Версия для печати
- Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) http://forum.razved.info/
-- Экономическая безопасность предприятия http://forum.razved.info//index.php?f=9
--- Как клиенты становятся конкурентами.... http://forum.razved.info//index.php?t=1046
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 11:23
Жила была фирма А...хорошо жила, хорошо работала, имела кучу клиентов и даже стала монополизировать рынок по тем или иным группам товаров...Контора лезла к успеху от простового оптовика, потом стала диллером, а потом и дисрибьютером нескольких европейских брендов...Ну понятно, что есть такой вид бизнеса где живут на скидках...продал на 100 тыров - скидка 5%, продал на 500 - 10%, продал на лям - 15% и так далее вплоть до диллерских - 40%.
Жили не тужили аж цельных 7 лет, как вдруг, кудато исчезли все клиенты, и ты уже не можешь делать объем и скатываешься сначала в дилеры, а потом и в оптовики и начинаешь покупать товар у своего же бывшего клиента, но склады, офисы, длинноногие секретарши съедают так много, а денег так мало. что контора тупо приказала долго жить, и руководство просто разводит руками, как такое могло произойти...
Никакой магии и черной порчи тут нет, а есть просто умные люди - продажные менеджеры...
менеджер Вася создает нового "клиента" и собирает под него пулл мелких клиентов говоря, ребята, вы щас получаете скидку 15%, а хотите 18?...те хором - ДА, тогда берите тоже самое у "нового клиента"...для нового клиента скидка будет уже 20% и Вася уже имеет разницу между скидками 2%...причем ему не нужен ни склад ни логистика, и Вася молодец вон каких клиентов подкатывает...
А Вася засучив рукава, создает еще такого "Клиента", причем пользуясь общей базой втихушку уводит клиентов от коллег...
Набирает вес оборота и получает на своих "клиентов" уже скидку не в 20, а 25 и даже 30%...
Выращивает своих домовенков до дилера...а потом БАХХХХХх и прорывается в дистрибьютеры преспокойно уйдя из конторы и понятно уведя всех клиентов...Понятно, что ему теперь придется вложить в хранение и логистику, но можно ведь и все это преобрести почти задаром у разоренной конторы, которая будет рада, что хоть кому то эта инфраструктура еще нужна....
Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное....
Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други.
-- vbl написал 29 июля 2010 11:56
Владимир Новиков написал:[q]
Жили не тужили аж цельных 7 лет, как вдруг, кудато исчезли все клиенты, и ты уже не можешь делать объем и скатываешься сначала в дилеры, а потом и в оптовики и начинаешь покупать товар у своего же бывшего клиента, но склады, офисы, длинноногие секретарши съедают так много, а денег так мало. что контора тупо приказала долго жить, и руководство просто разводит руками, как такое могло произойти...[/q]
Да, жизненная ситуация. К нам с похожими проблемами 2-3 фирмы в год стабильно приходят. Только случаи, практически всегда, не такие запущенные, как в Вашем примере.
[q]
продажные менеджеры[/q]
Ну, не то чтобы продажный, просто он себя больше любит и не совсем порядочный.
[q]
менеджер Вася создает нового "клиента"[/q]
А что Вы вкладываете в слово "создает". Создает виртуальное юр. лицо или реально регистрирует компанию на себя/родственника/явно не связанное с ним лицо.
[q]
причем пользуясь общей базой втихушку уводит клиентов от коллег[/q]
Вот этот момент очень маловероятный. Что значит в тихушку. А коллега, у которого он увел клиента при этом полный придурок и будет молчать? 
Продажники же на процентах сидят. Соответственно, минус клиент выливается в минус объем продаж и неизбежно в минус в зарплате этого коллеги. Да он в данном случае орать благим матом на всю фирму будет об этом. Это во-первых. А во-вторых, в подобных компаниях грамотный руководитель никогда не разрешит одному менеджеру знать клиентскую базу другого.
Правильно - когда у каждого манагера есть своя зона ответственности (регион/продукт/тип клиента, вариантов может быть много) и в чужую сферу ни один из них не лезет. Иначе - по ушам
Вся база клиентов может быть доступна лишь ограниченному кругу лиц: например: начальник отдела продаж, коммерческий директор, гена. Ну и не без бухгалтерии конечно.
Мое мнение, нужно реализовывать комплекс мер:
1. Пробивка новых контрагентов
2. Пробивка менеджеров и их родни на регистрацию ИП и юр. лиц.
3. Контроль материального благополучия менеджеров.
4. Ограничение доступа к базе клиентов
5. Налаживание очень тесных отношений с производителем товара, отслеживание изменений в его политике встраивания каналов дистрибуции.
6. Соответствующее оформление трудовых отношений с менеджерами по продажам.
Как то так
P.S. Сори, в первый раз чуток перемудрил с цитированием.
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 12:55
"Продажный менеджер" это так шутя называют менеджера по продажам...
Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено...
Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница....
Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать, сказав например любому своему менеджеру,...ты чо гад совсем работать разучился? вон под носом клиент болтается, а ты совсем ослеп...сто пудово с ним начнут работать, да и утебя если чо отмаз будет, типа это не я это менеджер....
Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж...
Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта...пусть понемногу, но их много и если один загнется. то это будет не так критично....Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага.
-- CI-KP написал 29 июля 2010 13:12
Мнения с форума www.police-russia.ru (я туда стартовый топик перепостил (http://www.police-russia.ru/showthread.php?p=1233494#post1233494))
Skyment
В 90-е годы вопрос решался легко!
Нынешняя ситуация одним из вариантов предусматривает наличие своего информ.источника в среде производителя, который может вовремя стукануть о возникновении конкурента и его переговорах по дилерству...
ilich
Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания.
Покумекать надо еще, а так есть некоторые наработки по данной теме.
hound
Сообщение от Skyment
В 90-е годы вопрос решался легко!
