Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Жила была фирма А...хорошо жила, хорошо работала, имела кучу клиентов и даже стала монополизировать рынок по тем или иным группам товаров...Контора лезла к успеху от простового оптовика, потом стала диллером, а потом и дисрибьютером нескольких европейских брендов...Ну понятно, что есть такой вид бизнеса где живут на скидках...продал на 100 тыров - скидка 5%, продал на 500 - 10%, продал на лям - 15% и так далее вплоть до диллерских - 40%.
Жили не тужили аж цельных 7 лет, как вдруг, кудато исчезли все клиенты, и ты уже не можешь делать объем и скатываешься сначала в дилеры, а потом и в оптовики и начинаешь покупать товар у своего же бывшего клиента, но склады, офисы, длинноногие секретарши съедают так много, а денег так мало. что контора тупо приказала долго жить, и руководство просто разводит руками, как такое могло произойти...

Никакой магии и черной порчи тут нет, а есть просто умные люди - продажные менеджеры...
менеджер Вася создает нового "клиента" и собирает под него пулл мелких клиентов говоря, ребята, вы щас получаете скидку 15%, а хотите 18?...те хором - ДА, тогда берите тоже самое у "нового клиента"...для нового клиента скидка будет уже 20% и Вася уже имеет разницу между скидками 2%...причем ему не нужен ни склад ни логистика, и Вася молодец вон каких клиентов подкатывает...
А Вася засучив рукава, создает еще такого "Клиента", причем пользуясь общей базой втихушку уводит клиентов от коллег...
Набирает вес оборота и получает на своих "клиентов" уже скидку не в 20, а 25 и даже 30%...
Выращивает своих домовенков до дилера...а потом БАХХХХХх и прорывается в дистрибьютеры преспокойно уйдя из конторы и понятно уведя всех клиентов...Понятно, что ему теперь придется вложить в хранение и логистику, но можно ведь и все это преобрести почти задаром у разоренной конторы, которая будет рада, что хоть кому то эта инфраструктура еще нужна....

Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное....

Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други.

"Продажный менеджер" это так шутя называют менеджера по продажам...

Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено...

Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница....

Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать, сказав например любому своему менеджеру,...ты чо гад совсем работать разучился? вон под носом клиент болтается, а ты совсем ослеп...сто пудово с ним начнут работать, да и утебя если чо отмаз будет, типа это не я это менеджер....

Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж...
Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта...пусть понемногу, но их много и если один загнется. то это будет не так критично....Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага.

[q]

Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено...

[/q]

Применяем пункты 1 и 2 из предыдущего поста

[q]

Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница....

[/q]

Не без того, согласен. Тут важна дисциплина и правильная организация. А еще постоянный контроль.
А "обворованный" менеджер-то по-любому об этом узнает, не сегодня так завтра. И несомненно узнает куда ушел клиент и просто обязан донести эту инфу до руководства.

[q]

Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать

[/q]

А кто сказал, что топов не надо контролировать? Сделать это еще проще, так как их немного меньше, чем манагеров.

[q]

Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж

[/q]

Я тут немного о другом говорил. Бывает, что сначала производитель распространяет свой товар через дистрибьюторов (эксклюзивных или нет) и соответственно, по условиям договора в течение всего срока его действия изменить ничего не может (если конечно дистрибьютор грамотно составил договор).
Проблема в том, что в определенный момент производитель может захотеть самостоятельно реализовывать свою продукцию (например, в виде создания какого-нибудь дочернего торгового дома, где соучредителем может стать сотрудник кинутого дистрибьютора, реальных примеров навалом). Вот это я и имел ввиду, говоря про необходимость отслеживать политику дистрибьюции. И, опять же, если у гены или владельца очень тесные отношения с топами производителя, то сковырнуть их очень тяжело. И в то же время, если злодей сможет таковые установить сам, то ему будет гораздо легче кинуть работодателя. Ибо, в ряде случаев, мало иметь клиентов, нужно еще иметь возможность получать товар. Звучит, может быть фантастически, но, поверьте мне, вышеописанное далеко не редкость.

[q]

Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта

[/q]

Многое зависит от условий дистрибьюторского договора и еще ряда факторов.

[q]

Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага.

[/q]

Еще как бывает мутит, поэтому-то и нужен п. 5

Позвольте уточнить. Вы всеже считаете предложенный комплекс мер (в виде 6 пунктов) достаточным или нет?

CI-KP написал:

[q]

ilich
Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания.
Покумекать надо еще, а так есть некоторые наработки по данной теме.

[/q]

Ось...все верно, этот Вася в фаворе...даже если и накомпроматишь чего, то дир скажет...ну и чо...он мне яйца золотые несет...и низачто не поверит, что Вася готовит ход конем, просто потому. что он дир (а значит умнее), а тот просто Вася...

CI-KP написал:

[q]

Нынешняя ситуация одним из вариантов предусматривает наличие своего информ.источника в среде производителя, который может вовремя стукануть о возникновении конкурента и его переговорах по дилерству...

[/q]

Хм...ка это будет выглядеть в реале если компания работает с двумя десятками брендов...в каждый по казачку?
не....решение идеальное конечно, но в реале его реализовать труднехонько учитывая, что бренды импортные...тут и государство репу почешет....отпадает.

vbl написал:

[q]

Мое мнение, нужно реализовывать комплекс мер:
1. Пробивка новых контрагентов
2. Пробивка менеджеров и их родни на регистрацию ИП и юр. лиц.
3. Контроль материального благополучия менеджеров.
4. Ограничение доступа к базе клиентов
5. Налаживание очень тесных отношений с производителем товара, отслеживание изменений в его политике встраивания каналов дистрибуции.
6. Соответствующее оформление трудовых отношений с менеджерами по продажам.

[/q]

1. 2. Ну и упретесь в бабушку с девичей фамилий...Манагером там может вообще быть левый чел, который о Васе слыхом не слыхивал, а получает советы от какого либо Алика (ему та бабка так велела) по сотовому телефону с явно левой симкой...(это явление не редкость)
3. Да он просто тупо копит деньги...в банке под подушкой... опять порожняк.
4. Понятно...человеческий фактор однако существует...менеджер - существо творческое, а музу в клетку не загнать...все равно гденить дыра найдется...
5. ага...тесные отношения с производителем все ондо будешь налаживать через конкретных и определенных лиц...кои тоже человеки, и где уверенность в том, что конкурент их уже не наладил...а с тобой просто игарются дабы соблюсти нормы приличия и корпоративную этику...
6. Ха...и как это описать в контракте? он сразу станет ничтожным...и где найти такого юриста, который бы во первых мог эту ситуевину отразить в контракте, а во вторых откусать это потом в суде?