Версия для печати
- Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) http://forum.razved.info/
-- Технологии работы и инструменты конкурентной разведки http://forum.razved.info//index.php?f=6
--- Особенности планирования в КР http://forum.razved.info//index.php?t=52
-- Игорь Нежданов написал 14 июня 2009 8:59
Планирование работы такой системы как конкурентная разведка связано с несколькими особенностями:
1 - как правило в процессе работы возникают новые задачи, требующие немедленного реагирования;
2 – невозможно, даже в первом приближении определить заранее объем работ по тому или иному вопросу.
А полноценное планирование подразумевает не только постановку целей, контроль хода исполнения достижения цели, но и установку сроков и их соблюдение, а также расходы ресурсов (в частности финансовых).
Именно со сроками и с финансами возникает наибольшая проблема.
Простой пример. Один из элементов планирования это планирование ресурсов. Например необходимо быстро понять положение дел на неком хозяйствующем субъекте. Из источников – только Интернет, причем без сайтов с базами данных. Задача максимально упрощена.
Вы формируете запрос в поисковой системе и уже на этом этапе не знаете сколько выдаст вам ссылок поисковая система (будь то Яндекс, Рамблер, Апорт или Гугль), а значит сколько нужно будет переработать информации.
Предположим вы достаточно опытны и поэтому планировать что то начинаете после выявления количества потенциальных ссылок. И в этом случае нельзя сказать сколько будет потрачено времени на их изучение – возможно все они будут длинной в пару сотню символов, а возможно в несколько десятков тысяч.
Но даже оценив объем предстоящей работы по прочтению нельзя сказать сколько времени уйдет на формирование конечной справки поскольку на это влияет еще ряд факторов. Все ссылки могут оказаться дублированием одной и той же информации.
А может оказаться, что все они будут нести дополнительные данные, требующие внимания.
А может случиться так, что появятся противоречивые данные, требующие дополнительного изучения.
Или будут выявлены новые участники событий, так же требующие дополнительного анализа. И так далее…
Поэтому заранее можно только предположить первые шаги по изучению, но не более того. Но эти шаги должно и нужно определять и прорабатывать. Как минимум на стратегическом уровне планирование работы аналитика имеет первостепенное значение. Только понимая куда и как мы идем можно понимать какая информация нам нужна и где ее брать. А по сему полноценно планировать работу аналитика можно только на стратегическом уровне, и то с некоторой долей вероятности. Можно планировать мероприятия без затрат на их осуществление (время, деньги и т.п.) и не более того.
-- Диего написал 1 июля 2009 23:04
Все это так, но в области конкурентной разведки задача планирования смещается в пользу выполнения, наряду с текущими (тактическими) вопросами, стратегических задач. Это значит, что должен быть план на длительную перспективу (0,5 г. - год), где определены мероприятия, обязательные для обеспечения безопасности бизнеса в настоящее время (и ближайшем будущем), а также заложены факиры усиления потенциала его развития. При этом текущее планирование (неделя, месяц) целесообразно строить более гибко с учетом описанных выше трудностей. 
-- Генрих Лемке написал 2 июля 2009 2:21
Диего написал:[q]
Все это так, но в области конкурентной разведки задача планирования смещается в пользу выполнения, наряду с текущими (тактическими) вопросами, стратегических задач. Это значит, что должен быть план на длительную перспективу (0,5 г. - год), где определены мероприятия, обязательные для обеспечения безопасности бизнеса в настоящее время (и ближайшем будущем), а также заложены факиры усиления потенциала его развития. При этом текущее планирование (неделя, месяц) целесообразно строить более гибко с учетом описанных выше трудностей. [/q]
Таковые алгоритмы существуют.
Подробности можно посмотреть здесь: scouting777.narod.ru/gazeta.files/Page406.htm
или здесь: scouting777.narod.ru/gazeta.files/Page479.htm
-- Диего написал 3 июля 2009 23:26
scouting777.narod.ru/gazeta.files/Page479.htm:
[q]
система коммерческой разведки обязана предвидеть:
¨ во-первых, варианты развития рынка, рыночного сегмента и рыночной конъюнктуры;
¨ во-вторых, варианты развития и изменения предпочтений потребителей и клиентов в отношении продукции собственной компании;
¨ в-третьих, варианты изменения (к указанному временному порогу) собственной компании и её деятельности.[/q]
Интересный тезис. А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? Понятно, что первичны анализ рынка,выработка общей стратегии бизнеса. Но так как речь не идет только об обеспечении безопасности предприятия (т.е. работы от ситуации), следовательно КР должна применяться на первоначальных названных этапах. Какова же тогда ее роль и каковы ограничения? Где пролегает разделение обязанностей по анализу рынка и как согласовываются точки зрения?
-- CI-KP написал 4 июля 2009 0:15
Диего написал:[q]
Какова же тогда ее роль и каковы ограничения? Где пролегает разделение обязанностей по анализу рынка и как согласовываются точки зрения? [/q]
Я, с Вашего позволения, выскажу свое видение ситуации. А Генрих, наверное, скажет свое.
Маркетинг и КР пересекаются, но не идентичны. КР умеет работать с отдельным человеком как носителем информации, а маркетинг - вообще не рассматривает такое явление. Поэтому КР умеет находить нужных людей, делать к ним подход, снимать информацию, закреплять контакт. Часто КР готовит такого рода "привлечение к сотрудничеству", а специалисты отдела маркетинга его проводят и затем поддерживают.
Кроме того, КР работает в раннем предупреждении об изменении информационого поля и в мониторинге Интернета. Как правило, КР появляется на предприятии позже, чем маркетинг. Поэтому навыки КР нередко отдаются специалистам КР, т.к. маркетинг рассматривает их как дополнительную нагрузку для себя - и без того по уши загруженного работой. В связи с этим, передача функций мониторинга в КР, которая просто лучше умеет работать с такого рода информацией, проходит не просто очень легко, а, практически "на ура".