И тем самым создавался другой, более серьезный - впрочем, тогда об этом не думали.
Чичваркин далеко не одинок, просто наиболее известен.
-- vbl написал 29 июля 2010 13:19
[q]
Создает клиента, это реально либо регистрирует предприятие (мож даже на подставу), а может и просто купить на свою бабушку ...таких объявлений по всем вагонам метро расклеено...[/q]
Применяем пункты 1 и 2 из предыдущего поста
[q]
Вот я и говорю, что в тихушку...ори не ори, а если у клиенту предложат лучшие условия, он уйдет...а контакт у соседнего коллеги узнать можно без особого труда...как правило, тут и подмена в период отпусков, тут и просто бардак. когда записные книжки и органайзеры тупо валяются на столе, да и самому вычислить контакт несложно по косвенным данным, а они полюбому в свободном виде где нить болтаются, ну на том же складе или в бухгалтерии, охране или логистике...Яж уже говорил, что Вася умница....[/q]
Не без того, согласен. Тут важна дисциплина и правильная организация. А еще постоянный контроль.
А "обворованный" менеджер-то по-любому об этом узнает, не сегодня так завтра. И несомненно узнает куда ушел клиент и просто обязан донести эту инфу до руководства.
[q]
Ну дык Васей может быть и начальник отдела продаж...и ему то как раз и проще это сделать[/q]
А кто сказал, что топов не надо контролировать? 
Сделать это еще проще, так как их немного меньше, чем манагеров.
[q]
Производителю по большому счету без разницы какая этика у дистрибьютера...главное объем продаж[/q]
Я тут немного о другом говорил. Бывает, что сначала производитель распространяет свой товар через дистрибьюторов (эксклюзивных или нет) и соответственно, по условиям договора в течение всего срока его действия изменить ничего не может (если конечно дистрибьютор грамотно составил договор).
Проблема в том, что в определенный момент производитель может захотеть самостоятельно реализовывать свою продукцию (например, в виде создания какого-нибудь дочернего торгового дома, где соучредителем может стать сотрудник кинутого дистрибьютора, реальных примеров навалом). Вот это я и имел ввиду, говоря про необходимость отслеживать политику дистрибьюции. И, опять же, если у гены или владельца очень тесные отношения с топами производителя, то сковырнуть их очень тяжело. И в то же время, если злодей сможет таковые установить сам, то ему будет гораздо легче кинуть работодателя. Ибо, в ряде случаев, мало иметь клиентов, нужно еще иметь возможность получать товар. Звучит, может быть фантастически, но, поверьте мне, вышеописанное далеко не редкость.
[q]
Причем, что бы не складывать все яйца в одну корзину производитель заинтересован в увеличении каналов сбыта[/q]
Многое зависит от условий дистрибьюторского договора и еще ряда факторов.
[q]
Иногда он сам мутит воду...и не надо забывать про человеческий фактор у производителя, там тоже люди и они тоже что нибудь хотят попилить...ага.[/q]
Еще как бывает мутит, поэтому-то и нужен п. 5
Позвольте уточнить. Вы всеже считаете предложенный комплекс мер (в виде 6 пунктов) достаточным или нет?
-- vbl написал 29 июля 2010 13:21
CI-KP написал:[q]
Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания.
Покумекать надо еще, а так есть некоторые наработки по данной теме. [/q]
Абсолютно верно. Именно поэтому СБ имеет смысл работу по такому менеджеру проводить в тихую и выходить к руководству имея на руках неопровержимые свидетельства "измены"
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 13:29
CI-KP написал:[q]
ilich
Я думаю что в данном случае есть работа для СБ компании. Но есть одно но, Данный Умный Вася менеджер как правило на хорошем счету у руководства компании и продажи у него и у фирмы как правило растут, до поры до времени и собственник ни как ни отдаст Умного Васю в разработку СБ. Единственное проводить комплекс мероприятий в отношении Васи не привлекая всеобщего внимания.
Покумекать надо еще, а так есть некоторые наработки по данной теме. [/q]
Ось...все верно, этот Вася в фаворе...даже если и накомпроматишь чего, то дир скажет...ну и чо...он мне яйца золотые несет...и низачто не поверит, что Вася готовит ход конем, просто потому. что он дир (а значит умнее), а тот просто Вася...
CI-KP написал:[q]
Нынешняя ситуация одним из вариантов предусматривает наличие своего информ.источника в среде производителя, который может вовремя стукануть о возникновении конкурента и его переговорах по дилерству... [/q]
Хм...ка это будет выглядеть в реале если компания работает с двумя десятками брендов...в каждый по казачку?
не....решение идеальное конечно, но в реале его реализовать труднехонько учитывая, что бренды импортные...тут и государство репу почешет....отпадает.
-- CI-KP написал 29 июля 2010 13:34
Циркуль
Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное....Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други.
есть один технический приемчик: фирма-клиент, не афиширующая свои близкие и взаимовыгодные связи с генеральным, сообщает ему о мелких нелояльных гешефтах его подчиненных... и об их реакциях на "заманчивые" предложения от этой фирмы...
Опер_С
Ну, СБ еще может замутить методу по аналогии с "тайным покупателем", при должном подходе - результат впечатляет...
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 13:45
vbl написал:[q]
Мое мнение, нужно реализовывать комплекс мер:
1. Пробивка новых контрагентов
2. Пробивка менеджеров и их родни на регистрацию ИП и юр. лиц.
3. Контроль материального благополучия менеджеров.
4. Ограничение доступа к базе клиентов
5. Налаживание очень тесных отношений с производителем товара, отслеживание изменений в его политике встраивания каналов дистрибуции.
