Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

ma6yc
Что ты предлагаешь конкретно сам? Просто говорить о привязывании клиентов и прочих абстрактных и очевидных вещах, когда дело начато с нуля, а не когда ты пришел в менеджерский шалман и пытаешься побороть их систему воровства.

Бегемот
Это будет не СБшный ответ ))

1. Начать с пересмотра системы бонусов (скидок).
1.а. Больших ступенек в скидках быть не должно. Чтобы лишнего соблазна дёргаться по мелочам не было.
1.б. При получении более серьёзной скидки контрагенту предлагается новый статус и новые условия. Например помимо скидки предлагается взять на себя долю расходов по логистике и складированию, а также поучаствовать в предстоящей выставке. Сразу отвалятся желающие раздуть объёмы липовых продаж.
1.в. Не надо циклиться на скидках. Бонусы можно ещё сотнями способов реализовать. От совместной рекламы или обучения их персонала, до... мало ли что может заинтересовать нижестоящего посредника.

2. Если хочется быть во главе пирамиды, то неплохо бы эту пирамиду строить самому. И поставить себя естественно наверх. Придётся взять курс на отказ от собственных продаж конечному потребителю. Потом отказаться от мелких клиентов, раздав их дилерам. Дать всем своим клиентам/посредникам/дилерам равные условия (набор условий, правила игры, как хотите называйте. Цифра скидок даже если разная условия всё равно едины и ясны). Ваше дело таможня, ввоз и логистика, их дело реализация. Кому не ясно пусть становятся на 100% вашими конкурентами и тянут всё на себе, от заграницы до рекламы. Думаю ни один Вася на это так сразу не рискнёт замахнуться, ему удобнее перепродавать не выходя из кабинета.
2.а. При этом ничто не мешает вывести продажников в отдельную организацию. Но формально у них остаются те же условия что и у остальных.

3. Как я уже говорил надо разделить доступ к информации. Хоть территориально, хоть в алфавитном порядке, это как вам угодно. Тогда и утечку быстрее найдёте, простым анализом.

Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.

Плюс к предыдущему, мы уходим от системы когда клиент числится как Васин, Петин или чей-то ещё. Это порочная практика. Клиент должен быть и Васин, и Петин. Хоть Вася его нашёл, но Петя с ними работает. Получают бонусы оба. Пока работают. Кто уходит — получает воспоминания, а значит клиент остаётся у нас. Никаких единоличных персональных закреплений клиентов быть не должно, так будет хоть какой-то контроль.

P.S. Скинул ссылку на эту тему приятелю. Как раз продажник он. Работает на крупного поставщика компьютерных комплектующих. Так вот он мне и ответил:
***** (22:04:38 29/07/2010)
Помнишь я тебе материнку сделал с хорошей скидкой? Эта продажа проведена от имени сети магазинов ******, только якобы им надо было срочно поэтому отпустили со склада одну штуку и за наличку. Вот тебе простой пример как это делается. Мы по такой же схеме действовали :D

P.P.S. А может мы с ветряными мельницами воевать собрались? Может это нормально что вот так вот клиенты кооперируются и укрупняются ради скидки? Пусть даже фиктивно. Одни может и фиктивно, а другие ведь реально укрупнятся.

P.P.P.S. Не пинайте сильно, всё сказанное это сугубо личные мысли, на истинность не претендую.

Подумал ещё чуть-чуть над тем что приятель сказал. Более вероятна схема когда Вася не просто сам создаст клиента, а начнёт для Маши приписывать её заказы к заказам более крупного клиента, чтобы и её пропихнуть под скидочку. Верно? И если с этим большим клиентом мы (СБ) прямо работать не хотим, то остаётся только через анализ логистики и бухгалтерии вычислять. Куда отгрузили, куда ушло, когда, сколько и т.д. Почему тут безналом, а тут нал. Почему это в Урюпинск, а это в пригород Урюпинска, но не одной машиной. И т.п.

ma6yc
Еще классически рекомендуют делать удачливого менеджера акционером, чтобы он был непосредственно заинтересован в прибыли компании. Еще - возможно проводить ратацию клиентов у менеджеров, чтобы не успевали "сработаться".

Бегемот, действительно хорошая идея перевести все бонусы на неденежные рельсы.

[q=Владимир Новиков]Как думаете? эписаная выше ситуация подходит под термин "Внутри корпоративный рейд"?[/q]
Я бы сказал - да. Хотя обычно бывает с юридической составляющей, а тут ее нет - это чисто экономическая модель. И еще - так редко бывает, чтобы рейдером был наемный работник, обычно - недовольный миноритарий. Ну, а когда руководитель рейдит собственный коллектив, у нас рейдом обычно не называют, что, по-моему, зря.

На мой взгляд, вопрос правомерно разделить на 2 части:
1. Выявление факта на том этапе, когда "еще не критично" - какие методы?
2. Методы противодействия после выявления

А еще можно поговорить о том, что можно сделать (и вообще реально ли что-то сделать) после того, как "уже критично" и ничего выявлять уже не надо..

reflex

Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.
Тогда клиент не будет в каждый конкретный момент знать с кем из сотрудников он ведет переписку.
Клиент тогда будет знать, что имеет дело с фирмой, а не васей.
Вот единственно с учетом эффективности работы сотрудников проблемы могут быть, нужно этот вопрос продумать.

-ну вот еще с единой базой контрагентов проблемы часто бывают, надо как-то права доступа ко всей базе закрывать, но наверно для топов это сделать проблематично.
Еще хорошо убрать возможность копирования на электронные носители.
Но это все банальные вещи.

CI-KP написал:

[q]

Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.

[/q]

Идея неплохая, но в крупных сделках, ИМХО, не пройдет. Такие сделки, во- первых, очень долго тянутся, а во- вторых, в них происходит "смешивание" товара и менеджера (не фирмы!). Например, одну турбину для ТЭЦ можно год продавать- бесконечные согласования, уточнения, переговоры. Если каждый раз контактное лицо со стороны компании будет меняться, это, во- первых, ударит по имиджу фирмы (решат, что текучка жуткая, а значит, никто не в ответе будет за возможные рекламации), а во- вторых, еще больше усложнит переговоры, а то и сорвет их.

Интересные заметки: тыцЪ