Плюс к этому, маркетинг часто советуется с КР по источникам и методологии получения нужной информации, жа и просто "по работе" - как лучше сделать то или иное мероприятие.
Есть у КР и работа в "подковерной" поддержки публичных мероприятий PR-службы.
Это - из практики.
Далее все зависит от того, как пойдет работа. Как приживется и КР (и ее специалисты) в компании, насколько руководство по своим волевым качествам готово использовать информацию КР и т.п.
-- Генрих Лемке написал 4 июля 2009 4:56
Диего написал:[q]
Интересный тезис. А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? Понятно, что первичны анализ рынка,выработка общей стратегии бизнеса. Но так как речь не идет только об обеспечении безопасности предприятия (т.е. работы от ситуации), следовательно КР должна применяться на первоначальных названных этапах. Какова же тогда ее роль и каковы ограничения? Где пролегает разделение обязанностей по анализу рынка и как согласовываются точки зрения? [/q]
Итак, какова система взаимодействия отдела маркетинга (а я бы добавил сюда ещё, отдел стратегического планирования, отдел разработок и т.п. - всё зависит от круга конкретно решаемых задач), таковое взаимодействие может быть прямым, а может и опосредованным. Дело в том, что при своём создании группа (отдел) коммерческой разведки комплектуется специалистами из разных отделов:
[q]
Наиболее эффективная разведывательная команда - это настоящий сброд - в хорошем смысле этого слова.
Маркетологи, технологи, Pr-щики и т.п., конкретный подбор сотрудников и специалистов в разведывательный орган компании зависит от сферы конкретно поставленных (для исследований) задач.
Критерии отбора, в принципе, аналогичны критериям войсковой тактической разведки:
"... в разведку отбираются военнослужащие из числа наиболее подготовленных солдат и сержантов, способных, по своим морально-деловым и психологическим качествам к несению данной службы, по их желанию..."
Таким образом, любой член разведывательной команды должен быть специалистом в области предстоящих исследований (или смежной области, если направление исследований является принципиально новым), обладать хорошими знаниями особенностей сегмента бизнеса компании и не отбираться в состав разведывательной команды против своего желания (отсутствие желания - слишком плохой мотиватор для плодотворной и эффективной работы, а ведь разведчик, по сути, должен всегда проявлять инициативу) .[/q]
При этом, например, маркетолог, вошедший в группу разведки формально остаётся в штатном составе своего "родного" отдела маркетинга (поскольку официально группа разведки предприятия - просто НЕ существует) - это и есть основной и неформальный канал взаимодействия отдела маркетинга со службой разведки предприятия.
Основной водораздел между маркетингом и разведкой пролегает в задачах, решаемых этими подразделениями.
Первый (маркетинг) обеспечивает продажи и их уровень в основном в текущей и среднесрочной перспективе.
Второй (разведка) обеспечивает в информационном плане фактическую реализацию долгосрочных задач бизнеса компании (это не всегда связано только с маркетингом, тут и разведка новых рынков, и технологии, и поиск новых ниш и сегментов деятельности и т.д. - всё от зависит от конкретных стратегических целей бизнеса). Впрочем, решая стратегические задачи, разведка опирается и на исследования изменений текущей обстановки, а также вероятные риски, угрозы и возможности среднесрочной перспективы.
ЦЕЛЬ разведки - заглянуть за горизонт текущей деятельности и предоставить заказчику превентивную информацию упреждающего характера о той ситуации, которая будет складываться "завтра" или в более отдалённом будущем, дабы заказчик смог подготовиться (к нейтрализации угроз или использованию возможностей).
Осуществляя собственные исследования бизнес-пространства со специальными целями, разведка реализует их комплексом методов и приёмов несколько отличным от инструментария линейных отделов маркетинга, это связано с требованиями, в соответствии с которыми и ведётся разведка.
И, пожалуй, ещё одно дополнение - разведка АБСОЛЮТНО НЕ ЗАНИМАЕТСЯ вопросами обеспечения безопасности предприятия от угроз криминального характера или факторов, связанных с недобросовестной конкуренцией - это прямая прерогатива соответствующей службы (безопасности).
Наконец, как согласуются точки зрения. Через непосредственного руководителя. Разведка предоставляет заказчику (владельцу бизнеса) превентивную информацию в виде прогнозных оценок по поставленной задаче. Естественно, что представляемая информационная оценка опирается не некие аргументы, свидетельствующие в пользу предлагаемых выводов, кроме того, как правило, такие оценки не просто содержат ряд вариантов развития событий, но и практические рекомендации - как целесообразно поступить (реагировать) при наступлении тех или иных событий.
Далее уже сам руководитель, непосредственно осуществляя руководство компанией сам принимает решения как и каким образом использовать и разведывательную информацию и следует ли использовать полученные рекомендации в деятельности конкретных отделов компании.
Разведка всегда только предлагает, но не навязывает.
-- CI-KP написал 4 июля 2009 6:47
Генрих Лемке написал:[q]
разведка новых рынков, и технологии, и поиск новых ниш и сегментов деятельности и т.д.[/q]
А можно чуть подробнее на этом остановиться? Каким образом КР ищет новые ниши, рынки и сегменты деятельности (кстати, что это такое?)? Почему их ищет КР, а не те, кому по штату положено этим заниматься?
Это не подколка. Я действительно серьезно задаю вопрос.
Диего, существует два разных направления включения КР в структуру предприятия.