6. Соответствующее оформление трудовых отношений с менеджерами по продажам.[/q]
1. 2. Ну и упретесь в бабушку с девичей фамилий...Манагером там может вообще быть левый чел, который о Васе слыхом не слыхивал, а получает советы от какого либо Алика (ему та бабка так велела) по сотовому телефону с явно левой симкой...(это явление не редкость)
3. Да он просто тупо копит деньги...в банке под подушкой... опять порожняк.
4. Понятно...человеческий фактор однако существует...менеджер - существо творческое, а музу в клетку не загнать...все равно гденить дыра найдется...
5. ага...тесные отношения с производителем все ондо будешь налаживать через конкретных и определенных лиц...кои тоже человеки, и где уверенность в том, что конкурент их уже не наладил...а с тобой просто игарются дабы соблюсти нормы приличия и корпоративную этику...
6. Ха...и как это описать в контракте? он сразу станет ничтожным...и где найти такого юриста, который бы во первых мог эту ситуевину отразить в контракте, а во вторых откусать это потом в суде?
-- vbl написал 29 июля 2010 14:04
[q]
1. 2. Ну и упретесь в бабушку с девичей фамилий...Манагером там может вообще быть левый чел, который о Васе слыхом не слыхивал, а получает советы от какого либо Алика (ему та бабка так велела) по сотовому телефону с явно левой симкой...(это явление не редкость)[/q]
еще не разу в тупик не упирался в данном случае. При должном упорстве взаимосвязь в 95 % случаев находится. Критичны время и используемые методы.
[q]
3. Да он просто тупо копит деньги...в банке под подушкой... опять порожняк.[/q]
Хмм... Эта отговорка, по-моему, не прокатит даже в первом классе Вы же ему не поверите? И если увидите несоответствие официальных доходов реальным, ведь задумаетесь? и наверное решите поглубже покопать под этого конкретного менеджера?
[q]
4. Понятно...человеческий фактор однако существует...менеджер - существо творческое, а музу в клетку не загнать...все равно гденить дыра найдется[/q]
Ну, если так рассуждать, то тогда вообще делать ничего не надо. Все равно же все бесполезно, народ наш башковитый, все равно исхитрится.
Только вот при моем варианте сделать это уже чуток сложнее и шансов засветиться тоже больше. А это уже шанс для СБ.
[q]
5. ага...тесные отношения с производителем все ондо будешь налаживать через конкретных и определенных лиц...кои тоже человеки, и где уверенность в том, что конкурент их уже не наладил...а с тобой просто игарются дабы соблюсти нормы приличия и корпоративную этику...[/q]
А причем тут конкурент? Мы ж тут про внутренний персонал говорим? И как, интересно, манагер, явно нанятый после создания фирмы, первым успеет наладить таковые отношения. И еще. Тут как говорится, "дружа дружбой", а бдительности то терять не стоит наверное?
[q]
6. Ха...и как это описать в контракте? он сразу станет ничтожным...и где найти такого юриста, который бы во первых мог эту ситуевину отразить в контракте, а во вторых откусать это потом в суде?[/q]
Вот в данном вопросе могу и ошибаться, ибо не знаю досконально всех тонкостей. Но, вроде как коммерческую тайну пока еще никто не отменял. Это первое. Второе. Насколько я знаю, нередко в трудовых договорах присутствует пункт, напрямую запрещающий сотруднику (обычно управленцу), не помню как дословно, но что-то типа: "устанавливать коммерческие контакты с контрагентами компании с целью извлечения прибыли, организовывать совместные предприятия и т.д. и т.п. Хотя судебной практики по данному вопросу не видел.
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 14:06
CI-KP написал:[q]
Циркуль
Умный Вася успокаивается, он достиг вершины, он уже генеральный директор....иии он расслабляется....совершенно забыв о том, что не он один такой умный и что Федя (его продажный менеджер) нисколько не глупее...проходит несколько лет и вот уже Федя на коне, а Вася утирает сопли...и так далее и тому подобное....Что думаем по этому поводу и как с этим бороться...Прошу высказаться други.
есть один технический приемчик: фирма-клиент, не афиширующая свои близкие и взаимовыгодные связи с генеральным, сообщает ему о мелких нелояльных гешефтах его подчиненных... и об их реакциях на "заманчивые" предложения от этой фирмы...
Опер_С
Ну, СБ еще может замутить методу по аналогии с "тайным покупателем", при должном подходе - результат впечатляет... [/q]
Ребят...яж уже говори, что Вася умный...он знает всех клиентов наперечет...и создать тайного покупателя, более чем проблематично...Он же продажник и сам не раз работал по этому шаблону с конкурентами...
Это раз....во вторых , у Васи на контакте с клиентами исполнительный директор - Алик...который сам клиентов не ищет, ему их подводит Вася...
В третьих, клиент не будет трезвонить о том, что берет где то товар дешевле...нафиг ему плодить собственных конкурентов...поэтому будет молчать как рыба об лед.
Так, что возможно и пойдут слухи-домыслы-пересуды, но коль Вася на коне и несет компании денюжку в клювике, он будет фигурой неприкасаемой. И если Дир узнает о происках СБ в отношении Васи, а доводы сочтет неубедительными...Сами понимаете чем это может кончится....а оно это нам надо?
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 14:25
vbl написал:[q]
Хмм... Эта отговорка, по-моему, не прокатит даже в первом классе Вы же ему не поверите? И если увидите несоответствие официальных доходов реальным, ведь задумаетесь? и наверное решите поглубже покопать под этого конкретного менеджера?
