|
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)Конкурентная разведка, Бизнес-разведка, Корпоративная разведка,
|
 |
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Общие вопросы конкурентной разведки » Каковы цели и задачи КР? |
 |
| <<Назад Вперед>> | Страницы: 1 2 3 | Печать |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 12 августа 2010 15:06 Сообщение отредактировано: 12 августа 2010 15:14
Обращаюсь к лицам имеющим достаточный опыт по реализации конкурентной разведки на предприятии. Ниже приведены цели, задачи и методы КР, хочу услышать ваше мнение по этому поводу, насколько полна и достоверна такая постановка вопроса по поводу КР? ...может чего то не хватает или Вы с чем то не согласны??! Заранее Спасибо! Цели конкурентной разведки: 1.Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии Истинная стратегия редко совпадает с миссией компании. Понимание направления линии тренда развития конкурента дает возможность определить, насколько удачна будет конкуренция на этом поле деятельности в будущем. Возможно, следует ускорить проект в направлении движения конкурента, чтобы занять это поле первым, а возможно, следует не начинать некий проект, а ресурсы использовать, чтобы занять другую рыночную нишу. 2.Определение потенциала конкурентов (об их сильных и слабых сторонах) для корректировки собственной стратегии Компания может делать по-настоящему хорошо одну, и только одну вещь. Так это или нет, покупатель в это верит. Поэтому знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегают от соревнований на этом поле и принятия решения о перенесении усилий в другом направлении. Знание слабых сторон обязательно для осуществления дискредитации конкурента, особенно, если это подается им как конкурентное преимущество. 3.Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Способ осуществления деятельности может составлять существенное конкурентное преимущество. Части комплекса мероприятий или инструментов, делающий производство товара или услуги дешевле или качественнее чаще всего поддаются копированию, обесценивающее это самое преимущество. Список этих решений достаточно обширен и называется общим словом "технология". 4.Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а наш объем продаж остается неизменным, значит что-то делается не так, и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж неизменен, значит в относительном объеме он растет и мы все делаем правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка по факту суммарных продаж всех участников рынка. 5.Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями Знание условий поставок и продаж помогают верно определить собственное поле торга с теми и другими. Это самый популярная тема конкурентной разведки и существует, в том или ином виде, в каждой компании. Задачи конкурентной разведки: Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства "узнать, - а как у них? Почему они могут, а мы - нет?" наших, в три смены без выходных, силами незаконных эмигрантов, уменьшив таким образом разными способами долю накладных расходов в цене. 1.Определение основного уникального торгового предложения конкурента В голове потребителя фиксируется одна, или максимум две ассоциации торговой марки и определяющего его качества. Если Windows - самая многофункциональная система, то соревнование на этом поле потребует колоссальных финансовых ресурсов. УТП можно частично нейтрализовать, добавив вторую, являющуюся неотъемлемым недостатком, например "постоянно "виснет", либо противопоставив качество в другой плоскости - "Linux - бесплатная операционная система". Далеко не всегда УТП широко известно - оно может и не совпадать с декларируемым. Реальное УТП Windows - широкий выбор совместимых приложений, обеспеченное его монопольным положением на рынке. Именно выяснение реального УТП является предметом конкурентной разведки. 2.Определение ценовой политики конкурента Наиболее распространенным инструментом маркетинга является мониторинг цен конкурентов. Предметом разведки является не прайс-лист, а таблица скидочных коэффициентов к нему. В области b2b это чаще всего является закрытой информацией, тщательно закамуфлированной системой индивидуальных скидок и бонусов. Чем меньше клиентский рынок, тем сложнее узнать цены, тем они уникальнее для каждого из клиентов. Особенно важна конкурентная разведка при участие в тендерах. 3.Определение методов продвижения деятельности или продуктов Метод дистрибьюции, организация продаж, могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта - "отбиты". Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов - все это является предметом интереса. 4.Определение линии развития конкурента Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему, стоит ли сражаться с ним на этом поле, что он легко "сдаст", а за что будет сражаться "до последнего патрона" - все необходимо знать, планируя собственную стратегию развития. Возможно, только вы собрались заняться автоматами для продажи PIN-кодов, в это самое время уже набран персонал в аналогичный отдел самого крупного Интернет-провайдера вашего региона. Есть ли смысл бороться? 5.Определение круга реальных конкурентных преимуществ Знание сильных сторон конкурента позволяет, по крайней мере, позволяет избегать глупостей при дискредитации конкурента, направив усилия на очевидные достоинства. С ними следует благородно соглашаться и превозносить и совершенствовать более важные, с вашей точке зрения, выгоды сотрудничества. 6.