Первое - то, которое описывает Генрих - для крупных предприятий. Пожалуй, даже для очень крупных. Я видел буквально единицы таких, причем половина так и не смогла доказать свою эффективность - прежде всего, потому, что собственник не склонен во многих случаях ни с кем делиться своими планами. Тем более, с наемными сотрудниками. А семьи у нас не такие большие, чтобы идти по арабскому варианту - когда вся охрана, разведка, директора, водители повара и уборщики - члены одного клана (хотя и у арабов бывают проколы - когда члены семьи бомбы друг другу подкладывают).
Второе - то, на чем специализируюсь я, и что работает вообще всегда (с разной эффективностью на разных предприятиях, разумеется, но работает) - это "КР как вторая функция сотрудника предприятия". Их до стратегии допускают исчезающе редко (как и большинство других людей на предприятии), но свою работу, применяя КР, ониделают намного лучше. Просто потому, что уже на этапе планирования работы умеют задавать себе вопрос "а зачем?" - не в плане лени, а в плане дальнейшего практического использования информации. Но в таком варианте никакие отделы КР не создаются вообще. Хотя, надо отметить, что подобные сотрудники значительно чаще, чем до овладевания КР, оказываются приглашенными на неформальные посиделки в составе: собственник, гендир, СБ, На которых и решаются вопросы постановки стратегических задач и мозговые штурмы по этому поводу.
-- Генрих Лемке написал 4 июля 2009 7:44
CI-KP написал:[q]
Первое - то, которое описывает Генрих - для крупных предприятий. Пожалуй, даже для очень крупных. [/q]
С этим мне трудно согласиться, но эффективное развёртывание разведывательной системы (во всяком случае по моему опыту) возможно в тех компаниях, которые планируют свою деятельность на более или менее долгосрочную перспективу (с глубиной от года и более) и, соответственно, имеют некие цели бизнеса, которых и стремятся достичь.
CI-KP написал:[q]
Каким образом КР ищет новые ниши, рынки и сегменты деятельности (кстати, что это такое?)? Почему их ищет КР, а не те, кому по штату положено этим заниматься? [/q]
Иногда чётко сформулировать конкретные цели специальных исследований достаточно сложно. Возьмём гипотетическую постановку задачи (круг их достаточно широк) увеличения прибыли на (или в) энное кол-во процентов. Реализация этой цели может быть достигнута разными способами (которые, как правило, определяются в процессе сопутствующего мозгового штурма).
Поиск новых ниш и возможных сегментов бизнеса и деятельности осуществляется подразделением КР в тех случаях, когда таковой поиск (и последующий выход в новый сегмент) не является основной стратегией, целенаправленно осуществляемой компанией и осуществляется КР в рамках поиска новых возможностей для бизнеса компании.
-- CI-KP написал 4 июля 2009 9:45
Говоря о том, что именно крупне копании создают отдельное подразделение КР, я исходилл из практики, которая показывает: создание отдельного подразделения крайне болезненно воспринимается в небольшой компании. Там эти функции либо выполняются обученными сотрудниками в рамках своих функций, либо собственником.
Кстати, нередко СБшники становятся костяком службы КР. Это обычно бывает в бизнесах, понимание нюансов которого не требует углубленного изучения дисциплин в рамках университетской программы. Разумеется, в ютом случае СБшники перестают заниматься СБ.
А по тому, как КР может найти новые рынки, я все равно не понял. Если можешь привести пусть и гипотетический пример - было бы хорошо. Мозговой штурм, как мне кажется, не специфический мето работы КР.
-- Цайрус Грин написал 4 июля 2009 10:48
Диего написал:[q]
А можно пояснить систему взаимодействия с отделом (службой) маркетинга? [/q]
В данном вопросе мне более близка точка зрения CI-КР. Когда методы и методология работы КР
повышают эффективность работы отдела маркетинга. КР в данном случае, задает более высокие стандарты работы с информацией (сбор, фиксирование, хранение, анализ, подача).
CI-KP написал:[q]
Маркетинг и КР пересекаются, но не идентичны. [/q]
Евгений, поясните, в каких задачах или принципах работы КР выходит за рамки маркетинга?
Ваш тезис о том, что "КР умеет работать с отдельным человеком как носителем информации, а маркетинг - вообще не рассматривает такое явление" мне кажется весьма спорным. Не совсем пока понимаю, почему с точки зрения маркетинга конкретный человек вообще не рассматривается как носитель информации?
Осветите также и другие аспекты работы, в которых КР на Ваш взгляд выходит за рамки маркетинга.
-- CI-KP написал 4 июля 2009 14:09
Цайрус Грин написал:[q]
Евгений, поясните, в каких задачах или принципах работы КР выходит за рамки маркетинга?
Ваш тезис о том, что "КР умеет работать с отдельным человеком как носителем информации, а маркетинг - вообще не рассматривает такое явление" мне кажется весьма спорным. Не совсем пока понимаю, почему с точки зрения маркетинга конкретный человек вообще не рассматривается как носитель информации?
Осветите также и другие аспекты работы, в которых КР на Ваш взгляд выходит за рамки маркетинга.
[/q]
Если Вам мой тезис кажется спорным - приведите, пожалуйста аргументы.
Насколько я информирован, в основе маркетинга лежит сегметирование - разделение объектов интереса на группы, и объединение в эти группы. Где там место отдельному человеку? Прямое взаимодействие с человеком как носителем информации там есть разве что в фокус-группе. Но и это тоже - группа по большому счету.
Проведение активных мероприиятий - еще одна сфера, где КР не совпадает с маркетингм. Скорее, пересекается с PR, но и от его работы отличается.