[/q]
Да он скромно живет...копит деньги для рывка...нет разрва в доходах и материальном благосостоянии...
vbl написал:[q]
А причем тут конкурент? Мы ж тут про внутренний персонал говорим? И как, интересно, манагер, явно нанятый после создания фирмы, первым успеет наладить таковые отношения. И еще. Тут как говорится, "дружа дружбой", а бдительности то терять не стоит наверное?[/q]
Ему Вася растолмачит как...вся эта дилерская политика в общем то прозрачна...
vbl написал:[q]
Вот в данном вопросе могу и ошибаться, ибо не знаю досконально всех тонкостей. Но, вроде как коммерческую тайну пока еще никто не отменял. Это первое. Второе. Насколько я знаю, нередко в трудовых договорах присутствует пункт, напрямую запрещающий сотруднику (обычно управленцу), не помню как дословно, но что-то типа: "устанавливать коммерческие контакты с контрагентами компании с целью извлечения прибыли, организовывать совместные предприятия и т.д. и т.п. Хотя судебной практики по данному вопросу не видел.[/q]
Вот и я о том же...Реальные случаи есть, а судебной практики нету...значит ТК не позволяет законно описать такую ситуацию в контракте...Про коммерческую тайну...да аналогично будет, выж ее хрен оцените...да и регламена по КТ делать не будете, а значит и в суде делать нечего...
vbl написал:[q]
Только вот при моем варианте сделать это уже чуток сложнее и шансов засветиться тоже больше. А это уже шанс для СБ. [/q]
Ну растолмачь ты мне...ушел Петя в отпуск, кто его клиентов тянуть будет? Понятно, что Вася...Федя Внезапно уволился и пока не найдут нового манагера, Вася будет тянуть его клиентов, Взяли стажера, кто будет клиентскую базу набирать? Понятно, что под нежным приглядом Васи....Он же супер-пупер а значит весь молодняк ему в рот глядеть будет...Все режимы по КТ и все регламенты по "боюсь-боюсь" отлетают на перврм же корпоративчике....Это жизнь
-- vbl написал 29 июля 2010 14:33
Владимир Новиков написал:[q]
Ну растолмачь ты мне...ушел Петя в отпуск, кто его клиентов тянуть будет? Понятно, что Вася...Федя Внезапно уволился и пока не найдут нового манагера, Вася будет тянуть его клиентов, Взяли стажера, кто будет клиентскую базу набирать? Понятно, что под нежным приглядом Васи....Он же супер-пупер а значит весь молодняк ему в рот глядеть будет[/q]
А почему именно Вася? Я достаточно хорошо знаком примерно с десятком компаний, подходящих под данную схему бизнеса и не имеющих подобных проблем.
Там у них заданные выше вопросы решаются так.
при уходе в отпуск клиентов временно берет начальник отдела продаж.
взяли стажера, его курирует начальник отдела продаж
При этом в коллективах среди менеджеров есть так называемые "звезды", но им, если честно, нафиг не нужна чужая нагрузка, тем более стажер.
И, наверное это принципиальный момент, начальники отделов продаж - просто порядочные люди.
Вот как-то так. А в целом, нет универсальных советов и нет одинаковых ситуаций, есть только набор методов. Нам удается успешно решать эту проблему, используя вышеуказанные 6 пунктов и необходимые корректировки, исходя из специфики конкретной компании.
-- vbl написал 29 июля 2010 14:46
Владимир, а Вы в данной ветке теоретизируете, так сказать на будущее, или разбираете реально сложившуюся ситуацию?
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 14:58
...Прикинь...Вася вырос до начальника отдела продаж....финита ля комедиа...
Как думаете? эписаная выше ситуация подходит под термин "Внутри корпоративный рейд"?
Я ребят не прикалываюсь, а просто моделирую ситуевину, что бы создать таблетку от Вась...причем взял из реальной жизни...ага, имена поменял и все.
Я ставлю себя на место Васи и не могу пока себя забороть...
Мля...Представьте на момент, уволился я и из СБшников и пошел в продажники...Возьмут стопудово ибо уболтаю 
Наверное проще сразу убить...
А все таки...давайте попробуем смоделировать хотя бы мероприятия по нейтрализации...
1. как тут правильно говорил VBl проверка персонала...Васи либо приходят со стороны, либо выращиваем сами на свою голову...А значит глубина проверки вновь принятых на такие позиции должна проводиться по более углубленной схеме...Например важно определить предрасположенность к таким авантюрам...хотя опять таки продажник-существо творческое. Где тут найти золотую середину..не пропустить Васю и не зарубить перспективного продажника, иначе наберем планктон...На какие аспекты его биографии надо заточить внимание? Какие тесты для них подобрать? (Iq не предлогать ибо...ибо, сами знаете как его пройти на гения)
-- Скиф написал 29 июля 2010 16:39
Владимир Новиков написал:[q]
....Васи либо приходят со стороны, либо выращиваем сами на свою голову...А значит глубина проверки вновь принятых на такие позиции должна проводиться по более углубленной схеме...Например важно определить предрасположенность к таким авантюрам.... Где тут найти золотую середину.....На какие аспекты его биографии надо заточить внимание? [/q]
1.Из выращенных остается приблизительно один из пяти(без учета всех специфик) - т.е. делать ставку на выращивание,дело не благодарное,пусть этим занимаются конкуренты.:)
2.По глубине проверки - не хочу показаться ханжой,но в первую очередь отдавал бы предпочтение, при прочих равных анкетных данных,женщинам и семейным,имеющих несовершеннолетних детей.Образование и опыт работы по специальности(соответствие образования и интенсивность смен мест работы).
3.Настоятельно рекомендую "Анкету" И.Нежданова,заполнивший ее соискатель,вызывает массу дополнительных вопросов со стороны ОК(СЭБ)(как в моем случае) и продолжительную доверительную беседу.Дающую возможность при наличии опыта,фантазии и оперативной смекалки с вероятной степенью достоверности сделать вывод о том,что можно ожидать от соискателя.После заявленных соискателем данных,провести их проверку оперативным путем,объем и сложность проверочных мероприятий зависит от должности соискателя.
4.Часто уволенные по собственному желанию договариваются с работодателем о обмене "репутация на молчание о нарушениях со стороны работодателя перед законодательством",поэтому обзвон указанных соискателем рекомендателей необходим,но малоэффективен,для этого в анкете указываются несколько последних мест работы.