Определение круга существенных недостатков конкурента Это знание, особенно малоизвестное для клиентов, производит на них впечатление, будучи озвученным. Кроме того, слабость конкурента, особенно если она неотъемлемая, - это поле развития и пропаганды собственного преимущества. "У нас короче очередь" - классическое парирование небольшой компании против большой. 7.Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-поставщиков конкурента Знание цен, отсрочек платежа, размер товарного кредитования и тому подобных условий сотрудничества дает возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов, или, по крайней мере, определяет грань возможностей конкурирования 8.Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-покупателей конкурента То же самое справедливо по отношению к клиентам. Покупатели часто, если не всегда, преувеличивают достоинства сотрудничества с вашими конкурентами, чтобы добиться желаемых, а не возможных условий. 9.Определение круга и условий сотрудничества контрагентов сервиса конкурента Поставщики, осуществляющие обслуживание бизнеса конкурентов, как например, транспортные компании, обеспечивающие связь, предоставляют аренду, влияют на общий уровень расходов. Наверняка среди них есть очень удачные решения, о которых вы сами не предполагали. 10.Определение группы ключевых контрагентов конкурента Знание группы ключевых клиентов конкурента необходимо при планировании собственных продаж. Обычно на них "не покушаются", ибо это война не на жизнь а на смерть. Но если война вдруг началась, это знание также поможет нанести самый сильный удар. 11.Определение ключевых лиц организации-конкурента и их реальный статус Бывает, что директор компании мало что решает, а пятьдесят пятый заместитель влияет на политику компании. Определение топ-персонала может помочь предсказать будущую политику конкурента, исходя из психологических особенностей, помогает лучше понять границы возможных действий конкурента. Воздействие на "агентов влияния" иногда технически проще и эффективнее, нежели на руководство конкурирующей фирмы. 12.Определение внешних ключевых фигур поддержки и степень их связи Выявление персоналий, поддерживающий конкурента и предоставляющий ему административные, финансовые и другие ресурсы, позволяет знать границы возможностей конкурента и дает возможность ослабить или даже разрушить эти связи. Бывает даже так, что на них все "держится", достаточно их поссорить для полного уничтожения конкурента. Для этого необходимо знать природу этой связи. Самые устойчивые связи - это родственные, подкрепленные взаимными финансовыми обязательствами. 13.Определение источников текущего финансирования конкурента Источник возникновения первоначального капитала и средств на развития -банковские кредиты, частные займы, собственные инвестиции - определяет запас финансовой устойчивости конкурента и, как правило, проясняет предыдущий пункт. 14.Оценка перспектив инвестиционных финансовых ресурсов конкурента Возможности привлечения дополнительных кредитов, займов, и инвестиций определяет финансовые возможности конкурента, что позволяет прогнозировать его развитие. Возможность или невозможность занять вовремя денежные средства могут решить исход как сражения, так и всей войны. 15.Определение структуры доходов по видам деятельности или продуктам Определение величины и структуры выручки позволяет судить об устойчивости, приоритетах и основном "ареале питания" конкурента. Если основной доход консалтинговой фирмы приносят аудиторские услуги, она может себе позволить продвижение справочно-правовых систем как и по демпинговым ценам, так и спокойно расстаться с этим направлением в будущем. 16.Определение структуры расходов по видам деятельности и продуктам Структура расходов позволяет судить об способах управления конкурентом собственными ресурсами, и, с учетом предыдущего пункта сравнивать их со своими, определить величину прибыльности деятельности и каждого из продуктов конкурента. Ценообразование конкурента легко предсказать, имея такую информацию. Высокие постоянные издержки конкурента могут его основательно подкосить в деле ценовой войны. 17.Определение рентабельности видов деятельности или продуктов Эффективность деятельности продуктов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования. При рентабельности 15% конкурент имеет такой же скидочный порог - дальше вы знаете, что он будет работать в убыток. 18.Определение механизма и структуры создания добавочной стоимости в разрезе экономики предприятия Знание природы и место возникновения добавленной стоимости вы можете легко предсказать за что конкурент будет бороться наиболее ожесточенно, где вы можете нанести ему максимальный ущерб при необходимости. Например, основной доход многих предприятий на Западе - это "дутый" биржевой рост акций предприятия на фондовом рынке, а вовсе не прибыль деятельности. 19.Определение структуры бизнес-процессов создания добавочной стоимости в разрезе процедурного воплощения В каком месте и в какой момент возникает наибольшая добавочная стоимость позволяет судить о том, за что конкурент будет "держаться", что хорошо организовано, и где его слабые места. Возможно, вам легко продадут нефте-перерабатывающий завод, но не бензоколонки. Надо помнить, что в бизнесе бесприбыльные участки гораздо легче становятся убыточными, нежели прибыльные. 20.Определение планов технического развития деятельности или продукта Выявление технических новинок, обычно называемое промышленным шпионажом, позволяет либо копировать, либо противостоять их появлению на рынке. Именно воровство технических решений, технологий и изобретений чаще всего называют конкурентной разведкой. Классификация методов: 1.Прямые и косвенные Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом. Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны. Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость. 2.Наружное наблюдение и проникновение Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента связан с вторжением в нее. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни. Проникновение лучше, разумеется, осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях - желательно жителей из другого города. Во лжи следует четко соблюдать чувство меры. Все контакты лучше всего производить с усталой интонацией в голосе. Лениво-замедленная речь дает возможность скрывать заинтересованность и время для размышление, если вам зададут вопрос, ответ на который у вас не продуман. ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| Dimi3