-- Генрих Лемке написал 5 июля 2009 1:34
CI-KP написал:[q]
Говоря о том, что именно крупне копании создают отдельное подразделение КР, я исходилл из практики, которая показывает: создание отдельного подразделения крайне болезненно воспринимается в небольшой компании. Там эти функции либо выполняются обученными сотрудниками в рамках своих функций, либо собственником. [/q]
Создание отдельного подразделения КР может восприниматься болезненно только в одном случае - когда таковое подразделение создаётся на предприятии гласно и открыто (и об этом известно сотрудникам др. отделов). В этом случае достаточно одной небольшой утечки во вне и вот уже на деловой репутации компании стоит несмываемое клеймо организации, практикующей методы промышленного шпионажа (даже в том случае, если ни одной задачи по исследованиям не осуществлялось вовсе).
"Снаружи" никто не будет разбираться с тем, что содержат в себе методы разведки, вполне достаточно того, что конкурент занимается разведкой в отношении меня - надо ли продолжать дальнейшую цепочку логических рассуждений конкурентного окружения, превращающих методы КР в методы промышленного шпионажа.
Ситуация, на мой взгляд НЕДОПУСТИМАЯ, поскольку под корень режет секретность существования, а, следовательно, и эффективность деятельности ещё только разворачиваемой разведывательной структуры.
Технологию развёртывания описывать здесь не буду (писал об этом ранее в своих книгах), но вся тонкость заключается в том, что небольшая объединённая группа сотрудников (из разных отделов компании: маркетинг, Pr, планирование, снабжение, технологий и разработок и т.д.) создаётся на неофициальной основе, как рабочая группа для решения специальных задач, при этом, официально, сотрудники группы остаются в штате своих отделов, а их официальный оклад по ставке не изменяется.
Таким образом, фактически имея в своём штате отдел специальных исследований, компания НИКАКИМ отделом разведки НЕ располагает, а о существовании и истинном предназначении вновь созданной группы знает один, от силы два человека.
Сотрудники группы частично освобождаются от своих обязанностей (в связи с работой в новой группе), но продолжаю работать в своих отделах являясь проводниками обратной связи и находясь в курсе изменений, с которыми сталкиваются их "родные" отделы во внешней среде.
CI-KP написал:[q]
Кстати, нередко СБшники становятся костяком службы КР. Это обычно бывает в бизнесах, понимание нюансов которого не требует углубленного изучения дисциплин в рамках университетской программы. Разумеется, в ютом случае СБшники перестают заниматься СБ.[/q]
Поскольку речь идёт о специальных исследованиях рынка и рыночных возможностей (а не криминальных угроз или факторов недобросовестной конкуренции в рамках обеспечения безопасности компании) я не поддерживаю такого направления развития и развёртывания системы разведки предприятия.
В плане развёртывания мне приходилось работать и с СБ-шниками, и со сборными командами специалистов по бизнесу.
Мой личный опыт показывает, что работа сборной команды спецов по бизнесу всегда более эффективна, а их подходы к решению задач исследования рынка на предмет новых возможностей, как правило, всегда более многовариантны и менее рискованы, но весьма эффективны, тем более, что достаточно часто эти спецы уже имеют наработанные контакты с потенциальными источниками информации во внешней среде.
Впрочем, с первыми (СБ) предпочитаю не работать, поскольку не являюсь профессионалом в сфере обеспечения безопасности или коммерческой контрразведки.
CI-KP написал:[q]
А по тому, как КР может найти новые рынки, я все равно не понял. Если можешь привести пусть и гипотетический пример - было бы хорошо. Мозговой штурм, как мне кажется, не специфический мето работы КР. [/q]
Мозговой штурм, как правило, выступает начальной фазой решения поставленных задач, когда в ходе его проведения определяются потенциальные варианты решения задачи, а также вероятные методы исследований и ориентировочные объёмы информации, направления поиска и источники сведений.
Из множества вариантов решений задачи выбираются наиболее реалистичные и незатратные. Ну, к примеру, гипотетическая задача на повышение доходов и общей прибыльности может быть решена путем: снижения издержек (новые технологии; сокращения производственных циклов; оптимизация цепочек маркетинговых коммуникаций, бенчмаркинг и т.п.); повышения производительности (опять-таки новые технологии, но уже несколько иной направленности; модернизация технологических и бизнес-процессов; бенчмаркинг и т.п.); выходом в новые сегменты рынка, обладающего необходимым потенциалом сбыта; изменения самой продукции (услуг) (т.е. - разведка предпочтений клиентов и потребителей); .... полагаю имеется ещё немало возможностей решения данной задачи, зависящих от конкретных особенностей бизнеса компании.
Естественно, что специальные исследования осуществляются в той полосе (или направлениях) поиска, которые не охвачены уже существующими отделами компании (информация об уже осуществляемых сферах поиска поступает разведке по каналам обратной связи - ведь сотрудники группы прекрасно осведомлены, какими задачами в данный момент занимаются их "родные" отделы).
-- Генрих Лемке написал 5 июля 2009 1:51
Цайрус Грин написал:[q]
В данном вопросе мне более близка точка зрения CI-КР. Когда методы и методология работы КР повышают эффективность работы отдела маркетинга. КР в данном случае, задает более высокие стандарты работы с информацией (сбор, фиксирование, хранение, анализ, подача). [/q]
Если КР повышает эффективность работы отдела маркетинга, ТО, скорее всего это служба разведки отдела маркетинга, НО НЕ разведывательная система компании в целом.
Долгосрочные стратегические цели бизнеса (с учётом особенностей развития) могут не совпадать с текущими маркетинговыми задачами,а, следовательно, большой пласт потенциальных возможностей для бизнеса выпадает (в случае разведки подчинённой маркетингу) из поля зрения разведывательной системы компании.
-- tungus1973 написал 5 июля 2009 10:40
КР очень плотно пересекается с психологией и социологией организаций, а маркетинг с психологией и социологией потребителей. Маркетолог может дать руководству рекомендации, основываясь на поведении потребителей или маркетинговый ход конкурента. Специалист КР в своих рекомендациях учтёт психологические портреты, шаблонные действия топ-менеджеров конкурента, а также оценит производственный и человеческий потенциал фирмы, воздействие на ситуацию её деловых связей.