5.Наличие доверенных лиц(а) в отделе(ах).
6.СКУД и прочие "фенички"СЭБ....
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 18:06
vbl написал:[q]
Владимир, а Вы в данной ветке теоретизируете, так сказать на будущее, или разбираете реально сложившуюся ситуацию? [/q]
Одновременно дружище...взял реальную, причем на выбор было несколько и все свершившиеся, причем и Вася (который сожрал свою фирму) и Федя (который сожрал Васю) эти люди живы и здоровы...и совсем недавно я имел беседу с Васей...(имена понятно заменил)
А теперь вот сижу и кубатурю как от этих Вась защититься...где выставить те сигнализаторы, которые мне бы сказали о том, что процесс пошел...и пора чела брать за цугундер....
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 19:07
Re: СБ-шное. Как клиенты становятся конкурентами...
--------------------------------------------------------------------------------
Цитата:
Сообщение от ma6yc
Что если:
а) отслеживать работу менеджеров с клиентами (нужно продумать как и в каких пределах);
Вася сливает инфу о клиентах в ООО "МашаРетейл", которое возглавляет Маша. Они спят вместе, не в браке. Бонус от продаж у Васи 2-3%, а скидка у юрлица "МашаРетейл" 5-10% на тех же объёмах. Вот и вся схема. По документам и базам данных Вася с Машей вообще никак не связанны. Как отследить сговор?
Цитата:
Сообщение от ma6yc
б) осуществлять проверки в связи с уходами клиентов (чем недовольны, или где получили лучшие условия, какой менеджер их обслуживал);
Получили лучшие условия у Маши в ООО "МашаРетейл". Она на них сама вышла. Откуда прознала адреса клиентов? Как ты это узнаешь? Пытки? Наружка 24/7? Сыворотка правды? )))
Да и твой гендир будет недоволен что ты МашуРетейл беспокоишь, она же КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ! Вон сколько оборота в месяц делает!
Цитата:
Сообщение от ma6yc
в) контролировать уровень дохода менеджеров на предмет резкого повышения благосостояния.
Раньше Вася как раз имел бОльший оборот по продажам и бонусы. Сейчас у него не ладится, немного сползают продажи. Но не сильно. У его коллег (инфу о клиентах которых Вася и крадёт в пользу Маши) продажи падают ещё сильнее. Или также. Как ты определишь кто злодей? У Феди появился новый джип, но у Феди папа замглавы района. И что?
Цитата:
Сообщение от ma6yc
г) не скидывать всю работу с клиентами на менеджера, должны же быть еще лица имеющие представительские функции от компании и/или дружеские отношения с руководителями клиента.
Да, их и так уже полно, и чем больше их будет, тем больше народа имеет доступ к базе данных, к спискам клиентов, к бухгалтерской и логистической документации.
Цитата:
Сообщение от ma6yc
Требуется контролировать клиентскую базу (опять же продумать как).
Распечатать и съесть? Извиняюсь за сарказм.
Надо искать способы привязать клиента так чтобы не ушёл, это будет эффективнее. А сохранность тайны начинается с разграничения допуска. Он должен быть. Тогда прошлый совет (увеличить число работающих с клиентом) лучше наоборот забыть.
Цитата:
Сообщение от ma6yc
Менеджеры должны давать отчеты о работе с клиентами, которые реально проверить.
Вася даст отчёт на всех своих клиентов. Ни один не ушёл, всё хорошо.
А вот у Феди ушли пятеро. Слил их Вася Маше, но мы то этого пока не знаем
Всё это может сработать только если Вася неосторожен. На дурака. Поэтому извини, дорогой собеседник, но пока это не методы, а просто варианты ответа на вопрос "что-то надо делать". Суета.
Подглядел обсуждение этой темы у смежников....солидарен.
-- Владимир Новиков написал 29 июля 2010 19:11
Да и еще самое важное...
Главной задачей СЭБ, это не ловля махинаторв...мы не ОБЭП, а создание таких условий, при котрых совершение этих махинаций стало бы весьма затруднительеым...
Однако, если мы этого не сможем, остается ловить...ага
Поэтому надо держать в башке два варианта...как предотвратить, ну уж а если не получается, то как поймать, т.е.добыть доказуху.
-- CI-KP написал 29 июля 2010 20:46
Владимир Новиков написал:[q]
Подглядел обсуждение этой темы у смежников....солидарен. [/q]
Ой, подглядывай так же и дальше, плиз. 
Мне будет в два раза меньше нужно оттуда копипейстить. Останется только туда. А вещи там говорят реально дельные.
-- CI-KP написал 30 июля 2010 0:21
ma6yc
Что ты предлагаешь конкретно сам? Просто говорить о привязывании клиентов и прочих абстрактных и очевидных вещах, когда дело начато с нуля, а не когда ты пришел в менеджерский шалман и пытаешься побороть их систему воровства.
Бегемот
Это будет не СБшный ответ ))
1. Начать с пересмотра системы бонусов (скидок).
1.а. Больших ступенек в скидках быть не должно. Чтобы лишнего соблазна дёргаться по мелочам не было.
1.б. При получении более серьёзной скидки контрагенту предлагается новый статус и новые условия. Например помимо скидки предлагается взять на себя долю расходов по логистике и складированию, а также поучаствовать в предстоящей выставке. Сразу отвалятся желающие раздуть объёмы липовых продаж.
1.в. Не надо циклиться на скидках. Бонусы можно ещё сотнями способов реализовать. От совместной рекламы или обучения их персонала, до... мало ли что может заинтересовать нижестоящего посредника.
