с этим одним из основных и важнейших этапов выведывания является «подход» к вашей цели. Сам момент знакомства (если вы были не знакомы). Здесь надо учитывать особенности каждого конкретного человека и среды его жизни. В государственной разведке порой бывает, что человека изучают месяцами, чтобы сделать к нему поход.

Например, одним из модных приемов советской разведки было организация «легкого ДТП» с участием целевого человека. Так, советские разведчики, желая познакомиться с потенциальным источником, легенько «въезжали ему в зад на светофоре», после чего, рассыпаясь в извинениях и предлагая всяческую помощь в заглаживании неприятного инцидента, знакомились с человеком ближе.

В нашей стране, вряд ли ДТП может послужить путем к хорошему расположению со стороны другого человека.

В конкурентной разведке, напротив, порой бывает необходимо составить впечатление о человеке в течение 2-х минут, чтобы сразу же познакомиться на конференции или выставке.


Об особенностях подходов мы постараемся рассказать в следующих постах.
изображения - с сайтов xsp.ru, shkolazhizni.ru, demotes.ru, yakako.ru

rozvidka

Однако - точно не на второй минуте общения.

Ну, в принципе я вообще под выведыванием понимаю процесс "снятия" информации с до того не знакомого человека.
А обмен - это уже как-то по форме ближе к агентурным отношениям. Каждый подразумевает свои интересы... Да и процесс полнее осознан обеими сторонами.
Здесь же, в идеале, полный контроль имеет только инициатор.

А если в Вас въехала симпатичная девушка?

Ну, если только объект не гей :)....
Да и по разному люди к своей машине относятся. У нас это все-таки больше чем средство передвижения, особенно учитывая умопомрачительный взлет кредитов.

yushchuk

Да, все верно. И спасибо за информацию.

Есть несколько важных моментов, на мой взгляд, которые не следует упускать из виду.

Во-первых, в конкурентной разведке проблема в том, что, в основном, приходится работать не с профессиональными оперативниками, а с обычными гражданскими сотрудниками. У которых масса своих комплексов, убеждений и прочих эмоционально-психологических особенностей, в принципе не характерных для опера. Поэтому волей-неволей приходится упрощать.

Еще один важный момент - отсутствие бюджета. Купить все, что нужно - невозможно. Агентурный аппарат во многом заменен на доверительные отношения, по сути - дружеские. Информационная сеть из людей работает, преимущественно, на обычных межчеловеческих отношениях. Почему и важно формировать отношения "обмена нужной нам и ненужной им информацию на ненужную нам и нужную им". Например, сотрудники отделов маркетинга конкурирующих компаний. Они постоянно общаются, они бывают в одних и тех же местах, у них масса общих интересов. или - сотрудник компании и секретарь у поставщика.

yushchuk

То есть создание на базе штата компании группы первичного мониторинга, когда каждый сотрудник компании по умолчанию является звеном мониторинговой службы?

По сути - да. Но без формализации в структуру. И это не только повышение наблюдательности, но и нетворкинг.

А в таком случае каким образом сотрудники компании докладывают о своих наблюдениях и кому? Главам отделов или сотрудникам службы безопасности?

Главам отделов, как правило. Потому что только те в системе контактируют между собой. служба безопасности, в общем случае, не занимается конкурентной разведкой. не ее это функции. Хотя бывают исключения, но они связаны с особенностями конкретных руководителей СБ. Это не система.