Дело не в том, кто "круче" - маркетологи или специалисты КР, или кто из них мыслит правильнее. Просто каждый делает свою работу, используя свои инструменты и методы. А руководитель компании может принять более взвешенное решение, основываясь на рекомендациях маркетологов, разведчиков, и имеющуюся в своем распоряжении дополнительную информацию.
-- CI-KP написал 5 июля 2009 10:48
Генрих Лемке написал:[q]
Создание отдельного подразделения КР может восприниматься болезненно только в одном случае - когда таковое подразделение создаётся на предприятии гласно и открыто (и об этом известно сотрудникам др. отделов). В этом случае достаточно одной небольшой утечки во вне и вот уже на деловой репутации компании стоит несмываемое клеймо организации, практикующей методы промышленного шпионажа (даже в том случае, если ни одной задачи по исследованиям не осуществлялось вовсе).[/q]
Не соглашусь. Такого рода подразделения, когда они создаются по инициативе руководства, называют обычно "информационно-аналитическими" или "стратегического развития". Отрицательное отношение к любому раздуванию штатов (а создание отдела именно им и является) воспринимается руководством изначально плохо всегда. потому что руководителя постоянно просят на что-то потратить деньги - и не факт, что на что-то полезное. Отсюда и настороженное отношение к любому затратному проекту.
Если же речь идет о том, что действующие сотрудники будут частично освобождены от своих текущих обязанностей, для целей работы в негласно существующем направлении, ситуация принципиально не меняется. Потому что те обязанности, от которых их частично освободили, либо не будут выполняться, либо будут возложены на кого-то, либо будут выполнены тем же человеком в дополнительное время. В любом варианте, кроме первого - это затраты. А в первом - несделанная работа и проблемы, связанные с этим. Учитывая, что в КР-службу берут наиболее талантливых, несделанная ими работа - не есть хорошо.
Генрих Лемке написал:[q]
В плане развёртывания мне приходилось работать и с СБ-шниками, и со сборными командами специалистов по бизнесу.
Мой личный опыт показывает, что работа сборной команды спецов по бизнесу всегда более эффективна, а их подходы к решению задач исследования рынка на предмет новых возможностей, как правило, всегда более многовариантны и менее рискованы, но весьма эффективны, тем более, что достаточно часто эти спецы уже имеют наработанные контакты с потенциальными источниками информации во внешней среде.[/q]
Тут у нас нет противоречий. Я говорил о том, что выходцы из СБ могут во многих случаях быть отличными руководителями КР. Именно по этому поводу был спор в одной из веток этого форума.
Привлекать же к работе они в любом случае будут разных людей, т.к. у КР работа всегда проектная, а разные проекты требуют разных видов работ. Поэтому "сброд" будет в любом случае. Но списочный состав этого "сброда" не будет идентичным.
Вот поговорите с curios'ом, который присутствует на этой площадке - он идеально может справиться (и успешно справляется) с функциями КР, хотя вообще занимался все время СБ. Вряд ли он в открытом эфире много расскажет, но при личном общении - наверняка.
Генрих Лемке написал:[q]
Если КР повышает эффективность работы отдела маркетинга, ТО, скорее всего это служба разведки отдела маркетинга, НО НЕ разведывательная система компании в целом. [/q]
А вот тут Вы, на мой взгляд, не только не вполне правы, но и сами себе немного противоречите. Вы верно заметили:
Генрих Лемке написал:[q]
Сотрудники группы частично освобождаются от своих обязанностей (в связи с работой в новой группе), но продолжают работать в своих отделах являясь проводниками обратной связи и находясь в курсе изменений, с которыми сталкиваются их "родные" отделы во внешней среде.[/q]
Слова "частично" и "продолжают работать в своих отделах" цветом выделил я.
Частично освобождаются, а в остальном - нет. Но ведь на может же человек вернуться в свой отдел маркетинга и, приступив к прямым обязанностям его сотрудника, забыть методы работы КР 
Это же образ мышления, а не материальный предмет, который можно убрать в ящик стола и забыть до следующего раза. поэтому естественно, что отдел. в котором работает специалист КР, выиграет от этого. Более того, как показывает практика, глядя на его работу, еще и остальные учатся понемногу, перенимают методы и подходы. Это не значит, что они информированы о "второй жизни" коллеги. Просто, когда "разведывательный цикл" начинает применяться в решении проблем, это очень заметно. И высокая результативность тоже.
-- Диего написал 5 июля 2009 20:28
На сколько я понял, взаимоотношения отделов маркетинга и КР лежат, в основном, в области применения полученной информации, так как анализ положения на основном и альтернативных рынках, действий конкурентов, возможностей и угроз (и т.д.) - критерии и маркетинкового анализа и КР. Особенности есть, но они, скорее, не порядке и направлениях сбора информации, а в направлениях ее анализа и выводах.
Я также бы (как и CI-KP) не исключал конкретных лиц как источников информации для маретинговых исследований. Умение работать с как социальными группами, так и с отдельными лицами входит в программу обучения специалистов по маркетингу (в том числе с получение информации без расшифровки целей, апосредованное воздействие на человека и т.д.).
Красивая мысль - применить для организации КР на небольшом предприятии при решении возникающих профильных для КР задач рабочие группы из специалистов в разных областях знаний. Несмотря на имеющиеся известные негативные моменты матричных структур (двойная подчиненность членов групп, повышение на них нагрузки по работе и т.д.), в целом, рабочие группы вполне могут обеспечивать потребности среднего бизнеса без особого ущерба для бюджета (при этом и аутсорсинг в КР никто не отменял).