2. Если хочется быть во главе пирамиды, то неплохо бы эту пирамиду строить самому. И поставить себя естественно наверх. Придётся взять курс на отказ от собственных продаж конечному потребителю. Потом отказаться от мелких клиентов, раздав их дилерам. Дать всем своим клиентам/посредникам/дилерам равные условия (набор условий, правила игры, как хотите называйте. Цифра скидок даже если разная условия всё равно едины и ясны). Ваше дело таможня, ввоз и логистика, их дело реализация. Кому не ясно пусть становятся на 100% вашими конкурентами и тянут всё на себе, от заграницы до рекламы. Думаю ни один Вася на это так сразу не рискнёт замахнуться, ему удобнее перепродавать не выходя из кабинета.
2.а. При этом ничто не мешает вывести продажников в отдельную организацию. Но формально у них остаются те же условия что и у остальных.
3. Как я уже говорил надо разделить доступ к информации. Хоть территориально, хоть в алфавитном порядке, это как вам угодно. Тогда и утечку быстрее найдёте, простым анализом.
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.
Плюс к предыдущему, мы уходим от системы когда клиент числится как Васин, Петин или чей-то ещё. Это порочная практика. Клиент должен быть и Васин, и Петин. Хоть Вася его нашёл, но Петя с ними работает. Получают бонусы оба. Пока работают. Кто уходит — получает воспоминания, а значит клиент остаётся у нас. Никаких единоличных персональных закреплений клиентов быть не должно, так будет хоть какой-то контроль.
P.S. Скинул ссылку на эту тему приятелю. Как раз продажник он. Работает на крупного поставщика компьютерных комплектующих. Так вот он мне и ответил:
***** (22:04:38 29/07/2010)
Помнишь я тебе материнку сделал с хорошей скидкой? Эта продажа проведена от имени сети магазинов ******, только якобы им надо было срочно поэтому отпустили со склада одну штуку и за наличку. Вот тебе простой пример как это делается. Мы по такой же схеме действовали :D
P.P.S. А может мы с ветряными мельницами воевать собрались? Может это нормально что вот так вот клиенты кооперируются и укрупняются ради скидки? Пусть даже фиктивно. Одни может и фиктивно, а другие ведь реально укрупнятся.
P.P.P.S. Не пинайте сильно, всё сказанное это сугубо личные мысли, на истинность не претендую.
Подумал ещё чуть-чуть над тем что приятель сказал. Более вероятна схема когда Вася не просто сам создаст клиента, а начнёт для Маши приписывать её заказы к заказам более крупного клиента, чтобы и её пропихнуть под скидочку. Верно? И если с этим большим клиентом мы (СБ) прямо работать не хотим, то остаётся только через анализ логистики и бухгалтерии вычислять. Куда отгрузили, куда ушло, когда, сколько и т.д. Почему тут безналом, а тут нал. Почему это в Урюпинск, а это в пригород Урюпинска, но не одной машиной. И т.п.
ma6yc
Еще классически рекомендуют делать удачливого менеджера акционером, чтобы он был непосредственно заинтересован в прибыли компании. Еще - возможно проводить ратацию клиентов у менеджеров, чтобы не успевали "сработаться".
Бегемот, действительно хорошая идея перевести все бонусы на неденежные рельсы.
-- Владимир Новиков написал 30 июля 2010 8:58
CI-KP написал:[q]
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.[/q]
Дельно... 
CI-KP написал:[q]
А может мы с ветряными мельницами воевать собрались? Может это нормально что вот так вот клиенты кооперируются и укрупняются ради скидки? Пусть даже фиктивно.[/q]
Нет, компания теряет прибыль, ей выгодно много и мелких, а менеджерам лениво работать с многими, поэтому они и пытаются укрупнить...Значит здесь проблема в мотивации менеджеров, надо их заинетересовать не только по сумме продаж, но и по количеству клиентов...Тут палочка за два конца...рынок не резиновый, и кол во потребления ограничено, даже если торговать водой в сахаре.
Но золотую середину, такой некий компромисс искать всеж придется...
-- hound написал 30 июля 2010 10:23
Владимир Новиков написал:[q]
Как думаете? эписаная выше ситуация подходит под термин "Внутри корпоративный рейд"?[/q]
Я бы сказал - да. Хотя обычно бывает с юридической составляющей, а тут ее нет - это чисто экономическая модель. И еще - так редко бывает, чтобы рейдером был наемный работник, обычно - недовольный миноритарий. Ну, а когда руководитель рейдит собственный коллектив, у нас рейдом обычно не называют, что, по-моему, зря.
На мой взгляд, вопрос правомерно разделить на 2 части:
1. Выявление факта на том этапе, когда "еще не критично" - какие методы?
2. Методы противодействия после выявления
А еще можно поговорить о том, что можно сделать (и вообще реально ли что-то сделать) после того, как "уже критично" и ничего выявлять уже не надо..
-- Скиф написал 30 июля 2010 16:08
ma6yc... ты пришел в менеджерский шалман и пытаешься побороть их систему воровства....Бегемот Это будет не СБшный ответ ))1. Начать с пересмотра системы бонусов (скидок)....
....А может мы с ветряными мельницами воевать собрались? ...
Сложно понять,что имелось ввиду под "Это будет не СБшный ответ ))".Имелось ввиду как бы СБшник на месте руководителя продажников организовывал бы продажи или как выполнение СБшником задачи по нейтрализации проблемы в рамках своего функционала...?Или просто как продажник?
Отвечу как СБшник.
1.Всегда одни(работодатели) будут считать что много платят,другие(работники) всегдасчитать,что мало получают.
Т.е. всегда будет иметь место конфликт интересов,а значит система бонусов идеальной и максимально эффективным инструментом решения проблемы не будет.
Тогда зачем пересматривать уже установившуюся систему бонусов,если она не принципиально отличается от средневзвешенной системы конкурентов? Тем более,что установление "размеров бонусов" это епархия не СБшника.
