Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Версия для печати

- Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) http://forum.razved.info/
-- Кадровая безопасность предприятия http://forum.razved.info//index.php?f=10
--- Увод менеджером клиентской базы: катастрофа или нет? http://forum.razved.info//index.php?t=355

-- CI-KP написал 23 августа 2009 23:18
Вопрос это возникает настолько регулярно, что я бы назвал его одним из вопросов, которые чаще всего беспокоят руководителей бизнеса.

О том, как предотвращать "увод" базы данных и бороться с ним, я говорить не буду, т.к. есть специалисты, которые этим занимаются профессионально.

А вот о том, какие факторы часто не позволяют этому неприятному происшествию стать катастрофой для компании, я прочел в статье члена СПКР Дмитрия Владимировича Петряшова (http://razvedka-open.ru/Person/Petryashov-Dmitriy-Vladimirovich.html). И считаю нужным поделиться со специалистами конкурентной разведки.
Статья под названием "ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПОИСКА КЛИЕНТОВ НА РЫНКЕ B2B" вышла в журнале "Индустриальный и B2B маркетинг", 2009 №3.

Далее - цитата:

"В зависимости от политики безопасности и распределения доступа в компании менеджер, покидающий ее, сможет забрать с собой либо всю клиентскую базу (с данными об оборотах, контактных лицах), либо только информацию о своих заказчиках.На первый взгляд, это катастрофа для данной фирмы, однако у того, кто приобрел эту базу данных, работа с ней далеко не всегда будет эффективной, т.к. есть ряд ограничений, которые обычно не дают возможности переманить полностью всех клиентов:
■ ограничения по товару (абсолютно одинаковых компаний не существует, даже если они продают одну и ту же продукцию, у них могут быть разные условия поставок, оплаты, различный уровень сервиса, транспортная доступность и т.п.);
■ ограничения по лояльности (отнюдь не все заказчики, информация о которых есть в клиентской базе, положительно относятся лично к продавцу; для некоторых не имеет значения, с кем работать, другие лояльны к компании, а не к менеджеру).
Именно в силу этих причин даже самый удачный менеджер обычно не может забрать всю клиентскую базу при переходе на другую работу".