Остался открытым вопрос необходимости прямой подчиненности отдела КР (рабочей группы) напрямую на первому лицу (гиганты индустрии, где интересы отдельных департаментов охватывают целые отрасли и регионы, упускаем). На мой взгляд, непосредственное руководство группой должно быть прерогативой именно первого лица, так как именно он занимается стратегическими вопросами предприятия, а это и есть сфера деятельности КР. (?)
-- CI-KP написал 5 июля 2009 20:53
Диего написал:[q]
Умение работать с как социальными группами, так и с отдельными лицами входит в программу обучения специалистов по маркетингу (в том числе с получение информации без расшифровки целей, апосредованное воздействие на человека и т.д.). [/q]
Специалисты по маркетингу, как правило, не умеют работать с отдельными людьми. По наитию - на бытовом уровне или на уровне прочтения книг - да. Как и любой коммуникабельный человек. Но в системе их никто этому не учит.
Недаром, западные коллеги признают: главное, что выходцы из разведки привнесли в КР - это разведывательный цикл. Никто этому в маркетинге не учит. Соответственно, поиску человека-объекта и человека-источника маркетологов тоже не учат.
Диего написал:[q]
Остался открытым вопрос необходимости прямой подчиненности отдела КР (рабочей группы) напрямую на первому лицу (гиганты индустрии, где интересы отдельных департаментов охватывают целые отрасли и регионы, упускаем). На мой взгляд, непосредственное руководство группой должно быть прерогативой именно первого лица, так как именно он занимается стратегическими вопросами предприятия, а это и есть сфера деятельности КР. (?) [/q]
Насколько я понимаю, если задачи стратегические и если Первое Лицо готово быть в неформальном контакте - то, конечно, надо подчинять Первому Лицу, или, хотя бы, его уполномоченному заместителю.
Но, если Первое Лицо не готово к такому приближению к себе сотрудников КР, то стратегической работы не будет. Однако это вовсе не означает, что КР не будет эффективна. В тактических и оперативно-тактических вопросах КР эффективна, и даже очень.
И ситуаций, когда именно на тактических успехах конкурентную разведку впервые замечает, а затем приближает к себе руководитель, гораздо больше, чем примеров создания стратегических служб КР.
-- tungus1973 написал 5 июля 2009 22:20
CI-KP написал:[q]
И ситуаций, когда именно на тактических успехах конкурентную разведку впервые замечает, а затем приближает к себе руководитель, гораздо больше, чем примеров создания стратегических служб КР.[/q]
Примеров создания стратегических служб КР немного, потому что подавляющее большинство топ-менеджеров не знает этого инструмента. Если посмотреть содержание курсов МВА бизнес-школ отечественных и зарубежных, имеющих филиалы в России, то нигде нет даже намека на бизнес-разведку. Частично работа с внешней средой раскрывается на стадии обучения стратегиям, но и там больше от маркетинга. Не зная о КР, как эффективном инструменте, о его возможностях, руководитель не будет создавать специальное подразделение в организации.
Это примерно как рассказывать жителю Африки что такое снег. После нескольких попыток объяснений, он представит себе снег как некое подобие холодного пуха, который падает с неба, но не зная истинных его свойств, сочтет совершенно бесполезным.
-- CI-KP написал 5 июля 2009 22:50
tungus1973 написал:[q]
Примеров создания стратегических служб КР немного, потому что подавляющее большинство топ-менеджеров не знает этого инструмента. [/q]
В данном случае мы говорили скорее о факте, а не о причинах. Но если вдаваться в причины, я не соглашусь. Да, такая причина есть. Но она далеко не главная.
На Западе тоже не так много стратегических служб КР. А вот тактических примеров - полно.
Связано малое число стратегических КР-служб у нас, на мой взгляд, не столько с плохой информированностью, сколько все же с отсутствием достаточного количества квалифицированных специалистов КР. У нас значительно меньше отставных генералов разведки, чем крупных компаний. А никого другого на такие позиции и не позовут.
Ситуация же, когда маркетолог успел дорасти до таких высот, что не только успел научиться КР в полной мере, но еще и вырос при этом до уровня доверия топ-менеджера крупной компании, пока просто не успела сложиться. Да и большой вопрос - на каком направлении лучше использовать такого специалиста. Без КР компании, как мы видим, живут. А без финансовых, коммерческих и прочих реально работающих директоров - нет.
И мне ни разу не довелось пока видеть, чтобы грамотный директор направления, отлично использующий в своей работе КР, вдруг решил бросить свою работу и возглавить КР-подразделение.
Я бы не стал забывать и о том, что в самых крупных компаниях работают прикомандированные сотрудники государственных ведомств. Они решают многие вопросы, которые по идее могла бы самостоятельно решать КР, но в ситуации противостояния иностранным государственным ведомствам один на один она будет объективно несостоятельна.
tungus1973 написал:[q]
Если посмотреть содержание курсов МВА бизнес-школ отечественных и зарубежных, имеющих филиалы в России, то нигде нет даже намека на бизнес-разведку.[/q]
Как часто бывает, слова "нигде", "никогда", "никто" и т.п. могут подвести. Конкурентную разведку лично я читал на MBA в Уральском государственном Техническом университете УГТУ-УПИ, и читаю на программах постдипломной подготовки маркетологов в высшей Экономической Школе в Екатеринбурге. :)
-- Цайрус Грин написал 6 июля 2009 0:04
CI-KP написал:[q]
Если Вам мой тезис кажется спорным - приведите, пожалуйста аргументы.[/q]
На рынках B2B клиенты (которые чаще всего представляют собой самостоятельные бизнес-структуры) являются важнейшим источником информации, как о рынке в целом, так и о конкурентах. Носителями бесценной инсайдерской информации в данном случая будут топ-менеджеры, и даже владельцы компаний, являющимися клиентами. Контакты с данными людьми требуют к себе особого внимания. Здесь как никогда важно и уметь выстроить доброжелательный контакт, и расположить к дальнейшему взаимодействию, бывает, что не обойтись и без техник выведывания информации.