Например, компания официальный дистрибьютор и разница от дилера составляет 2%,и о каких скидках договорились в столице дистрибьютор1,2,3 между собой меня как СБшника мало волнует.СБ интересует (но опять таки только по команде собственника) почему "кто-то" предлагает продукцию, в продаже, со скидкой превышающей договоренную на 5-10%,но здесь и к "бабке не ходи" мухоморит дистрибьютор1 или черный "контробас" гуляет...
СБшника должно беспокоить чтобы менеджеры компании в установленном разбеге скидок не вложили свой интерес в ущерб компании.Это осуществляется двумя методами - контроль и провокации.
Но первый метод - отстрел на подлете.Благо(хотя все относительно),первый(или редко второй)вновь прибывших встречает СБ,полностью контролируя ОК.Выше отмечался используемый основной инструмент при отсеве соискателей.
по уже работающим:
-провокация, - с этим все понятно.
-контроль, - знать чем занимается на рабочем месте(и вне его) сотрудник обеспечить не сложно.
Вопрос цены вопроса.
Если еще и дать понять приблизительные возможности Вашего контроля на фоне умеренной жестокости...всех не построите,но жизнь станет легче.
1а Это решает директор,а не СБшник и "много,мало" понятия субъективные.
1б Серьезные скидки возможны только на больших объемах,и соответственно на прямую контролируются начальником отдела или директором по этому направлению.
Т.е. поиск 
на предмет мммм..."нелояльности к компании" осуществляется адресно и в отношении 1-2 чел. по данной проблеме.
Сговор мало вероятен,если СБшник периодически запрашивает информацию о бизнес-окружении компании,изучает ее,анализирует статистику и динамику ее изменения.А по изменениям задает вопросы.
Правильно было сказано о разделении функционала,но этот процесс если и не введен "в ручную",возникает естественным путем, если коллектив достаточно мотивирован.
-- CI-KP написал 31 июля 2010 0:26
reflex
Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.
Тогда клиент не будет в каждый конкретный момент знать с кем из сотрудников он ведет переписку.
Клиент тогда будет знать, что имеет дело с фирмой, а не васей.
Вот единственно с учетом эффективности работы сотрудников проблемы могут быть, нужно этот вопрос продумать.
-ну вот еще с единой базой контрагентов проблемы часто бывают, надо как-то права доступа ко всей базе закрывать, но наверно для топов это сделать проблематично.
Еще хорошо убрать возможность копирования на электронные носители.
Но это все банальные вещи.
-- controlling24 написал 1 августа 2010 11:25
очень интересная тема. Несколько раз попадали в истории, получая "подарки" от бывших сотрудников службы безопасности.
1). В одной крупной компании поменяли безопасников. Почему - точно не знаю, видимо было за что. После этого конкуренты, к которым ушли бывшие, прошли по всем магазинам, где кончались договора аренды - с соответствующими предложениями.
2) В другой крупной компании после аналогичных историй, несколько раз нападали на машины, перевозившие деньги для заработной платы. Ни разу никого не нашли. Все налеты были успешные, с богатым уловом.
-- petryashov написал 2 августа 2010 18:03
CI-KP написал:[q]
Мне сходу мысль пришла, что можно сотрудников, если они работают с клиентами по большей части дистанционно, обязать использовать псевдонимы которые должны меняться как и сами сотрудники ведущие дела с одним и тем же клиентом: график, журнальчик, контроль периодический журнала и электронной переписки с помощю сисадмина.[/q]
Идея неплохая, но в крупных сделках, ИМХО, не пройдет. Такие сделки, во- первых, очень долго тянутся, а во- вторых, в них происходит "смешивание" товара и менеджера (не фирмы!). Например, одну турбину для ТЭЦ можно год продавать- бесконечные согласования, уточнения, переговоры. Если каждый раз контактное лицо со стороны компании будет меняться, это, во- первых, ударит по имиджу фирмы (решат, что текучка жуткая, а значит, никто не в ответе будет за возможные рекламации), а во- вторых, еще больше усложнит переговоры, а то и сорвет их.
-- petryashov написал 2 августа 2010 18:18
[q]
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.[/q]
Согласен, функции по продажам части делятся между двумя и более лицами. Распространены 2 модели:
1. Продавцы (т.н. бегунки) , ищущие новых клиентов и передающие их на обслуживание бэк-офису (тот случай, который в цитате). Бегунки получают премию за привлечение клиентов и за несколько проведенных сделок, затем полностью передают бэк- офису. Далее за привлеченных ранее и переданных бэк- офису клиентов премию вообще не получают, либо получают копейки.
Плюсы- постоянная ротация клиентской базы; минусы- много клиентов теряется, потенциал большинства из них не раскрывается
2. Продавцы (бегунки) имеют свою клиентскую базу и потихоньку таскают новых клиентов. Коммерческие вопросы решают с клиентами лично, вопросы документооборота решает бэк- офис.
Плюсы системы: продавцы мотивированы развивать отношения с найденными клиентами; минусы- поиск новых клиентов ведется вяло.
Каждая из двух систем имеет недостатки, но они обе позволяют не монополизировать информацию о клиенте в одних руках.
Тем не менее, шанс потерять информацию также велик, ибо далеко не все компании используют системы типа CRM, а все детали взаимоотношений с клиентам пишутся в блокнотики, которые теряются, крадутся, да и просто не неудобны в обработке
Есть еще один вариант, когда в одном регионе работает 2 равноправных и равномотивированных менеджера. Минусы системы заключаются в том, что она быстро приводит к падению рентабельности сделок из-за внутренней конкуренции продавцов
-- Sadovnik написал 4 августа 2010 23:10
Интересные заметки: тыцЪ (http://www.justsoblogger.com/o-rabotnikax-kotorye-xotyat-stat-predprinimatelyami/?source=subscribe11)
-- Тихонов написал 5 августа 2010 9:13
Вот не совсем в тему, но рядом. Недавно занимался. Есть у меня друг на сБшной должности. я ему иногда оказываю помощь по отдельным вопросам. Тут у него проблема. Один хрен из тех, что на хорошем счету, потенциально представляет угрозу. Умненький такой мальчик. Приехал из дальней деревни, женился-прописался, на работе землю роет, нам хлеба не надо, работу давай и все побольше старается охватить. Ему говорят: родной. куда ты, зачем тебе это? А он улыбается, соглашается и опять.