Почетный участник
Откуда: Беларусь, Минск Всего сообщений: 140 Рейтинг пользователя: 2 Ссылка Дата регистрации на форуме: 8 апр. 2010 |
Дмитрий Анатольевич, а не могли бы вы указать источник, из которого взяты эти цели, задачи и методы? Уже не первый раз вижу этот текст, так интересно выяснить, кто же его автор  И если цели и задачи (лично у меня) нареканий не вызывают, то классификация методов, как мне кажется, некорректна (не понятно основание такой классификации). И потом, существует мнение, что КР сама по себе, собственных, неповторимых методов не имеет! Следует говорить о методах работы с информацией вообще, которые приемлемы для целей КР. В этой связи можно сказать , что существует только два ОСНОВНЫХ (или, скажем, классических) метода сбора данных: общение и наблюдение. Все остальное "пляшет" от них. А что касается обработки данных, то тут методы еще "классичнее": анализ и синтез. |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 12 августа 2010 16:37 Сообщение отредактировано: 12 августа 2010 16:39 В этой связи можно сказать , что существует только два ОСНОВНЫХ (или, скажем, классических) метода сбора данных: общение и наблюдение. Все остальное "пляшет" от них. Все привыкли говорить как т "размыто" что ли, анализ...синтез... конкретики можно немного? Вот к примеру анализ квартальной отчетности конкурента - это самая чтони на есть конкретика! Источник: Энциклопедия маркетинга, www.marketing.spb.ru Адрес документа: www.marketing.spb.ru/lib-research/competition_spy.htm Обновлено: 04.05.2008 Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы Н.И.Борисов, Управляющий партнер кадрового агентства "Лидер", г.Казань www.leader-hr.ru ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
Профиль | Игнорировать
NEW! Сообщение отправлено: 12 августа 2010 16:40 Сообщение отредактировано: 12 августа 2010 16:43
Хотелось бы услышать еще мнения... CI-KP и Владимира Новикова ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| CI-KP
Администратор
Откуда: Екатеринбург Всего сообщений: 5565 Рейтинг пользователя: 24 Ссылка Дата регистрации на форуме: 15 мая 2009 |
Дмитрий Анатольевич, пожалуйста. не злоупотребляйте цветом и размером шрифта. По сути Вашего пожелания - как обычно: когда будет время, прочту и, если сочту интересным для меня - отвечу. Там, мягко говоря не три предложения написаны, а достаточно объемный текст. Мимоходом не получится. ---
Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ. www.razvedka-internet.ru; www.ci-razvedka.ru Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь. |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
 ок ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| Игорь Нежданов
Модератор форума
Прагматик Откуда: Советский Союз Всего сообщений: 1025 Рейтинг пользователя: 13 Ссылка Дата регистрации на форуме: 7 июня 2009 |
На первый (поверхностный) взгляд. Впечатление первое - как то всё заточено на конкурентов. Буд то бы все беды от них и только по ним и нужно работать. Впечатление второе - слишком академическое изложение если не сказать теоретическое. ---
Есть вопрос - спрашивайте. На прямой вопрос будет прямой ответ... Лаборатория Перспективных Разработок |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
Впечатление первое - как то всё заточено на конкурентов. Буд то бы все беды от них и только по ним и нужно работать. Ну разведка то конкурентная ведь?  ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| Игорь Нежданов
Модератор форума
Прагматик Откуда: Советский Союз Всего сообщений: 1025 Рейтинг пользователя: 13 Ссылка Дата регистрации на форуме: 7 июня 2009 |
Дмитрий Анатольевич написал: Ну разведка то конкурентная ведь? Конкурентная - не значить по или против конкурентов. Конкурентная означает "конкурентные преимущества", в кои безусловно входит и работа по конкурентам, но как часть (элемент) , а не система в целом. ---
Есть вопрос - спрашивайте. На прямой вопрос будет прямой ответ... Лаборатория Перспективных Разработок |
| Дмитрий Анатольевич
Начинающий
Откуда: г.Белгород Всего сообщений: 31 Рейтинг пользователя: 0 Ссылка Дата регистрации на форуме: 27 июля 2010 |
Думаю 3,5 цели напрямую с конкурентами все же не связаны, да и 4 цель больше относится к исследованию коньюнктуры, получается больше половины целей... ...как то всё заточено на конкурентов. а вообще лично я считаю, чтобы понять насколько эффективно работает "твое" предприятие нужно показатели данного предприятия сравнить с аналогичными у конкурентов, ведь все познается в сравнении...или я не прав? ---
Чтобы побеждать - нужно оставаться в игре... |
| <<Назад Вперед>> | Страницы: 1 2 3 | Печать |
Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Общие вопросы конкурентной разведки » Каковы цели и задачи КР? |
|
| Самые активные 20 тем |
|