-- CI-KP написал 6 июля 2009 7:58
Цайрус Грин написал:[q]
На рынках B2B клиенты (которые чаще всего представляют собой самостоятельные бизнес-структуры) являются важнейшим источником информации, как о рынке в целом, так и о конкурентах. Носителями бесценной инсайдерской информации в данном случая будут топ-менеджеры, и даже владельцы компаний, являющимися клиентами. Контакты с данными людьми требуют к себе особого внимания. Здесь как никогда важно и уметь выстроить доброжелательный контакт, и расположить к дальнейшему взаимодействию, бывает, что не обойтись и без техник выведывания информации. [/q]
Кто бы спорил. Но при чем тут маркетинг? Мы говорим о нужности методов КР для различных подразделений, или все же об отличиях КР как как системы знаний и методов работы, от маркетинга как системы знаний и методов работы?
Естественно, любой нормальный человек, не стесняющийся общаться с людьми, будет получать информацию. Но он это делает либо по наитию, либо благодаря тому, что понимает проблему и пытается по ней читать книги. Его никто не учил этому в маркетинге. И не учит. Потому что в маркетинге просто нет таких понятий, как "объект" и "источник". А есть работа с группами.
Потому в маркетинге нет и быть не может методов работы с людьми.
А в разведке это есть. И было перенесено в конкурентную разведку. И с удовольствием перенимается всеми заинтересованными лицами - маркетологами, продажниками, руководителями и многими другими.
-- tungus1973 написал 6 июля 2009 8:55
CI-KP написал:[q]
Конкурентную разведку лично я читал на MBA в Уральском государственном Техническом университете УГТУ-УПИ, и читаю на программах постдипломной подготовки маркетологов в высшей Экономической Школе в Екатеринбурге. :)[/q]
Хоть кому-то из менеджеров повезло! 
-- Диего написал 6 июля 2009 22:43
CI-KP написал:
[q]
Конкурентную разведку лично я читал на MBA в Уральском государственном Техническом университете УГТУ-УПИ, и читаю на программах постдипломной подготовки маркетологов в высшей Экономической Школе в Екатеринбурге. [/q]
Я понимаю, что мы несколько уклоняемся от первоначально заявленной тематики, но
Насколько проявляют интерес действующие менеджеры к такому предмету как КР, возможностям этого инструмента? Есть обращения после окончания курса и получения диплома? Есть ли опыт создания по инициативе менеджеров КР-подразделений при компаниях? Т.е. насколько это интересно сегодня и востребовано (формирование собственных КР)?
-- CI-KP написал 6 июля 2009 23:10
Диего написал:[q]
Насколько проявляют интерес действующие менеджеры к такому предмету как КР, возможностям этого инструмента? [/q]
Проявляют большой интерес. Кстати, на некоторых программах КР называют какими-нибудь "Новыми технологиями..." (технологиями чего - зависит от курса), поэтому реально его могут читать больше, чем видно на первый взгляд. но и непосредственно под названием КР читают.
Диего написал:[q]
Есть обращения после окончания курса и получения диплома?[/q]
В принципе, да. Не много, но есть. Это зависит от того, кто учился. Нередко учиться приходят те, кто сам решений не принимает - от них и отклика нет. Хотя... три года назад человек учился, потом исчез из поля зрения - а сейчас появился, когда дорос до права решать самостоятельно, что и как развивать.
Диего написал:[q]
Есть ли опыт создания по инициативе менеджеров КР-подразделений при компаниях? Т.е. насколько это интересно сегодня и востребовано (формирование собственных КР)? [/q]
Есть. Но не от тех, кто учился, а от людей, узнавших об "информационно-аналитической работе" из других источников, и затем нашедших меня. Преобладают, кстати, СБ-шники, которым надоело работать в СБ и которые имеют навыки работы с высокими технологиями - то бишь, с компьютерами и Интернетом.
Но, как я уже говорил, такие случаи создания подразделений можно пересчитать по пальцам, а успешно работающих - и того меньше. Они обычно сидят без работы, потому что руководство просто не дает информации. А задача, которая не поставлена, как известно, не может быть выполнена.
Зато "КР как вторая функция действующих сотрудников предприятия" - много. КР очень хорошо помогает решать текущие вопросы тех же маркетологов и продажников. Они примерно 80% того, что пытались делать, перестают пытаться - за очевидной ненадобностью. Зато находят то, чего раньше вообще не видели.
И вот из них-то действительно создают команды под проект. Точнее, с ними начинают советоваться руководители - и команда сама собой формируется. Потому что, когда кто-то говорит умную мысль о том, как решить вопрос, то на него обычно это и возлагают. Он уже в свою очередь берет в группу тех, кто для этого подходит, и он же набирает при необходимости в проект людей со стороны - через рекомендации.
А, когда проект завершается, он возвращаются к привычным делам. Потом, когда будет надо - их снова позовут. От них на рабочем месте "нахватываются" сослуживцы.
И очень большой процент приходит на учебу по рекомендациям тех, кто был на учебе раньше.
-- Искендер написал 7 июля 2009 9:58
Тема благополучно съехала в "КР vs. маркетинг", тогда как хотелось бы вернуться к "особенностям планирования". Правда, я бы добавил к этому еще и вопрос ценообразования - взаимосвязанную с планированием тему, которая нередко осложняет наши взаимоотношения с заказчиками..
Когда КР - это повседневная функция организации, осуществляемая его штатными работниками, "цена КР", как правило, определяется от выделенного на эту службу бюджета (да и то - от чего то нужно первоначально оттолкнуться). Куда как сложнее, когда КР "проектный", определяемый необходимостью решения конкретной задачи. С такими работами я и имею дело, да и не только я, разумеется.