Собственно настрой товарища понятен. Я послушал-посмотрел местный материальчик - явно цель в пресловутом "своем деле". Только в отличии от большинства мелких долбаков, которые пытаются пальцы раскрывать чуть ли не сразу после школы, этот понимает, что не имея стартового капитала и богатых родителей, должен заработать связи и опыт. Вопрос был, что с ним делать. Просто уволить опасно. Он с благосклонного попустительства руководства уже пролез в конфиденциальные сферы. Плюс сложности с заменой при отсутствии очевидных проступков.
Посоветовавшись с друзьями, в т .ч. с психологом (!), мы пришли единогласно к следующему заключению: есть два варианта 1) жесткая акция устрашения 2) перевод в ранг партнера с выделением самостоятельного участка бизнеса, возможно в качестве инвестора, т.к. парень перспективный, явно вернет-окупится.
Догадайтесь, что выбрал демократичный руководитель. :)))))))))))))))
-- hound написал 5 августа 2010 9:48
Тихонов написал:[q]
Догадайтесь, что выбрал демократичный руководитель. :))))))))))))))) [/q]
Мне вот известны примеры, подобные приведенным уважаемым Садовником, когда энергичного человека выделяли в самостоятельный бизнес в рамках цепочки - и все были довольны. А в Вашем примере выбрали жесткую акцию устрашения? Интересно, человек после этого остался или предпочел уйти?
-- Скиф написал 5 августа 2010 12:35
controlling24 написал:[q]
очень интересная тема. Несколько раз попадали в истории, получая "подарки" от бывших сотрудников службы безопасности.1). В одной крупной компании поменяли безопасников. Почему - точно не знаю, видимо было за что. После этого конкуренты, к которым ушли бывшие, прошли по всем магазинам, где кончались договора аренды - с соответствующими предложениями.2) В другой крупной компании после аналогичных историй, несколько раз нападали на машины, перевозившие деньги для заработной платы. Ни разу никого не нашли. Все налеты были успешные, с богатым уловом. [/q]
Я тоже знаю много историй.
1.В охране работал нормальный парень,службу знал и исправно ее нес.Работал с момента становления фирмы.Несколько лет.Умер(рак).На похороны директор(собственник) выделил от фирмы аж 20 у.е. И какое отношение должно быть к "просветленному гуру"(директор любил порассуждать о карме и смысле жизни и считал себя "просветленным") со стороны начальника СБ и охраны? Фирма канула в лету.
2.Филиал крупной компании за два года по показателям второй в рейтинге лучших по филиалам.Дебиторка минимальна и контролируемая, по другим показателям СБ, динамика положительная.Директором филиала сформирован костяк сотрудников,народ лопатит работу,захватывая и осваивая новые высоты рынка,серая хорошая з\п + бонусы.Многие в эйфории от перспектив по работе взяли кредиты...Упс...В течении 2 недель полностью заменили всех.Без объяснений.От директора до грузчиков.В кризис,с кредитами на гриве...Как аукнется,так и откликнется.
3.Собственник строительной компании жучит всех,сотрудников,контрагентов,бюджет...Тихо шелестя купюрами в прохладном кабинете,собственник на амбразуры кидает СБ и юриста...На предложение СБ дотировать излишне нервную работу(предложение немного придушить "жабу" было встречено с недоумением),ответ "вы слишком меркантильны..."...Аааа...ну-ну...
Описанные случаи товарищи рассказывали,за рюмкой чая, и компании не отличались налоговой,таможенной,трудовой(КЗоТ),СЭС и т.д. дисциплиной.
-- Тихонов написал 5 августа 2010 15:42
To hound
Да, именно так. Душа-парень директор битый час орал на тему "хочу чтоб он страдал". Запало в душу. Вот мол пригрел гада. То что это было очевидно (стремление парня к накоплению собственного капитала связей-возможностей) и не раз обсуждалось - осталось за кадром.
Руководитель СБ все же не стал до крайностей доходить, а провел с парнем разговор по душам, после которого тот тихо уволился с наилучшими рекомендациями. Шефу доложили, что типа ушел в обмоченных штанах. В целом все довольны.
-- CI-KP написал 6 августа 2010 23:52
ilich
CI-KP написал:[q]
Но не только информацию, но и функции продажи надо делить. Первые занимаются поиском клиентов (от телемаркетинга, до переговоров, как хотят), а вторые менеджеры работают на ежедевные продажи как таковые, работают над сервисом, поставками или... в зависимости от того чем вы там занимаетесь. Ищут одни, обслуживают другие. Вторые периодически мониторят ситуацию (для своих целей) и видят ушедших клиентов, после чего передают их первым. Одна из задач первых притащить клиента хоть за уши или выяснить почему не тащится. Получается что по заданному району будут работать минимум два человека, при чём сговор по сливу клиентов им будет не особо выгоден. Один сольёт - другой забегается выяснять в чём дело. Поставить их во взаимозависимость.[/q]
Вроде в этом есть что можно привносить. Но как это осуществить, а именно это опять увеличение штата отдела. и не каждый собственник согласится с этим. Тем более как я понял с инциативой о такой функции будет исходить от СБ. Продажникам лишние заморочки и тем боее контроль не очень то будет нужен.
Этот форум работает на скрипте Intellect Board
© 2004-2007, 4X_Pro, Объединенный Открытый Проект