В случае "проектного КР" у заказчика возникает два основных вопроса:
1. Когда будет результат?
2. Сколько это мне будет стоить.
Понятно дело, что когда речь идет о простейших элементах КР (ежедневный мониторинг Интернет, к примеру), то исполнитель называет стоимость исходя из собственного опыта или собственных представлений об объеме предстоящих работ, не беспокоясь о том, что могут возникнуть непредвиденные расходы, размер которых в разы превысит заранее оговоренные суммы. В случае, когда речь заходит о комплексе КР в рамках проекта (сбор удовлетворяющей достижение целей информации по объекту, например), то назвать точную стоимость работ довольно затруднительно. Тем более, обосновать озвученные суммы.
Потому, я предпочитаю работать по схеме "предварительной оценки", когда заказчику озвучивается срок в N дней и фиксированная стоимость затраченного времени, после чего заказчик должен получить "программу работ" и "смету работ". Это не решает проблемы "непрозрачности" полностью, но, хотя бы, немного приближает к пониманию предстоящих трудовых, временных и материальных затрат.
Как еще сильней уменьшить неопределенности и добиться большей прозрачности? Это важный вопрос.
-- Dmitriy написал 16 июля 2009 13:33
Искендер написал:[q]
Когда КР - это повседневная функция организации, осуществляемая его штатными работниками, "цена КР", как правило, определяется от выделенного на эту службу бюджета (да и то - от чего то нужно первоначально оттолкнуться). Куда как сложнее, когда КР "проектный", определяемый необходимостью решения конкретной задачи. [/q]
Ну, а если формирование структуры КР происходит "с нуля"?
-- Игорь Нежданов написал 17 июля 2009 9:54
Искендер написал:[q]
В случае "проектного КР" у заказчика возникает два основных вопроса:
1. Когда будет результат?
2. Сколько это мне будет стоить.[/q]
эти вопросы и при проекных работах и при постоянных волнуют заказчика/руководителя...
Искендер написал:[q]
Как еще сильней уменьшить неопределенности и добиться большей прозрачности? Это важный вопрос.[/q]
Только посвящением во все тонкости, а это не получится.
Dmitriy написал:[q]
Ну, а если формирование структуры КР происходит "с нуля"? [/q]
А какая разница?
-- Искендер написал 17 июля 2009 10:06
Иоанн написал:[q]
Только посвящением во все тонкости, а это не получится.[/q]
Об том и спич. Так и дальше придется - на доверии... :-)
-- CI-KP написал 17 июля 2009 10:38
Искендер написал:[q]
Об том и спич. Так и дальше придется - на доверии... :-) [/q]
Само собой. А иначе и быть не может. Любая разведка работает с неопределенностями, а то и на неизведанной террритории. И поэтому ее невозможно формализовать - ни на уровне результата, ни на уровне отношений с ее специалистами.
Это всегда креатив, всегда интерпретация фактов. А значит - субъективизм.
По моему опыту, процесс облегчается, когда руководитель понимает основы работы разведки (конкурентной разведки). Он лучше понимает тогда суть работы специалистов, чувствует, что в целом держит ситуацию под контролем, а не шаманство оплачивает. И работа идет гораздо более спокойно и эффективно.
-- Игорь Нежданов написал 17 июля 2009 10:47
CI-KP написал:[q]
По моему опыту, процесс облегчается, когда руководитель понимает основы работы разведки (конкурентной разведки).[/q]
Что в данном случае понимается под "понимает основы разведка"? Имеются ввиду принципы ее работы, или ее технологии, или нужно растолковать и то и другое? подозреваю, что проблема эта в той или иной мере есть у многих 
-- hound написал 17 июля 2009 10:54
Скажите, знатоки, а часто руководитель/собственник думает, что КР - это ПШ?
-- Искендер написал 17 июля 2009 11:00
hound написал:[q]
Скажите, знатоки, а часто руководитель/собственник думает, что КР - это ПШ? [/q]
Случается, конечно.
-- Искендер написал 17 июля 2009 11:02
Иоанн написал:[q]
CI-KP написал:[q]
По моему опыту, процесс облегчается, когда руководитель понимает основы работы разведки (конкурентной разведки).[/q]
Что в данном случае понимается под "понимает основы разведка"? Имеются ввиду принципы ее работы, или ее технологии, или нужно растолковать и то и другое? подозреваю, что проблема эта в той или иной мере есть у многих [/q]
Да, это интересно обсудить - как и чему нужно вначале научить топа или владельца, прежде чем предлагать ему использование КР?
-- CI-KP написал 17 июля 2009 11:15
hound написал:[q]
Что в данном случае понимается под "понимает основы разведка"? Имеются ввиду принципы ее работы, или ее технологии, или нужно растолковать и то и другое? подозреваю, что проблема эта в той или иной мере есть у многих [/q]
Обычно и то, и другое. Я еще когда врачом работал, всегда рассказывал пациентам суть того, что с ними произошло и суть того, что мы будем делать. В результате, пациент становился моим союзником. понятно, что я ему это не шесть лет рассказывал. Вот и с КР примерно то же самое.
hound написал:[q]
а часто руководитель/собственник думает, что КР - это ПШ? [/q]
я бы сказал немного иначе. Он вообще об этом не думает, а просто хочет "кусочек жареной Луны". :)
Но если ему помочь понять, что ему нужно на самом деле, и как этого можно достичь, то многие соглашаются с предложенным вариантом. А уж если что-то можно сделать законно, то тем более.
Но есть и те, кто настаивают на первоначальной версии.
Этот форум работает на скрипте Intellect Board
© 2004-2007, 4X_Pro, Объединенный Открытый Проект